jueves, 27 de diciembre de 2007

Elasticidad e infidelidad

- "Viera, te veo muy preocupado desde hace varios días"
- "Sí Gallo, es que mi esposa me engaña, me miro todos los días al espejo y aún no me salen cuernos"
-"¡Pero es una expresión no más, Viera. Los cuernos no crecen!"
- "Uff....no sabes el alivio que me das Gallo. Creí que me faltaba calcio"
El consumidor reacciona de diferente forma frente a la información o estímulos que recibe respecto de un producto o servicio. Muchos creen que a menor precio mayor será la cantidad demandada. Pero ¿quién no ha escuchado decir que lo barato sale caro?. Muchas personas están dispuestas a pagar un poco más por un producto porque asocian calidad con precio sin tener capacidad para calificar la calidad. Por eso en la evaluación de un proyecto el responsable del estudio de mercado debe realizar lo que se denomina "estudio de la elasticidad", o sea, determinar cómo cambia la demanda ante un cambio en el precio. Hace años, evaluando la introducción de una nueva marca de vinos en el mercado, pusimos en una cadena de supermercados el vino a un precio ligeramente inferior a los de "similar" categoría. Al hacer el inventario una semana después, observamos que se había comprado muy poco. Durante la siguiente semana, pusimos el mismo vino a un precio ligeramente superior a los otros de la categoría....y aumentó sustancialmente las ventas. Quizás algunos piensen que fijar un precio más alto para dar la sensación de ser de mejor calidad es poco ético.....¿pero en qué se diferencia de la mujer que se maquilla o el hombre que compra un auto por status? La vida está formada por impresiones. La estrategia comercial ayuda a formar la impresión del producto del proyecto.

1 comentario:

Cristobal dijo...

Hola,
Buena apreciación, aunque creo que no se da con algunos productos. Quizás al comprar vinos, todos pensamos que el más costoso, es el de mejor calidad. En virtud de esto, ciertos productos del mercado son escogidos por la relación precio-calidad, donde a mayor precio, mayor calidad y demanda.

Hace un tiempo, estoy analizando el proyecto de una academia de música. Y claramente en este caso, veo que a mayor precio, menor demanda de matriculas en los cursos. Acá no existe un aumento de la demanda al subir los precios, ya que no es relevante analizar la calidad en virtud de los precios. Este es uno de los casos, que no se comportan como el vino.

PD: Feliz Año!!!, éxito en la U. San Sebastián.
Saludos