domingo, 2 de diciembre de 2007

El mercado proveedor

-"Presten mucha atención porque este ejercicio lo voy a hacer una sola vez"- les dijo a sus alumnos un profesor de kamikazes.
Una de las debilidades en muchos estudios de viabilidad de un proyecto es el estudio del mercado proveedor de insumos. Generalmente la mayoría de los evaluadores profundiza (hasta exageradamente) la investigación en dos mercados del proyecto: el consumidor (demanda y precios de venta) y el competidor. Sin embargo, tanto o más importante puede llegar a ser la información que arrojan los otros dos mercados de un proyecto, el proveedor(disponibilidad, costo actual y proyectado de sus costos y disponibilidad actual y proyectada de materias primas, mano de obra y otros insumos) y el distribuidor (costo de la intermediación, calidad del servicio acorde con los requerimientos del proyecto, vínculos contractuales de exclusividad con otros competidores). Cada proyecto es distinto y requiere de un análisis de variables no en forma estructurada, como lo piden generalmente los estudiantes, sino que acorde a los requerimientos de cada situación en especial.

6 comentarios:

Fernando Romero dijo...

Una vez más complemento tus ideas, estimado Nassir... A pesar de que existen metodologías para detectar ciertos riesgos de mercado, tal como el análisis de fuerzas de Porter, (de Michael Porter, no de Harry Potter), el cual examina las barreras de entrada provocadas por los poderes de negociación que tienen los consumidores, competidores, proveedores y distribuidores, muy por lo general nos concentramos mucho en los dos primeros elememtos y descuidamos los dos últimos.

En mi opinión, creo que esto se debe a que hacemos mucho énfasis en la investigación de mercados pero no en el estudio del mercado. En una investigación de mercado, nos lanzamos con encuestas y entrevistas al mercado consumidor sobre productos y servicios de consumo final. Pero cuando nos encontramos con bienes intermedios, como por ejemplo las materias primas, es inconsecuente hacer una investigación, sino que se debe proceder a estudiar el mercado.

Esto me pasó cuando realicé un proyecto eléctrico... no iba a salir a las calles (bueno, jamás lo he hecho) a preguntarles a los consumidores finales sobre cómo les gustaría la electricidad (eso hubiese sido una investigación innecesaria)... procedí mas bien a estudiar el mercado, a determinar cuántas plantas generadoras (hidro y termoeléctricas) y cuántas plantas distribuidoras existían en todo el país y en función de eso se pudo establecer una buena estrategia de mercado.

Creo que los profesores de mercadeo (yo no soy de mercadeo, por cierto) deberían enseñar a sus alumnos no solo a hacer encuestas, sino también a analizar información de mercado.

Un abrazo
Fernando Romero M.

PD: estoy a un solo paso... pero un paso de dinosaurio y a la velocidad de una tortuga...

Nassir Sapag Chain dijo...

Lo que pasa fernando es que muchos profesores de marketing creen que tienen que enseñar a vender y no tienen la visión estratégica integrada que se requiere para ver el mercado de un proyecto

Fernando Romero dijo...

Si ves por qué no acepto un trabajo fijo y prefiero seguir como independiente?? soy especializado en Finanzas y Economía, pero definitivamente no me gustaría perder esa visión integrada que me ha dado la consultoría independiente... aunque la sacrificaría si me pidieran que me meta de lleno en el área de la educación

Anónimo dijo...

Qué sucede cuando se hace un estudio de mercado para un servicio? Se realiza el mismo análisis? O se recomienda abarcar otros puntos más específicos?

Saludos cordiales

Natalia

Anónimo dijo...

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