domingo, 28 de septiembre de 2008

¿Cuando regreso a control, doctor?

Cuando mi tía llevó a mi ahijado donde el médico para que lo examine por su falta de peso, éste pregunta si se le alimenta con biberón o con el seno materno.
- "Seno materno"- responde mi tía.
- "Por favor -dice el doctor- descúbrase los pechos".
Mi tía obedece y el médico toca, aprieta, palpa y oprime ambos pechos, en un examen muy detallado. Al finalizar le dice:
- "Con razón el niño pesa poco señora, usted no tiene leche".
- "Ya lo se- le contesta ella- soy su abuela... ¡¡¡pero estoy tan contenta de haber venido!!!"

Hemos tratado de diferencia desde hace bastante tiempo los conceptos de "cliente" y de "consumidor" en el estudio de mercado de un proyecto de inversión, considerando al primero como quien compra y al segundo como quien usa. No es trivial preocuparse de este tema, por cuanto para estimar la cantidad a vender es necesario preocuparse complementariamente de ambos. Un bebe, por ejemplo, es un consumidor y debe estudiarse la tasa de natalidad y la tasa de prevalencia de las patologías pediátricas, entre otras, si se evalúa la instalación de una clínica pediátrica. Pero el verdadero cliente es quien decide a qué establecimiento asistencial o a qué médico va a recurrir para atender al bebé. En este caso, se estudiarán las variables motivacionales, las aprehensiones, la disposición a pagar, etcétera.
Ninguno de los dos es suficiente por si sólo, aunque incluso profesores de marketing tienden a usar ambos conceptos como sinónimos.

2 comentarios:

Oscar manuel CÁRDENAS MAULÉN dijo...

Estimado Profesor.
Creo que es mucho más que trivial,... el modelar de buena forma este componente escencial del desarrollo a futuro de nuestra nueva unidad económica, dado el caso el buen tratamiento de este punto podrá más allá de concepto de mercado externo hacer un desempeño acertivo frente a nuestros clientes. estos últimos con tendencias y motivaciones de compra aveces tan variadas y variables en el tiempo que hacen estragos que repercuten en nuestras ventas y por ende en nuestros resultados como flujos de caja.
Es indispensable descifrar la gran diferencia que existe entre aquel usuario del bien frente a aquel que se ve forzado a adquirlo.
Sobre todo cuando el usuario final no es aquel que tranza en el mercado, como el caso de pañales en que el bebe no sale de compras.
Luego hay que traspasar las necesidades del usuario por sobre el comprador para que este se motive en una compra por alguna marca enparticular.
Será primordial para las empresas que puedan diferenciar entre estos dos agentes para realizar un plan de marketing adecuado y proporcionar los atributos claves a lo bienes para desnivelar la balanza hacia su favor...

Nassir Sapag dijo...

Lo que parece obvio no lo es tanto cuando uno revisa las tesis de muchos alumnos. Además de diferenciar ambos conceptos, lo importante es tratarlos complementariamente en cualquier estudio de mercado. Incluso, cuando se trata de consumidores institucionales.