El tiempo pasa...nos vamos poniendo viejos

- Cuénteme mi amor ¿cómo te fue en Guayaquil?- Me pregunta cariñosamente mi esposa cuando me va a buscar el viernes al aeropuerto.
- Súper bien. Como siempre. En Ecuador me tratan mejor que en Chile, con excepción tuya, por supuesto. Fíjate que me encontré con una ex alumna que estudió en Chile y me tomé un café con mi buen amigo Fernando Romero.
- Qué rico...pero te noto raro ¿pasó algo?- me dice preocupada.
- Nooo...es que estoy confundido. Fíjate que vi, igual que en Chile, que cada año los cadetes militares son más niñitos y los alumnos de posgrado más jovencitos.
- ¡Cómo puedes ser tan tonto!- me responde. -Ellos son de la misma edad, tú eres el que está más viejo.
.
Muchas variables son las que condicionan el grado de tolerancia al riesgo en una inversión: la personalidad del emprendedor, el horizonte de tiempo de la inversión, la disponibilidad de recursos humanos, físicos y fínancieros e, incluso, la edad de quien decide.
Generalmente, los inversionistas jóvenes toman más riesgos justamente por trabajar con horizontes de tiempo largos. Por lo mismo, hay que aceptar que la tolerancia al riesgo cambia con el tiempo, lo que obliga a reevaluar el riesgo del proyecto cuando varían las circunstancias que lo determinaron en una primera instancia.
El riesgo del proyecto puede no cambiar, pero la aversión o disposición a asumirlo sí lo hacen, por ejemplo, con la edad.

Domando zapatos

-¿No te compraste los zapatos para el matrimonio de nuestro hijo?- me pregunta muy preocupada mi esposa.
-No Cristi. Los compré ayer, pero como iba a una reunión, pedí que me los guardaran. El sábado en la mañana los paso a retirar.
-¡¡¡Pero si se casa el sábado!!! Te dije que los compraras cinco días antes para que no te duelan los pies con zapatos nuevos.
-No veo dónde está el problema- le respondo con mirada de triunfo- si ayer fue lunes, para el sábado habrán pasado los cinco días.
Ahí se puso a llorar. Debe ser la alegría de ver a nuestro último hijo casado.
.
En evaluación de proyectos existe un indicador financiero denominado Rentabilidad Inmediata para medir, cuando el VAN es positivo, la rentabilidad sobre la inversión del flujo de caja del primer año. Si es menor a la tasa exigida, se recomienda evaluar la conveniencia de postergar la inversión hasta que el primer flujo sobre la inversión logre la tasa exigida.
En muchos proyectos esto no sirve. Por ejemplo, si plantar árboles frutales es altamente rentable, pero los ingresos se empiezan a recibir al cuarto año, no puede postergarse la plantación, ya que el flujo también se posterga.
La Rentabilidad Inmediata debe aplicarse cuando el factor de crecimiento de los flujos futuros responde a variables externas, como la tasa de crecimiento de la población, de la cantidad de vehículos que circulen o del costo de mantenimiento de una máquina por su antigüedad.

Los 3 chiflados II (la saga continúa)

- Aló ¿Carlos? ¿Todavía crees que el posteo anterior sobre el Banco Santander fue un chiste? Acompáñame al banco y te demuestro que es cierto. Me acaban de mandar otro vale vista- le digo a un amigo por el citófono de la oficina.
- Vamos- me responde entusiasmado.
Mientras caminábamos, le muestro un Poder firmado por mí como Representante Legal de mi empresa dándome poder a mí mismo para retirarlo. El poder venía impreso en una hoja con el logotipo recién inventado por mí y con la huella digital de mi dedo pulgar al lado de la firma.
- Esto es una estupidez. ¿Cómo se te ocurre que el Banco va a recibir esto?
- Ya verás. Pero hay más. Me pedirán que firme y ponga mi huella digital para comprobar que soy yo el que digo que soy. Te apuesto un café a que pongo otra firma y coloco la huella de otro dedo y no se dan cuenta.
- Hecho- me responde con la seguridad de haber ya ganado.
Llego al banco y en Tesorería me piden el poder. Le explico que me parece raro que yo me haga un poder a mí. Ante la insistencia, le digo que tengo uno en mi maletín, pero que sigo considerando que es irracional.
- ¿Viene en papel con membrete de la empresa y con timbre?
- Papel con membrete sí, pero nosotros no usamos timbre sino la huella dactilar por seguridad. No ve que cualquiera puede mandar a confeccionar un timbre.
- ¡Qué bien!- dice con sincero y positivo asombro. -Vaya a la fila y en caja se lo darán.
Habían 43 personas antes de nosotros y solo una cajera atendiendo a quienes no somos clientes del banco (sucursal Concepción, en plena Plaza de Armas, hoy 2 de noviembre a las 12.20 horas). Antes que nos toque el turno (1 hora y 23 minutos después), le pregunto a mi amigo con qué dedo quiere que ponga la huella dactilar.
...yo te diría con "el del medio" pero te van a obligar a hacerlo con el pulgar.
Cuando me pasan el recibo, coloco una mala imitación de mi firma (claramente distinta a la de mi cédula y a la del poder) y, cuando me dice que debo estampar mi huella digital... uso "el dedo del medio". Obviamente, con los severos controles del Banco Santander, me lo entregan sin ningún problema.
(Ahora me voy a tomar un café, así que la historia continuará).
.
No hay dos proyectos iguales, pero la experiencia acumulada permite a los evaluadores buscar caminos simples para resolver problemas que se pueden presentar como complejos. Por ejemplo, si para medir la rentabilidad de una inversión se utiliza alguno de los métodos de valoración de activos para calcular el valor de desecho, siempre debe incluirse la recuperación del capital de trabajo por ser parte de la propiedad que tendrá el proyecto. Como todo lo que se invierte se recupera, el efecto de un error en su cálculo sobre la rentabilidad es insignificante (solo el efecto del valor tiempo del dinero). Sin embargo, cuando se elabora un plan de negocios, su cálculo merece la máxima precisión, ya que si se determina un valor insuficiente para comprar todos los insumos requeridos, el proyecto no podrá terminar ni vender el producto.
En otras palabras, es innecesario exigirle a un estudio de viabilidad más condiciones que las relevantes para el objetivo de medir la rentabilidad, pero se le debe exigir la mayor precisión para construir el plan de negocios o el programa de implementación.

Los tres chiflados (o Banco Santander)


Primer acto: Voy al Banco Santander con un poder para retirar un vale vista. Después de 25 minutos de hacer una fila, me atiende una cajera que dice que no me lo puede entregar porque el poder viene sin el logotipo de la empresa y sin el timbre. Pido hablar con su jefe.
Segundo acto. El jefe me reitera lo mismo. Cuando le pregunto que cómo podría verificar que el logotipo y timbre corresponden a la empresa, me dice que ese no es el tema. Pido hablar con el (la) agente de la sucursal.
Tercer acto. La agente me explica que es para protegerme a mí, ya que si no lo hacen así, cualquiera podría retirarlo. Le explico que es nominativo y que se va a depositar en la cuenta corriente. No hay caso..."son las instrucciones superiores que dio el banco después de una auditoría donde se nos instruyó a tomar máximas precauciones de seguridad".
Último acto: voy a mi oficina, diseño un logotipo en word, y paso por la impresora el mismo poder rechazado. Entinto la tapa de un frasco y coloco un círculo al lado de la firma. Luego, entinto la base de un enchufe e "imprimo" dentro del círculo. Viendo que no se veía muy completo, entinto la tapa de mi cepillo dental y... la imprimo. Para más seguridad, hago lo mismo con un clip. Voy al banco y recibo el vale vista sin ningún cuestionamiento.
.

En los más de 30 años que llevo enseñando a evaluar proyectos, siempre digo a mis alumnos que no importa cuántas técnicas aprendan, si no tienen el criterio para aplicarlas. Un empresario sin estudios pero con mucho criterio puede ser exitoso, pero lo más probable es que un profesional descriteriado nunca sea exitoso. Si se tiene ambas cualidades, mejor.
¿Cuantos proyectos malos se han implementado por la miopía de quien debe decidir y su incapacidad de relacionar problemas reales con soluciones efectivas? Es muy fácil equivocarse y aceptar una mala idea cuando la rentabilidad de toda la empresa "oculta" las ineficiencias y torpezas de quienes justifican su trabajo con soluciones parciales no vinculada con su real efectividad.
Un evaluador debe formular un proyecto de manera coherente y consistente. No puede incluir más inversiones de las justificadas económicamente ni incorporar procedimientos burocráticos innecesarios ni optar por insumos con calidades superiores a las necesarias, ya que ello irá en desmedro de la rentabilidad del inversionista...aunque a él le paguen lo mismo por el estudio realizado.

Coherencia y consistencia

- ¡Mira!...salió la revista de octubre- me dice mi señora revisando los bolsillos del asiento apenas nos sentamos en un avión de una aerolínea chilena para regresar a Santiago.
- Mmm- respondo mientras me acomodo para dormir un rato.
- ¡Mira!...es de gastronomía- me vuelve a decir mientras me muestra la portada en donde hay una gorra hecha con pétalos de alcachofa.
- Mmm- le digo tomando mi propio ejemplar, sabiendo que lo más probable es que no iba a poder dormir, y me entretengo leyendo más de 100 páginas (todas acompañadas de fotografías con atrayentes platos de comida).
- ¿No se te abre el apetito?-dice mostrándome una foto de un "Frutti di mare".
- Mmm
- ¡Mira!...qué a tiempo, ahí viene la azafata sirviendo la comida...- dice reduciendo el volumen de su voz al ver que le pasan una caja con una galleta dulce de 25 gramos, un mini alfajor de otros 25 gramos y un paquete con 14 gramos de galletas saladas.
Acostumbrado a ese "snack" después de 56 viajes en esa aerolínea en los últimos 6 meses, y viendo su cara de decepción, le digo:
- Mañana mismo llamo a la aerolínea para sugerirles que el próximo número lo dediquen a los niños que mueren de hambre en el mundo. Así, recibirás esta caja como una bendición de Dios.
- Estúpido- me dice mientras guarda la revista y saca su libro de Pablo Cohelo.
.
Al formular un proyecto, la suma de muchos pequeños detalles puede ser determinante de su éxito o fracaso. Por eso, la coordinación para hacer coherente y consistente cada una de sus partes es crucial. El estudio de mercado no es solo medir la demanda. Es definir una estrategia comercial consistente con la imagen que se busca posicionar.
Dos buenas ideas, si son apreciadas como contradictorias por el consumidor, hacen que éste se exprese mal de un buen producto (yo, por lo menos, me entretengo oyendo las quejas de quienes reciben su "cajita feliz" y viendo cómo la gran mayoría la guarda para llevársela de regalo a alguien).
Un curso para ejecutivos, por ejemplo, puede contar con un excelente expositor, con la entrega de un muy buen material en textos y otros, pero si entre una clase y otra se entregase una caja con esos tres productos, hasta los mismos ejecutivos de esa aerolínea se quejarían de esa universidad.
Parece contradictorio recibir una revista de una casi sobredimensionada buena calidad de impresión, dedicada a mostrar lo mejor de la gastronomía, si el pasajero recibe 64 gramos de alimentos envasados...aunque sea un regalo.

¿VAN u opciones?

Un día, mientras descansaba al lado de mi esposa, se acerca mi hijo y me pregunta:
-¿Qué te gustaría recibir de regalo de Navidad, papá?
- Mmm...-digo pensando antes de responderle: una novia joven, bonita, cariñosa.....
- Y ciega- agrega mi esposa regresándome a la realidad.
.
Al definir las características del proyecto, es frecuente encontrar altas expectativas de éxito en el emprendedor. Un riesgo de esto es que se encuentra más dispuesto a destinar sumas altas de dinero para la inversión inicial, difícil de revertir si las metas esperadas no se alcanzan.,
La teoría de opciones permite determinar cuál es el valor que tiene, por ejemplo, la oportunidad de poder reducir la actividad o de, incluso, abandonar el proyecto en estas condiciones. Si un proyecto tiene un VAN más alto cuando se hace toda la inversión al inicio en vez de en forma progresiva en función al crecimiento esperado, podría elegirse hacerlo por etapas diferidas en el tiempo, a pesar de tener menor VAN, porque se le da un valor a la opción de abandono de todo o parte del proyecto.
Aunque cada día aumentan los críticos al VAN y proponen alternativamente la teoría de opciones, es necesario tener muy claro que esta última igual requiere conocer el VAN y, lo más importante, define subjetivamente los escenarios futuros posibles y una probabilidad a su ocurrencia.

Respuesta honesta

- ¡Qué lindo que lleven 46 años juntos!- nos dice la esposa de un colega que nos había invitado a cenar a su casa.
- Cierto- dice su marido. -¿Y qué fue lo que te atrajo de Nassir, Cristina?
- Bueno...tantas cosas, su caballerosidad, amoroso, tierno, siempre preocupado de atenderme.
- ¿Y a ti Nassir? ¿Qué fue lo primero que te atrajo de ella?
- ¿A mí? Verla en bikini- respondo honestamente.
.
Un mismo producto puede ser apreciado con atributos diferentes por cada cliente o consumidor. Para algunos, una caja de chocolates es una golosina, mientras que para otros es un regalo. Mientras a los primeros hay que atraerlos por la calidad del producto, a los segundos con la presentación o el envase. Ser capaz de apreciar esta diferencia puede hacer que un proyecto sea más rentable. Agregar un costo adicional para mejorar la presentación puede hacer posible incrementar el precio más que proporcionalmente por el atributo de ser útil para regalar a la novia, en el día de la madre y en otras ocasiones en que no habría sido adquirido como una simple golosina.

Entender para hacer

- ¿Otra vez te irás de viaje?- me dice mi esposa cuando le cuento que recibí una invitación para dictar unas conferencias sobre evaluación de proyectos.
- Es que toda la gente quiere estudiar el tema- le respondo en voz baja, acostumbrado a no discutir con ella cuando está cansada...o descansada.
- ¡Y la famosa evaluación de proyectos, ¿de verdad sirve?!
- Claro...tanto como un martillo o tu máquina de coser...depende de quién es el que la usa.
.
No hay dos proyectos iguales. Por eso no se ha diseñado el software capaz de formular, preparar, evaluar, analizar el riesgo y recomendar la acción a seguir.
La evaluación de un proyecto, si bien se ha simplificado enormemente, de nada sirve si el proyecto no se formuló correctamente, si los flujos de caja están mal construidos o si no se sabe interpretar los resultados.
Todavía muchos no se explica cómo mientras más aumenta la TIR más negativo se hace el VAN; porqué al aumentar el endeudamiento la rentabilidad de los recursos propios aumentan más que proporcionalmente respecto de la rentabilidad del proyecto, o porqué un proyecto con una alta rentabilidad, una baja inversión y un mínimo riesgo, difícilmente conseguirá financiamiento.
Las personas hoy quieren aprender a hacer bien las cosas, a desarrollar un criterio analítico que les permita entender más que saber. En este "entender" radica la posibilidad de "hacer".

Mi amortización ¿acelerada?

El día de mi cumpleaños me encontraba en Valdivia dictando dos Diplomados, uno en la mañana y otro en la noche, cuando me llama mi esposa por teléfono:
- Mi amor- me dice con esa voz que que usa para Navidad y para mi cumpleaños- ¡¡¡Feliz cumpleaños y que cumplas muuuuuchos más!!!....No te mueras nunca, por favor...¿Cómo estás, muy apenado por pasarlo solito?
- No, la verdad es que me han tratado muy bien. Fíjate que en el diplomado para la gente de la Corporación de Certificación de la Leña me tenían una torta y uno por uno me abrazó deseándome felicidades...claro que con las damas lo hacía durar más rato. Después, en el de la noche, la misma cosa. Fue demasiado el cariño.
- Pero te siento la voz rara. Te noto preocupado. Debe ser porque es el primer cumpleaños que lo pasas solo. Yo también tengo penita.
- No es eso-le respondo. Estoy preocupado porque antes de ayer me saludó por mi cumpleaños mi mejor y más viejo amigo (se equivocó por dos días), ayer lo mismo con mi primo más querido, hoy a las 05.50 de la madrugada me llamó otro para saludarme...después de haber leído toda la prensa y, más encima, me llama tu papá antes de ponerse la dentadura postiza para decirme "Ashi que sheshenta el viejo..jajaja". "Si, cumplo sesenta suegrito". "No sheas tonto...te digo que ahora sheshenta" me dice molesto. Cierto suegro son sesenta. Se pone la placa y me grita "imbécil, te digo que ahora se sienta el viejo y deja de estar viajando para todos lados".
- Perdónalos...si todos son tanto o más viejos que tú, pero el estado físico de todos ustedes es envidiable...debe ser donde salen a cazar todos los fines de semana- me dice mi esposa cariñosamente.
- Pero si no me enojo, me preocupa que todos estamos presentando fallas en el manejo de la información y los tiempos...si hasta a mí se me olvidó mi cumpleaños cuando programé estas clases.
- Cierto...aunque en ti es normal desde que nos casamos.
.
La implementación y posterior operación de cualquier proyecto requerirá siempre de un mantenimiento, ya sea preventivo o correctivo, para que las cosas funcionen adecuadamente.
Si bien en todos los estudios de viabilidad económica se incluyen los costos asociados con el mantenimiento físico, son muy pocos los que incluyen el gasto (que será real y que cada vez es más cuantioso) en la actualización de los sistemas de apoyo a la gestión.
La proyección de los flujos deberá incorporar los egresos periódicos en la actualización de sus bases de datos, en los cambios cada vez más frecuentes en los procedimientos de gestión de bodegas, en los controles para minimizar las devoluciones por el envío de materiales no solicitados o faltantes, etc.
Igual como la depreciación representa la pérdida de valor de los activos fijos, la amortización lo hace con los intangibles. Es decir, si el software, las bases de datos o el poblamiento de información son reconocidos como amortizables por el Fisco, con mayor razón el evaluador debe considerarlos como futuros gastos o como reinversión para asegurar, como con una máquina, la sustentabilidad del proyecto en el largo plazo.

He regresado

-¿Por qué tantas cosas ricas?- le pregunto a mi señora a punto de partir al aeropuerto para irme a Quito.
- Es que mañana haremos una fiesta con mi mamá, mis hermanos y tus yernos?
- ¿Y eso por qué? ¿Acaso alguno está de cumpleaños?
- ¿Ves que ni eso sabes de mi familia? Eres un desconsiderado, viejo y senil. ¡No! Lo que haremos será celebrar que ya terminaste de escribir en tu blog. ¡A ver de quién te ríes ahora!
.
A veces, es conveniente suspender la operación o funcionamiento de un proyecto, porque a veces una simple información adicional hace que lo que parecía no rentable, vuelva a ser atractivo...la aparición de un nuevo insumo más barato, el crecimiento de la demanda o, aunque sea penoso decirlo, la muerte del dueño y gestor del competidor principal que no tiene quién lo suceda en la gestión del negocio.
Además de la opción de abandono, a veces se puede tomar la decisión de suspender el proyecto hasta que los beneficios de reabrir sean mayores que sus costos. La venta de los activos cuando se cierra definitivamente una planta, hacen que los costos de una reapertura se incrementen fuertemente.
(¿Se imaginan ver contentos a mi suegra, cuñados y yernos?...Nooooo es un costo muy alto para mí)

Favor: opinen

-¡¡¡Qué torpe eres!!- me dice muy molesta mi esposa- a ti no más se le podría ocurrir premiar a Pedrito porque logra su primera nota azul en todo el año.
- Pero si es mi nieto, y lo quiero mucho.
- Por eso. Ayúdalo a estudiar en vez de regalarle juegos que no le sirven de nada.
- Pero si estudiamos juntos seis horas diarias- le digo con orgullo.
- ¿¿SEIS HORAS?? ¿y se saca tan malas notas? ¿qué estupidez le estas enseñando?
- Yo le enseño todo lo que la profesora indica.
- ¿Y entonces? ¿es tan difícil estudiar?
- No... estudiar es lo más fácil del mundo, lo difícil es aprender, le digo mientras me arranco, sabiendo que vendrá volando un plato hacia mi cabeza.
.
El objetivo de este blog no es enseñar sin sentido. Enseñar con sentido, lo que he pretendido con más de 200 posteos, solo se logra si el destinatario siente que ha aprendido.
No se si lo he logrado, si las personas lo leen o no y si quienes lo hubieran hecho sienten que les ha servido.
Para saber si vale la pena seguir, les pido su opinión franca y sincera. Quizás solo mi esposa, hijos y yerno lo estén leyendo, así que exclúyanse de responder.

Matapasiones

Mientras terminaba de abotonarme la camisa, salgo rápidamente del baño a buscar mis pantalones que había olvidado en el dormitorio.
-¡Qué ridículo te ves!- me dice mi esposa que aún no se levantaba.
- ¿Por qué ridículo?- le pregunto sorprendido.
- Mírate...con camisa, calcetines y sin pantalones. Ponte primero los pantalones para que no te veas tan ridículo. Si parece que buscaras ponerte ropa "mata pasiones".
- Pero es que así es más eficiente. Si me pusiera primero los pantalones, perdería tiempo arremangándomelos para ponerme los calcetines y sujetándolos para ponerme la camisa.
-Ah... ¿y cuánto tiempo te ahorras?
-32 segundos- le digo con total seguridad.
No me dijo tonto, pero me miró con una cara de tristeza que me preocupó.
.
Muchas ideas de inversión se generan a partir de la identificación de oportunidades de negocio en el mercado. Por ejemplo, cuando una dueña de casa que fabrica chocolates caseros para vender a los niños de la población se da cuenta que si los coloca en una caja bien presentada, puede vender chocolates y, además, regalos. El niño compra chocolates para comerlos y el joven o adulto lo compra como un presente para regalar.
Pero otras ideas surgen de la observación de los procedimientos normales y de la posibilidad de introducirles mejoras. Conocidos son los casos de las fábricas de envases de hojalata que pudieron ahorrarse una gota de sellante por cada lata elaborada, de la empresa automotriz que redujo el tiempo de su línea de ensamblaje al hacer que sean los trabajadores y no los vehículos los que se movieran en una especie de correa transportadora y el de la fruticultora que incorporó vehículos que movían a los cosechadores en plataformas que, con un simple pedal, les permitían adecuar su altura y, al mismo tiempo, movilizar mucha más cantidad de manzanas.
La suma de pequeños ahorros de costos, que además generan una cultura de eficiencia en la organización, explica la rentabilidad de muchas de ellas. Como todas las cosas, sin embargo, debe evaluarse para determinar si los beneficios son mayores que los costos.

La miopía del Banco de Chile

- Hola Roberto- le dice mi primo a un amigo que se paseaba frente a la mesa donde nos tomábamos un rico café Juan Valdez. -Supe que tienes un problema, que el Banco de Chile te cerró tu cuenta corriente.
- Cierto, me la cerró, pero el problema no es mío, es de ellos.
- ¿Por qué? ¿Acaso estabas sobregirado?
- No pues, si nunca tuve siquiera un protesto.
- Eso te pasa por mantener un saldo bajo en caja, por no usar su tarjeta de crédito y por no endeudarte. Te dije que ibas a tener problemas.
- ¿Pero no te digo que el problema es del banco?
- Tú estás loco- le dice riéndose.
- Claro. Otro banco me ofreció llevarme a su banca preferente cuando supo que iba a cerrar las cuentas corrientes del Banco de Chile tanto de mi esposa como la de mis empresas y que retiraría las inversiones en moneda nacional y extranjera de nosotros y de todas nuestras empresas que, como sabes, no tienen ningún pasivo.
- Cierto. El problema es del Banco de Chile
.
Es demasiado frecuente observar, cuando recibimos en algún directorio un proyecto de ampliación aparentemente rentable, que se omiten algunos efectos indirectos sobre los costos del resto de la empresa. Aunque se calculan y consideran con mucho detalle el aumento en los costos directos por requerir más insumos de producción, en los costos fijos por tener que contratar un segundo turno, los efectos del financiamiento de la nueva inversión, los mayores ingresos por venta o los efectos tributarios tanto negativos (por la mayor utilidad) como positivos (por la mayor depreciación), se olvidan que la gerencia administrativa deberá incrementar sus actividades por mayor facturación, cobranza, contabilización, registro de datos, compra de insumos, almacenaje, seguros, etcétera. Muchas instituciones tienen unidades administrativas gigantescas (la Universidad de Chile, por ejemplo, un edificio completo de más de 20 pisos) que han crecido por culpa de tantos proyectos que, al evaluarse, no consideraron estos y otros efectos indirectos sobre la institución como un todo.
Esto hace, a veces, que se acepten proyectos malos por la miopía de decidir sin considerar todos los costos relevantes asociados.

DECADA DE ANIVERSARIO

Estando anoche cenando con mi esposa en el Polo Marino, nuestro restaurante preferido de Lima, en el país que tiene la mejor cocina del mundo, le digo:
- Cristi. ¿Por qué no preguntas si el chef hace algunas clases particulares? El 7 de julio me tienes que celebrar en grande y te lucirías con los invitados. Recuerda que ingreso a mi séptima década de vida.
- Sexta, tonto - me dice....si vas a cumplir 60 años.
- Por eso pues. Cuando cumplí 10 años, terminé mi primera década e inicié la segunda. Cuando cumpla 60 empezaré la séptima década- le digo con cara de haberle ganado por primera vez una discusión.
- Entonces te equivocas...ya entraste hace tiempo. Antes se consideraba que la vida se inicia al momento de nacer. Ahora que se considera que comienza cuando se fue concebido, lo que para ti debe haber sido en octubre de 1949, en octubre pasado entraste a tu séptima década- me acota con cara de "te gané otra vez".
Cuando observa mi silencio y mi cara de pena me dice cariñosamente.
- Pero no te preocupes mi amor. Para mí todos los días contigo merecen celebrarse... no te apenes- me dice acariciándome la mano.
- ¿Cómo quieres que pueda estar contento si ahora cada vez que me coma un huevo estaré pensando que me estoy comiendo un feto de pollo?
- Imbécil- me dice cambiando radicalmente el tono de voz.
.
Una pregunta frecuente de quienes deben evaluar un proyecto es si el momento cero de un flujo de caja es cuando se hace el primer desembolso de la inversión, cuando el proyecto empiece a funcionar o cuando se terminen las inversiones, dado que a veces se empieza a trabajar mientras aun no se termina la construcción.
En realidad da lo mismo si es que el calendario de inversiones es corregido correctamente por el efecto del valor tiempo del dinero.Generalmente, éste se capitaliza (se lleva a valor futuro) hasta el momento previo al que se generan los primeros egresos operacionales. Sin embargo, el momento cero puede ser cualquiera de las tres opciones si se sigue la siguiente norma: Toda inversión previa al momento cero se capitaliza a ese punto, agregando el costo del capital inmovilizado en ese tiempo. Toda inversión o egreso posterior a ese punto, se actualiza al momento cero. Al ser consistentes en el uso de la tasa de costo de capital de cada período, la conclusión es la misma. Solo cambia el monto por estar expresado en tiempos distintos. Si el VAN es positivo en un punto, siempre será positivo en otro, pero expresado en su equivalente a esa fecha. Si es negativo sucede lo mismo. Solo si es cero, siempre será cero.



Incontinencia verbal

-¿Y cómo está Pedro?- le pregunté a un compañero de trabajo que me contó se habían encontrado en una reunión.
-Sigue igual que siempre. Habla y habla de él mismo, de lo exitoso que es, de su auto nuevo y de cómo lo admira la gente...y no deja hablar ni escucha al resto. Si parece que tuviera incontinencia verbal.
-Qué pena que siga igual. Si supiera algo de marketing, sabría que si alguien dice que su nieta es bonita nadie le cree (porque todos los abuelos dicen lo mismo), pero que si lo comenta otro, tiene más credibilidad.
.
Aunque el mensaje publicitario sea verdadero y la intención correcta, el impacto positivo más efectivo se logra cuando otros lo confirman. Por ejemplo, tener clientes satisfechos puede influir más en el éxito del negocio que costosas campañas publicitarias, ya que son transmisores externos de opinión. Después del terremoto en Chile vimos, más que nunca, avisos a página completa en la prensa, que cuestan millones de pesos, de empresas que adherían a los damnificados y que hacían a muchos pensar que estaban más intentando promocionarse que ayudar.
Al formular un proyecto no necesariamente se debe aprobar el presupuesto de un llamativo aviso publicitario, sino ser capaces de determinar si hay o no una opción más efectiva para lograr el objetivo a la cual desviar esos recursos.

El diente de oro

Cuando mi abuelo nos pidió que lo ayudáramos, financieramente, a colocarse un diente de oro, todos le dijimos que sería botar el dinero y que optara por un implante normal.
- No pues- nos responde. Si es cualquier diente, ninguno de ustedes pensaría siquiera en extraérmelo después de muerto, pero si es de oro, se pelearían por sacármelo antes de que me entierren.
- Yo te lo financio- le respondí apresuradamente- pero con una condición: tu me compras el alicate.
-¡¿Qué?!- me grita mi esposa con esa cara de espanto que le oculta sus arrugas.
- Obvio. Si lo que se deprecia será el abuelo, pero no el diente. Además, me quedo con un alicate e, incluso, el oro es una buena inversión- le explico con una mirada de superioridad.
- El divorcio...por favor, dame el divorcio- me dice llorando delante de todos.
.
Al adquirir un activo para un proyecto, junto con su precio, debemos pagar el impuesto al valor agregado, IVA . Cuando vendemos el producto elaborado con ese activo también le agregamos el IVA. Sin embargo, la empresa actúa solo como intermediaria entre el fisco y el consumidor final y todo lo que recauda (débito fiscal) por sobre lo que paga (crédito fiscal), debe entregarlo al fisco.
Por ello, el IVA no se incluye en los estados de resultados para calcular el impuesto a las utilidades porque no es un gasto operacional, ni se activa con fines de depreciarlo.

Promología


Cuando le conté a mi esposa que había inventado una nueva palabra, se puso tan feliz y orgullosa que, antes de escucharla, llamó a varios buenos y viejos amigos que compartíamos una tarde de piscina en el campo:
-¡¡¡Nassir inventó una palabra nueva...vengan...vengan!! .
- Sí -les cuento- se trata de promología...la ciencia de la promoción de productos.
Mientras mis amigos me miran con cara de preocupación por mi muestra de senilidad, mi esposa me dice con dulzura:
-Tonto.
.
Cada vez cuesta más atraer la atención de los potenciales clientes para un nuevo proyecto. Por ello, al estimar los egresos en su flujo de caja, se debe considerar no solo el gasto en los medios de comunicación y difusión cuando esté operando, sino aquella que debe hacerse inicialmente para dar a conocer su existencia. El tema ha cobrado tal importancia que, incluso, los políticos han recurrido a agencias internacionales para que les diseñen sus campañas.

Las cifras invertidas en esto no son irrelevantes. Además, en algunos productos el tema del diseño es un continuo, con altos egresos durante el funcionamiento del proyecto como empresa para mantener cierto liderazgo en un mercado muy competitivo.

Termómetro

Como estoy próximo a cumplir los 60 años, mi esposa, que no sabe evaluación de proyectos y por eso no se ha dado cuenta que que hacer efectivo el seguro de vida es más alto que el valor actual de lo que puedo generar en lo que me queda de vida, me obligó a ir al médico para hacerme un completo análisis de mi estado de salud. Cuando regresé, me pregunta cariñosamente:
-¿Cómo te fue mi amor?
- Me dijo que tenía que cambiar mis hábitos alimenticios y sedentarios. Que tenía que cambiar la carne por verduras, cambiar el café por agua de yerba, cambiar el vino por jugos naturales, cambiar los partidos de fútbol de la televisión por 4 kilómetros diarios de caminata, cambiar el tabaco por fruta- le cuento tristemente.
- ¿Y qué vas a hacer?- me pregunta pensando en cómo me puede ayudar.
- Voy a cambiar de médico- le respondo mientras me preparo un café.
.
Cambiar el termómetro no mejora al paciente. Ya se vio con el cambio del examen para la selección de estudiantes para el ingreso a las universidades chilenas.
Si el proyecto no sale rentable, el evaluador no puede modificar los indicadores para mejorar los resultados. Si usó con convicción el criterio comercial para calcular el valor de desecho del proyecto, no puede cambiarlo por el económico si este arroja un resultado más favorable, así como tampoco el método de cálculo del capital de trabajo o la vida útil de los activos.
El esfuerzo por hacerlo bueno corresponde a la etapa de formulación, donde identifica las distintas opciones de configuración y elige la mejor. Si en el mejor escenario el proyecto no es rentable, no puede "torturar" los datos para que la inversión aparezca rentable.
No es tarea nuestra buscar proyectos rentables, sino determinar si es o no conveniente implementar la idea de negocio.

Haz a los demás lo que quieres que hicieran por ti.

Hace tiempo contaba de un estúpido profesor de marketing que decía que al enemigo (la competencia) no había que desearle el mal sino que hacérselo. Ahora recuerdo que agregaba, riéndose, "aunque algunos digan no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti".
.
Después de este terremoto, me doy cuenta que, además de equivocado, tiene un pensamiento limitado y contrario al de la sana competencia, esa que hace desarrollarse a las personas y a la sociedad.
¿Por qué pensar tan en negativo? Nunca debemos pensar en no hacer el daño que no nos gustaría que nos hagan a nosotros, sino en HACER A LOS DEMÁS LO QUE QUISIERA QUE OTROS HAGAN CONMIGO.
Hoy tenemos la gran oportunidad de quedarnos en la cómoda primera opción o asumir la responsabilidad de incorporarnos activamente con la segunda.
De ustedes depende si ese profesor estaba en lo correcto y yo equivocado, o viceversa.

Terremoto en Chile

Creí que mi 5º terremoto lo habiá vivido solo, en el campo. Cuando logré salir al patio, mi perro se abalanzó sobre mí y me expresaba las mayores muestras de cariño desde que lo tengo, no se despegaba de mí....como dándome su apoyo. Incluso cuando se cayó la estatuilla de la fuente, se paró a mi lado con cara triste.
Modestos vecinos fueron a mi casa, una de las pocas de ladrillo en la zona, para ver si nos había pasado algo.
Esa noche habilitamos mi jeep para que durmieran niños más pequeños del sector y personas muy humildes me abrieron las puertas de sus modestas casas hasta que aclarara.
En el camino de regreso a Santiago muchos vehículos con fallas mecánicas recibían ayuda de otros automovilistas totalmente desconocidos.
En Santiago, muchos amigos y familiares me han traído desde pan hasta gasolina y hasta mi yerno (que a pesar de mis chistes sobre él, nos queremos mucho) me insiste diariamente que vaya a dormir a su departamento hasta que tengamos agua potable.
Por eso, ahora sé que no lo pasé solo.
Estoy seguro que esta solidaridad nos ayudará a recuperar lo perdido en pocos años, pero si somos capaces de mantenerla a futuro, sin duda que en el mediano plazo podremos retomar las altas tasas de crecimiento de años pasados.
El terremoto ya es un costo histórico o hundido. Hoy más que nunca, los evaluadores tenemos la responsabilidad de ayudar a priorizar la asignación de recursos de la manera más eficiente posible.

Caliente y frio

Tuve que viajar con el torpe esposo de la menor de mis hermanas a Estados Unidos para ayudarlo con unos negocios. Como yo tuve que pagarle el viaje, le señalé que debíamos compartir habitación...obviamente durmiendo en camas separadas. La primera noche me doy una ducha antes de acostarme y veo que él hace lo mismo después. Cuando sale del baño, me dice:
-Te fijaste que tontos y descuidados se han puesto los gringos? Por eso hoy preferimos los productos japoneses o coreanos antes que los de ellos.
-¿A qué te refieres?- le pregunto realmente sin entenderlo.
- ¿Pero no te fijaste que al abrir la llave de la ducha que tiene la letra H el agua sale caliente y no Helada, y que al abrir la que dice C sale fría en vez de Caliente?
Apagué la luz y traté de dormirme para evitar escuchar más estupideces.
.
Con la globalización creciente que se observa día a día, cada vez son más comunes los proyectos que intentan generar un producto exportable. Además de saber el idioma (H: hot, C: cold), es imprescindible conocer la idiosincrasia de cada lugar. Los países tienen culturas, historias, hábitos de compra, actitudes frente a consumismo, acceso al crédito, intereses, prioridades de consumo no solo diferentes entre países, sino muchas veces entre regiones de un mismo país. La publicidad que en algunas partes impacta positivamente (cuerpos perfectos casi desnudos) en otros pueden ser una ofensa. Un mismo producto, entonces, podrá requerir de estrategias de marketing diferencias, impactando no solo en la proyección de costos sino también en inversiones a las que no se da tanta importancia como la promocional.

Chivos

Hace un año intenté limpiar aproximadamente una hectárea de terreno que, con el tiempo, se había llenado de zarzamoras y otros arbustos inútiles. Cuando me cotizaron $200.000 por hacerlo pensé que era razonable por el gran esfuerzo que ello significaría. Cuando le comento a mi cuidador que iba a contratar el trabajo me dice, mirándome con cara de "pobre citadino":
- ¿Y por qué no se compra una pareja de chivos mejor? En un año tendrán todo el terreno y yo le consigo por $7.000 el par.
Hoy escribo esto viendo el campo limpio, mientras nos comemos un rico chivo al palo con mi cuidador.
No es fácil identificar todas las opciones para resolver un problema. Aunque la opción evaluada puede ser rentable, es posible que existan otras aún más rentables o menos costosas para resolverlo.
La formulación es la etapa del proyecto donde se deben tomar las decisiones más relevantes para configurar las características sobre las cuales se tomará la decisión de aceptación o rechazo. De igual manera, a veces se podría rechazar un proyecto que aparece como no rentable porque se omitió considerar justo la opción que lo hacía rentable. Si fuésemos capaces de identificar todas las posibilidades para estructurar un negocio, cada una de ellas se transformaría en un subproyecto dentro del proyecto y, por lo tanto, deberá ser evaluado como tal. Esta tarea, que podría parecer titánica e incluso ineficiente, no es tal, ya que se puede evaluar cada uno en su nivel de perfil y así descartar las malas opciones o las menos buenas. De esta manera se selecciona una o dos que se investigarán con mayor profundidad.

Otro gallo cantaría

Sentado bajo un árbol trataba, infructuosamente, de concentrarme en terminar la nueva edición de mi libro, ya aburrido por las continuas interrupciones de mi nieto (tiene el récord de haber logrado quedarse callado 26 segundos seguidos, claro que, bajo amenaza), quien por enésima vez en la última hora vuelve a interrumpirme:
-Abuelo ¿por qué canta el gallo negro?
-Porque si lo hiciera el gallo rojo, otro gallo cantaría- le digo molesto recordándome de la canción de los Olimareños.
-¡Vez!- me grita mi esposa mientras cortaba tomates de la chacra. -¡Como siempre respondiéndole tonteras al niño ¿cómo quieras que aprenda entonces?!
Con cara de triunfo, mi nieto me repite la pregunta.
–Pregúntale a la gallina. Ella debe ser la que le da las instrucciones.
No sé de dónde salió el tomate que reventó en mi cabeza.


Al confeccionar la encuesta para hacer una investigación de mercados, cada pregunta debe ser cuidadosamente elegida y elaborada, de tal manera de que el encuestado no se incomode y así asegurar que hasta el final proporcione respuestas completas y válidas.
Para ello, el número de preguntas debe ser lo suficientemente reducido para no crear inconvenientes a quien responde y ser muy precisas y relacionadas exclusivamente con el diagnóstico que se busca hacer del mercado. Es común la tentación de agregar más preguntas “para aprovechar la encuesta”, lo que solo logra distraer el objetivo de ésta.
Además de permitir una respuesta rápida y fácil, deben estar estructuradas para facilitar su tabulación y posterior análisis. El evaluador puede usar para ello, entre otras, escalas intervales (muy malo, malo, normal, bueno, muy bueno), proporcionales (número de integrantes del grupo familiar, cajas de detergente que compra), jerárquicas (ordenar de 1 a 5 la importancia que otorga a cinco atributos), nominales (marca de cigarrillo que fuma) o de rango (para respuestas más delicada como edad o ingresos.

La caza de conejos

Recién se había cumplido la primera de mis cuatro semanas de vacaciones cuando, orgulloso le cuento a mi esposa mi nuevo récord:
-Cristi –le digo-en 7 días he cazado 7 conejos con solo 8 disparos. Ya podemos invitar a almorzar a nuestro yerno.
-No seas malhablado. Con 7 conejos tenemos para todos el resto del mes-me responde.
-Igual voy a salir más tarde a cazar otro.
-¡Pero qué apuro tienes! Déjalo para cuando se necesite. Además, más gordos van a estar.
-Noooo- le digo. Van a estar más viejos, más duros y más grasosos. Voy a cazarlos y a congelarlos.

En un proyecto, muchos evaluadores no reconocen el “efecto conejo” en el comportamiento de una variable a proyectar, y usan el computador para identificar la función estadística que explique de mejor manera los datos observados.
Posiblemente, como en el ciclo de vida de un conejo, hay una primera etapa (por ejemplo, la adopción de una innovación tecnológica para el hogar) que crece muy lentamente al principio para “despegar” después (etapa de Introducción, donde la función de crecimiento adopta generalmente una forma exponencial): luego se observa un crecimiento más constante (etapa de Crecimiento, donde la función se asemeja a una lineal con fuerte tendencia al alza). Cuando la tecnología ha sido adoptada, se produce un estancamiento o crecimiento muy moderado (etapa de Maduración con una función de tendencia lineal con pendiente mínima) y termina con una disminución en las ventas, debido a que al estar en todos los hogares, solo lo adoptan los nuevos matrimonios o los reemplazos naturales por su uso (etapa de Obsolescencia, donde pueden presentarse varias funciones de tendencia, pero todas decrecientes). Quizás convenga abandonar el proyecto antes de llegar a esta cuarta etapa. Por eso prefiero salir con mi perro Medel (un pitbull) y mi escopeta esta tarde y congelar lo que cace.

20% de Descuento para Lectores de este Blog


Aquí encontrarán acceso directo a la información de cada taller:
  1. Taller de Habilidades No Verbales: Click aquí.
  2. Taller de Oratoria (Febrero 2010): Click aquí.
  3. Taller de Oratoria (Marzo 2010): Click aquí.

El "mago" y el "mazo"

Un día, en la playa con mis amigos (todos cincuentones), disfrutando la vista de hermosas mujeres con pequeñísimos bikinis, veo acercarse a un muy buen amigo y compañero de trabajo.
- Este es el "mago", trabajamos juntos en la universidad- digo presentándolo.
-¿Mago?¿No dijiste que era compañero de trabajo?
- Cierto. Le decimos el mago porque es el "ma'gordito" de la Facultad.
- Pero a Nassir la señora le dice "el mazo"- replica mi colega.
Sorprendido, muestro mi cara de superioridad pensando que mi señora habría comentado alguno de mis atributos ocultos.
- Le dice "el mazo"- continúa- por masoquista. Viene todos los días a la playa y mira, mira y mira y nunca pasa nada.
- Pero si es ella la que me insiste todos los días para que baje a la playa- le acoto molesto.
- Claro, porque dice que no importa donde se caliente la tetera si al final ella se toma el mate.
Los proyectos de outsourcing entregan a terceros la realización de partes de sus actividades, si al al final es ella la que puede beneficiarse maximizaando sus resultados.
Todos los textos de proyectos que tratan el tema, explican cómo evaluar la conveniencia de externalizar actividades que ya son realizadas por la empresa. Sin embargo, losproyectos de outsourcin se tipifican de tres maneras que requieren diferenciar la forma de formular y prepara un proyecto:
  1. Un proyecto de creación de una empresa que preste servicios de outsourcing a terceros, aprovechando economías de escala que podría lograr y ofrecer, en consecuencia, precios menores a los costos en que actualmente incurren sus potenciales clientes, ya sea porque deben mantener capacidad ociosa o porque desvían su atención y esfuerzos de las actividades que son centrales. Se evalúa como cualquier proyecto nuevo.
  2. Un proyecto de creación de una nueva empresa, donde debe definirse desde el principio si alguna actividad debe ser realizada interna o externamente. Se evalúa mediante el VAC de los flujos relevantes o mediante el VAN incremental entre ambas opciones.
  3. Un proyecto de externalización de una actividad que hoy se realiza internamente. Se evalúa como un proyecto de desinversión, el que tiene complejidades que muchos evaluadores no son capaces de superar y a las cuales me referí en posteos anteriores.

Feliz año nuevo versus feliz cumpleaños

No entiendo. El 1 de enero todos me desearon un feliz año nuevo; pero cuando cumplí los 59 años, todos me desearon un feliz cumpleaños y nadie me expresó buenos deseos para el que iniciaba. ¿Será que se extrañan de que haya logrado terminar un nuevo año de vida?
En los flujos de caja de un proyecto, cada columna representa un momento y no un año, como mucha gente dice.
El momento 0 resume el calendario de desembolsos previos a la puesta en marcha, capitalizando los egresos de acuerdo con el momento en que ocurrieron, a la tasa de costo de capital respectiva, para "castigar" el resultado por el tiempo en que los recursos estuvieron inmovilizados.
Pero la columna 6, por ejemplo, reune tanto los flujos del año 6 como las inversiones necesarias de realizar para que el año 7 pueda funcionar normalmente. Por ejemplo, si una máquina tiene una vida útil de 6 años, la única forma de que el proyecto sea sustentable es reemplazándola por otra para mantener la continuidad operativa del negocio. De igual manera como en la columna 0 se anotó la inversión que permite funcionar a partir del año 1, en la columna 6 se anotará la inversión que permite funcionar a partir del año 7. En otras palabras, igual como el cumpleaños celebra el término de un año, la columna anota todo lo que pasó en el año que termina; pero como en año nuevo se celebra lo que viene, también se anota lo necesario para que el proyecto siga funcionando.