Nassir Sapag Chain

Implantes

2012-02-03T16:01:00.000-03:00

- ¿Qué te pasó?- le digo sorprendido a un amigo que venía a visitarme con la cabeza vendada.

- Mi señora me tiró un jarrón. Me pidió dinero para implantarse un diente porque dice que se ve fea.

- Seguro le dijiste que no. Eso te pasa por avaro.

- Al contrario. Le propuse darle un poco más de dinero pero para que se agrandara los senos, ya que así nadie se fijaría en sus dientes.

Cuando se detecta un problema o encuentra una oportunidad para mejorar una situación existente, lo correcto es buscar el máximo de opciones para solucionar el problema o emprender la mejora. Cada una de ellas debe evaluarse como un proyecto para poder determinar cuál es la más conveniente para la empresa.

Incluso debe considerar la posibilidad de no hacer nada.

Coeficiente intelectual

2011-12-22T17:41:00.000-03:00

- Cuñadito- me dice el esposo de mi hermana menor- ¿por qué los bancos no me prestan dinero si tengo un proyecto tan bueno?

- Porque no son tontos. Te he dicho mil veces: "Nunca solicites un crédito superior a tu coeficiente intelectual multiplicado por cien" (Edgar Freemantle, personaje de la novela Duma Key de Stephen King).

- ¡Es que con esas condiciones nunca podría pedir prestado!

- Cierto.

Un proyecto rentable puede mostrar una mayor rentabilidad para el inversionista si parte de la inversión la financia con deuda. Para calcular la rentabilidad de los recursos propios invertidos en un proyecto, la teoría ofrece tres modelos que, bien aplicados, deben conducir a un único VAN.

El efecto del financiamiento se puede incorporar:

Agregando al flujo de caja del proyecto los intereses (antes de impuesto) y el monto del préstamo y su amortización (después de impuesto). En este caso, la tasa de descuento se debe calcular como el costo promedio ponderado del capital, periodo a periodo, sin incluir el ahorro tributario de los intereses, porque ya se incorporó en el flujo.

No incluir el efecto de la deuda en el flujo de caja y utilizar como tasa de descuento al costo promedio ponderado del capital, periodo a periodo, incluyendo el ahorro tributario de los intereses en el costo de la deuda.

Sumarle al flujo de caja del proyecto el ahorro tributario de los intereses y ocupar la tasa de costo de capital del inversionista.

Al banco, más que la rentabilidad, le interesa que el flujo de caja permita al inversionista cumplir con el compromiso de pago de las cuotas pactadas.

Vivir por la fuerza o morir con la razón

2011-11-21T09:20:00.001-03:00

"Prefiero vivir por la fuerza que morir con la razón" decía un amigo que se detenía con luz verde en los semáforos para cersiorarse que del otro lado nadie pasaría con luz roja (hasta que lo chocaron por detrás y se dislocó el cuello).

Cuando se elabora un flujo de caja, los impuestos se calculan sobre las utilidades contables que, a su vez, consideran la depreciación como un gasto (desgaste del activo por su uso). El Fisco determina los plazos en que cada activo puede depreciarse, independientemente de si se ha usado uno, dos o tres turnos diarios.

Por eso, una vez calculado el impuesto se debe reversar la depreciación para anular el efecto (irreal) en el flujo de caja y se agrega, también después de determinado el impuesto, la inversión en el momento en que realmente se hizo.

De esta manera, se cumple con la norma contable para calcular el impuesto y se corrige el flujo de caja acorde con lo que realmente se estima ocurrirá.

Salvado

2011-10-13T14:25:00.003-03:00

En una ocasión en que conversaba animadamente con un amigo aparece, sin invitación, mi cuñado que recién había ingresado a la universidad a estudiar medicina. Obligado a presentarlos y cuando ambos se dan la mano para saludarse, mi cuñado, con cara de preocupación y voz solemne le dice examinándole la mano:

- ¿Y este color en sus manos?¿lo tiene hace mucho?

- Sí, hace varios años- dice mi amigo con cierta vergüenza.

- Lo siento- le dice mi cuñado tomándolo del hombro. Me temo que tiene un problema sanguíneo grave. Recomiendo amputar sus manos antes de que el mal se extienda al resto del cuerpo.

- ¡Imbécil!- le digo muy molesto una vez más. ¡Esas manchas es por trabajar en mecánica de motores y que son difíciles de eliminar!

-¡Menos mal! Mire de la que se salvó. Si no fuera mecánico, le habríamos tenido que cortar sus manos.

El estudio en nivel de perfil no es suficiente para aprobar o rechazar un proyecto, como sí lo son el de prefactibilidad y el de factibilidad, por la limitada información que genera.

Su aplicación se recomienda en dos situaciones:

a. Cuando se está estudiando la idea de manera muy preliminar para determinar si se justifica gastar recursos en una evaluación. Por ejemplo, trata de responder a la duda de por qué no lo ha hecho antes otro inversionista)

b. Cuando existen muchas opciones para definir cada variable al formular un proyecto (varias tecnologías, tamaños, localizaciones, calidades, etc), la cantidad de combinaciones que tendrían que evaluarse sería enorme. Con el perfil se reduce la cantidad de opciones y, por ende, de combinatorias.

Abogados

2011-09-22T15:11:00.001-03:00

- Nassir- me dice muy contenta mi esposa....mi hermano se acaba de titular de abogado.

- ¿Mi cuñado? ¡Já! Cuando una persona ayuda a otra a cometer un crimen se le llama cómplice. Cuando lo ayuda después que lo cometió se le llama abogado. O sea, no hay diferencia entre ser abogado o delincuente- le digo seriamente.

Todavía no me da de comer.

La diferencia entre evaluar un proyecto y hacer un plan de negocios es que mientras el primero busca solo medir si la inversión es rentable, el segundo define cómo se va a implementar.

Por eso el que evalúa tienen "licencias" que no las tiene quien hace el plan de negocios. Al evaluar un proyecto se trabaja con los costos relevantes y, en el caso de aquellos que no impacten al resultado, se usan estándares o promedios. Por ejemplo, un error de un 5% en el valor que se debe invertir en capital de trabajo no cambia significativamente a la rentabilidad, ya sea porque su monto es generalmente bajo en relación con la inversión en activos fijos o porque se agrega al final del horizonte de evaluación como una recuperación de lo invertido.

Sin embargo, cuando se hace el plan de negocios, un error de un 1% podría hacer que el capital de trabajo alcance solo para comprar el 99% de la materia prima necesaria para elaborar y poder vender un producto.

Vivir hasta los 90

2011-08-21T20:18:00.000-03:00

- Tío ¿usted cree que podré vivir hasta los 90 años -me pregunta mi futuro yerno.

- Depende. ¿Bebes alcohol o fumas?

- No

- Además de mi hija ¿sales con otras mujeres o a fiestas con tus amigotes?

- No

- Bueno ¿pero qué vicio tienes?

- Ninguno

- ¿Entonces para qué quieres vivir hasta los 90 años? ¡Tónto!

- ¿Cómo se te ocurre decir eso? -interviene molesta mi señora. -Dios, perdónalo por ser tan sensible a las cosas insignificantes y tan insensible a las que realmente importan.

La diferencia entre un Análisis de Tornado y uno de Sensibilidad en el software Risk Simulator es que el primero determina en cuánto cambia monetariamente el VAN si cada variable se mueve en un determinado porcentaje (por defecto viene un 10%, lo que evita agregar el ítem de imprevistos), el segundo "sensibiliza" cada variable mediante un modelamiento probabilístico de aquellas que el Tornado definió como más críticas, con el objeto de definir el comportamiento probabilístico del VAN, determinar el porcentaje de escenarios donde el VAN es negativo y determinar la correlación individual y relativa entre el cambio observado en n iteraciones entre cada variable y el VAN. Con esta información, es fácil definir sus punto críticos y definir estrategias anticipadas para mitigar el riesgo.

Mi brazo derecho

2011-07-04T23:59:00.007-04:00

Iba incómodamente caminando por la calle (es que iba con mi cuñado, el que está casado con mi hermana menor) cuando me encuentro con mi jefe. Obligado a presentárselo, le digo:
- Este es Carlos, mi brazo derecho.
- ¿Cierto? ¿y por qué nunca lo he visto en alguna consultoría o curso contigo?- me pregunta.
- Porque soy zurdo- le respondo mirando con satisfacción a mi cuñado.

Frecuentemente se usa (o abusa) del uso de estándares en la formulación de un proyecto, para simplificar algunos cálculos, porque los conceptos se utilizan como convenciones sin analizar su validez.
Por ejemplo, los "factores de escala" muestran a qué tasa sube el costo o la inversión al variar la cantidad. Para ello, se baja de internet el factor alfa aplicado a la inversión y se eleva a esa potencia el porcentaje de variación en la producción para ver en qué porcentaje cambia un costo. Por ejemplo, si la producción aumenta en un 10%, el costo podría cambiar en solo un 6% por las economías de escala.
Las debilidades de este concepto es que asume un mismo factor si se va a aumentar de 100 a 110 unidades (10%) que pasa de 10.000 a 10.100 (1%). En el primer caso, puede darse que solo cambien los costos variables, mientras que superar las 10 mil unidades requiera aumentar también los costos fijos o enfrentar deseconomías de escala. Lo correcto es construir los flujos de caja como una función condicional.
Tomemos un ejemplo. Si el costo fijo de producir entre 1 y 800 unidades es de $200.000, entre 801 y 1.200 es de $210.000 (se contratan dos personas más) y sobre esa cantidad se requiere arrendar más bodegas, comprar más máquinas que hacen aumentar el costo fijo en seguros, etc., lo que hace subir el costo fijo a $300.000, vemos que no hay ninguna potencia válida que permita asociar el cambio en la actividad con el cambio en el costo fijo.
Pero para calcular el punto de equilibrio, es necesario tener al costo fijo como una función de la cantidad, para que si baja de 800 unidades, autoajuste el costo fijo a $200.000.
La solución, para este caso, es tan simple como indicar en la celda donde está el costo fijo la siguiente función (suponiendo que en la celda B2 está indicada la cantidad a producir):

=SI(B2<=800;-200000;(SI(Y(B2>=801;B2<=1200);-210000;-300000)))

De la misma manera, debe hacerse otra función para los distintos costos variables. Por ejemplo, mientras más se crece, más lejos se debe ir para abastecerse de leche en la fabricación de queso, con lo que sube el costo unitario, mientras que por los envases el proveedor hace descuentos por volumen.
El problema central está en que cuando debo contratar a mas personas no coincide con el nivel de producción en el cual me hacen descuentos por volumen ni, ninguno de estos, con el que debemos enfrentar una deseconomía de escala.

Ganar-ganar

2011-06-09T15:12:00.000-04:00

Mientras jugaba backgammon con un buen amigo, mi esposa gentilmente nos acerca unos pastelillos árabes recién hechos por ella. Un rato después, nos sirve un rico café de grano que había traído de mi último viaje a Lima. Una hora después nos pregunta si queremos probar un ceviche que acaba de preparar, a lo cual ambos aceptamos con gusto.

- ¿Les gustaría acompañarlo con un buen vino blanco?- nos dice.

- Claro- respondemos ambos. Y mientras ella se retira a buscarlo, mi amigo me dice:

- Nassir, tu vives en el cielo, qué envidia me das.

- Já- oímos decir a mi esposa que tiene un peligroso excelente oído- más bien yo soy la que vive en el infierno.

No es fácil encontrar proyectos donde el beneficio de uno no sea a costa de otro. El "ganar-ganar" difícilmente se encuentra en los negocios, aunque es definitivamente algo posible y alcanzable.

Por ejemplo, muchos proyectos de mejora en empresas en marcha han sido identificados por los propios trabajadores cuando existe un bono de reconocimiento individual, una compensación económica a la remuneración de todos los empleados u otro beneficio asociado con ese aporte.

En muchas universidades se estimula a los académicos para que hagan otras actividades, como capacitación o asesoría en nombre de la universidad, donde ésta ofrece usar su infraestructura en espacios vacíos de tiempo, la administración y su "marca" a cambio de un porcentaje de los ingresos, que varía entre el 10% y 30%. El resto lo administra el propio académico. Mientras más eficiente es en el gasto y en la venta, más excedentes le quedan al académico. Por otra parte, la universidad recibe recursos para financiar "costos hundidos", fideliza al académico y posiciona su nombre en el marcado como una institución que se vincula con el medio.

A esto, en proyectos, se le denomina "gerencia de beneficios". No existe el cargo, pero sí la función. Desde los ejecutivos altos hasta el vigilante pueden, libremente, ser gerentes de beneficios si los estímulos son correctos.

Vida útil

2011-05-31T20:34:00.000-04:00

- ¿Todavía con ese jeep viejo Nassir? ¿No te da vergüenza mostrar pobreza?- me dice burlonamente un ex compañero de trabajo mostrándome su automóvil del año.
- ¿Vergüenza? Al contrario. Me siento orgulloso de que ya no necesito cambiar el auto para mostrar lo que valgo.
.
La vida útil de un activo la podemos definir con un criterio técnico (horas de uso, unidades producidas o kilómetros recorridos, entre otros).
Si el valor del activo es poco significativo en relación con el total de la inversión, se puede suponer que el reemplazo coincide con los años a depreciar que permite el Servicio de Impuestos Internos.
Sin embargo, por imagen corporativa muchas veces tendremos que incorporar en el proyecto una sustitución de activos, aunque sea de carácter secundario (como los muebles de la sala de espera de un médico o abogado) muy frecuentemente para mostrar modernidad, éxito, solvencia o tecnificación (como las pantallas de las vendedoras de pasajes aéreos) o muy espaciadamente para dar la imagen de tradición o permanencia en el mercado.

Paciente

2011-05-15T19:27:00.005-04:00

- Papá ¿a qué hora me atiende el médico?

- A las 11.00

- Pero si son las 11.10- me dice molesto.

- Paciencia hijo

- Papá...son las 11.30 ¿a qué hora nos atiende el médico?

- Paciencia hijo. Ya nos avisarán.

- ¿Pero a qué hora nos va a atender el médico? ¡ya son las 12.20! -me dice molesto mi hijo.

- Paciencia hijo- le digo tratando de calmarlo.

Al poco rato, entra el médico y le dice a la recepcionista: "Que pase el primer paciente".

- Ahora entiendo porque para el médico soy un paciente y no un enfermo- me dice mi hijo con cara de querer volver más a ese consultorio.

Una inversión importante a considerar en la formulación de un proyecto es la que se hará en dar un servicio de calidad al cliente. No basta con entregar un buen producto si el cliente sale desagradado de una compra, no recibe el despacho del producto a tiempo, recibe un pedido equivocado o hay una deficiente atención post venta.

El cliente actual tiene un rol más activo que antes. Tiene más acceso a la información de dónde y cómo comprar, hace valer sus derechos y transmite sus experiencias a otros, entre otras cosas.

El concepto ampliado de "producto", además de referirse a un envase, a una presentación, a instrucciones claras de cómo usarlo, debe considerar a la calidad del servicio como parte integrante de él.

Reclamo de lector

2011-04-29T12:20:00.004-03:00

- Profe, ¡hasta cuándo va a seguir sacando nuevas ediciones de su libro!. Cada dos o tres años me obliga a botar la anterior y volver a gastar plata en la nueva...ya estoy aburrido- me reclamaba un buen alumno.

- Lo que pasa es que mientras más escribo, más se aclaran mis ideas (con ayuda de otros, por cierto) y mientras más las aclaro, más quiero escribir.

- Pero piense más y diga de una vez cómo solucionar los problemas de inversión- me dice molesto.

- Ah...pero si esa es tu gran preocupación, la respuesta la tengo: solo se necesita tener dinero.

- Parece que es cierto lo que leo que dice su esposa en sus otros posteos- me dice con cara de estar viendo a un "estúpido".

La mayoría de los evaluadores pasamos por un periodo de angustia cuando nos entrampamos en el entretenido proceso de adivinar (perdón, proyectar) el comportamiento de las variables de un proyecto. Pero mientras más se analiza lo que se ha avanzado, más se aclaran los puntos donde se centran las dudas y más se aclaran las ideas para solucionarlas. Y mientras más se aclaran, más dudas aparecen.

Este proceso es inevitable. No hay que "abandonar" el proyecto de evaluar un proyecto porque se tienen dudas. Al contrario, tenemos que ser conscientes de que casi todo lo que hemos hecho será modificado antes de entregar el informe final.

Como decía Nietzche, "si mantienes el enfoque, entonces el enfoque te mantendrá a ti". Por eso cuando me preguntan cómo debe enfocarse un problema en la formulación de un proyecto respondo: de muchas maneras (aunque piensen que soy un estúpido).

Cirugía plástica mayor

2011-04-20T13:27:00.024-03:00

Edición 2011
544 páginas
Precio librerías: $28.500
Precio seguidores del blog: 15% descuento

- ¡Cristi....mira...salió la segunda edición de mi libro! -le digo con orgullo a mi esposa mientras termino de abrir el paquete enviado por la editorial.
- ¿Y para qué? Igual va a quedar obsoleto en poco tiempo. ¿No ves que todo cambia día a día? -me responde desinteresadamente.
- ¿Y entonces cómo me pides dinero para hacerte la cirugía estética y me presionas para que yo me haga tratamientos para aumentar mi decadente potencia sexual si igual estamos cambiando?
- Es que así nos damos los dos los gustos que nos dábamos hace años atrás- me acota con mirada maliciosa.
- O sea, como dijo Drauzio Varella, ganador del premio Nobel de Medicina, como seguimos invirtiendo cinco veces más en medicamentos para la virilidad humana y en silicona para las mujeres que en la cura del Alzhaimer, en algunos años estemos llenos de (copio textual) "viejas de tetas grandes y viejos con penes duros, pero ninguno de ellos se acordará para qué le sirven".
- Estúpido- me dice tirando el libro sobre el sofá.
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Una segunda edición de un libro es una cirugía plástica. A veces no se nota el cambio (como sacarse una verruga) y otras es notoria (como una cirugía reparatoria después de un grave accidente). Yo creo, con esta nueva edición, haber logrado una cirugía plástica mayor, donde se han rejuvenecido los conceptos, actualizado las materias y simplificado los procedimientos que caracterizan el trabajo del evaluador.
Claro que no tengo duda alguna que, en pocos años más, volverá a quedar obsoleto.

Situación base optimizada

2011-04-14T23:26:00.006-03:00

El fin de semana pasada, después de almorzar en la casa de campo, mi yerno me pide que lo acompañe al patio donde, con una cara de mucha preocupación me dice:

- Tío...

-¡¡¡No soy tu tío!!! Si te casaste con mi hija soy tu suegro- le dijo por enésima vez.

- Suegro- me dice con esa cara que todo indica que la próxima vez me dirá (no sé por qué) "tío"- quiero pedirle un consejo. No sé qué hacer...ayer nos confirmaron que su hija está embarazada de nuestro décimo hijo...si es que no son mellizos. ¿Qué hago?

- ¡NADA! -le grito- ¡de hoy en adelante no hagan nada!.

Si mantener funcionando un equipo eficiente tiene para la empresa un VAN incremental positivo respecto de una opción tecnológica más moderna, lo lógico parecería ser no sustituirlo.

Por imagen corporativa (que muchas veces no se puede cuantificar) o por consideraciones estratégicas para estar mejor preparados para enfrentar el futuro, se toma muy a menudo la decisión de realizar el reemplazo, lo que podría ser válido para varios proyectos.

Pero siempre existe la posibilidad de evaluar si una mejora en el activo actual (lo que se denomina situación base optimizada) puede ser mejor opción que la de mantener el activo y la de reemplazar.

Yo por ejemplo, a mi yerno le cortaría (CENSURADO).

Disposición al cambio

2011-01-24T20:44:00.003-03:00

-¿¡Qué pasó Nassir?!- me pregunta un primo cuando me ve en la calle con una señora con toda la cabeza vendada, el brazo enyesado y cogeando.

- Es que mi suegra tuvo un tremendo accidente y, con el golpe que recibió, quedó ciega y sorda.

-¡Señora María...no la reconocí con ese vendaje!- le dice estúpidamente mi primo.

- ¿No te acabo de decir que quedó ciega y sorda? Tienes que gritarle y aún así será difícil que te escuche.

- Cierto. ¡Qué buen yerno eres! así y todo sacándola a pasear.

- No seas tonto. La estoy llevando para que pida que le corten la luz y el teléfono. ¿No ves que lo pago yo?

Cuando se evalúa un proyecto en una empresa en marcha, muchas variables que fueron importantes para el buen funcionamiento del proyecto dejan de ser relevantes cuando cuando se produce algún cambio en la situación proyectada. Lo que en un momento es imprescindible, puede ser innecesario cuando aparece una innovación o se produce un siniestro. La tecnología informática ha obligado a muchas empresas a tener que desvincular a excelentes trabajadores, siempre bien calificados, porque su sustitución por una tecnología hace más rentable (económicamente) al negocio. Lo mismo se observa con equipos médicos que, aún manteniéndose en perfecto estado, deberían ser sustituidos por por otros que posibiliten mejorar la calidad del servicio de salud, reducir las listas de espera o reducir el valor actualizado de los costos. Por eso, un emprendedor debe estar dispuesto a abandonar un buen proyecto si los recursos liberados le permiten invertir en otra opción que sea aún más rentable.

El tiempo pasa...nos vamos poniendo viejos

2010-11-23T02:42:00.003-03:00

- Cuénteme mi amor ¿cómo te fue en Guayaquil?- Me pregunta cariñosamente mi esposa cuando me va a buscar el viernes al aeropuerto.
- Súper bien. Como siempre. En Ecuador me tratan mejor que en Chile, con excepción tuya, por supuesto. Fíjate que me encontré con una ex alumna que estudió en Chile y me tomé un café con mi buen amigo Fernando Romero.
- Qué rico...pero te noto raro ¿pasó algo?- me dice preocupada.
- Nooo...es que estoy confundido. Fíjate que vi, igual que en Chile, que cada año los cadetes militares son más niñitos y los alumnos de posgrado más jovencitos.
- ¡Cómo puedes ser tan tonto!- me responde. -Ellos son de la misma edad, tú eres el que está más viejo.

Muchas variables son las que condicionan el grado de tolerancia al riesgo en una inversión: la personalidad del emprendedor, el horizonte de tiempo de la inversión, la disponibilidad de recursos humanos, físicos y fínancieros e, incluso, la edad de quien decide.

Generalmente, los inversionistas jóvenes toman más riesgos justamente por trabajar con horizontes de tiempo largos. Por lo mismo, hay que aceptar que la tolerancia al riesgo cambia con el tiempo, lo que obliga a reevaluar el riesgo del proyecto cuando varían las circunstancias que lo determinaron en una primera instancia.

El riesgo del proyecto puede no cambiar, pero la aversión o disposición a asumirlo sí lo hacen, por ejemplo, con la edad.

Domando zapatos

2010-11-17T12:11:00.004-03:00

-¿No te compraste los zapatos para el matrimonio de nuestro hijo?- me pregunta muy preocupada mi esposa.

-No Cristi. Los compré ayer, pero como iba a una reunión, pedí que me los guardaran. El sábado en la mañana los paso a retirar.

-¡¡¡Pero si se casa el sábado!!! Te dije que los compraras cinco días antes para que no te duelan los pies con zapatos nuevos.

-No veo dónde está el problema- le respondo con mirada de triunfo- si ayer fue lunes, para el sábado habrán pasado los cinco días.

Ahí se puso a llorar. Debe ser la alegría de ver a nuestro último hijo casado.

En evaluación de proyectos existe un indicador financiero denominado Rentabilidad Inmediata para medir, cuando el VAN es positivo, la rentabilidad sobre la inversión del flujo de caja del primer año. Si es menor a la tasa exigida, se recomienda evaluar la conveniencia de postergar la inversión hasta que el primer flujo sobre la inversión logre la tasa exigida.

En muchos proyectos esto no sirve. Por ejemplo, si plantar árboles frutales es altamente rentable, pero los ingresos se empiezan a recibir al cuarto año, no puede postergarse la plantación, ya que el flujo también se posterga.

La Rentabilidad Inmediata debe aplicarse cuando el factor de crecimiento de los flujos futuros responde a variables externas, como la tasa de crecimiento de la población, de la cantidad de vehículos que circulen o del costo de mantenimiento de una máquina por su antigüedad.

Los 3 chiflados II (la saga continúa)

2010-11-02T15:55:00.003-03:00

- Aló ¿Carlos? ¿Todavía crees que el posteo anterior sobre el Banco Santander fue un chiste? Acompáñame al banco y te demuestro que es cierto. Me acaban de mandar otro vale vista- le digo a un amigo por el citófono de la oficina.

- Vamos- me responde entusiasmado.

Mientras caminábamos, le muestro un Poder firmado por mí como Representante Legal de mi empresa dándome poder a mí mismo para retirarlo. El poder venía impreso en una hoja con el logotipo recién inventado por mí y con la huella digital de mi dedo pulgar al lado de la firma.

- Esto es una estupidez. ¿Cómo se te ocurre que el Banco va a recibir esto?

- Ya verás. Pero hay más. Me pedirán que firme y ponga mi huella digital para comprobar que soy yo el que digo que soy. Te apuesto un café a que pongo otra firma y coloco la huella de otro dedo y no se dan cuenta.

- Hecho- me responde con la seguridad de haber ya ganado.

Llego al banco y en Tesorería me piden el poder. Le explico que me parece raro que yo me haga un poder a mí. Ante la insistencia, le digo que tengo uno en mi maletín, pero que sigo considerando que es irracional.

- ¿Viene en papel con membrete de la empresa y con timbre?

- Papel con membrete sí, pero nosotros no usamos timbre sino la huella dactilar por seguridad. No ve que cualquiera puede mandar a confeccionar un timbre.

- ¡Qué bien!- dice con sincero y positivo asombro. -Vaya a la fila y en caja se lo darán.

Habían 43 personas antes de nosotros y solo una cajera atendiendo a quienes no somos clientes del banco (sucursal Concepción, en plena Plaza de Armas, hoy 2 de noviembre a las 12.20 horas). Antes que nos toque el turno (1 hora y 23 minutos después), le pregunto a mi amigo con qué dedo quiere que ponga la huella dactilar.

Já...yo te diría con "el del medio" pero te van a obligar a hacerlo con el pulgar.

Cuando me pasan el recibo, coloco una mala imitación de mi firma (claramente distinta a la de mi cédula y a la del poder) y, cuando me dice que debo estampar mi huella digital... uso "el dedo del medio". Obviamente, con los severos controles del Banco Santander, me lo entregan sin ningún problema.

(Ahora me voy a tomar un café, así que la historia continuará).

No hay dos proyectos iguales, pero la experiencia acumulada permite a los evaluadores buscar caminos simples para resolver problemas que se pueden presentar como complejos. Por ejemplo, si para medir la rentabilidad de una inversión se utiliza alguno de los métodos de valoración de activos para calcular el valor de desecho, siempre debe incluirse la recuperación del capital de trabajo por ser parte de la propiedad que tendrá el proyecto. Como todo lo que se invierte se recupera, el efecto de un error en su cálculo sobre la rentabilidad es insignificante (solo el efecto del valor tiempo del dinero). Sin embargo, cuando se elabora un plan de negocios, su cálculo merece la máxima precisión, ya que si se determina un valor insuficiente para comprar todos los insumos requeridos, el proyecto no podrá terminar ni vender el producto.

En otras palabras, es innecesario exigirle a un estudio de viabilidad más condiciones que las relevantes para el objetivo de medir la rentabilidad, pero se le debe exigir la mayor precisión para construir el plan de negocios o el programa de implementación.

Los tres chiflados (o Banco Santander)

2010-10-24T18:56:00.004-03:00

Primer acto: Voy al Banco Santander con un poder para retirar un vale vista. Después de 25 minutos de hacer una fila, me atiende una cajera que dice que no me lo puede entregar porque el poder viene sin el logotipo de la empresa y sin el timbre. Pido hablar con su jefe.

Segundo acto. El jefe me reitera lo mismo. Cuando le pregunto que cómo podría verificar que el logotipo y timbre corresponden a la empresa, me dice que ese no es el tema. Pido hablar con el (la) agente de la sucursal.

Tercer acto. La agente me explica que es para protegerme a mí, ya que si no lo hacen así, cualquiera podría retirarlo. Le explico que es nominativo y que se va a depositar en la cuenta corriente. No hay caso..."son las instrucciones superiores que dio el banco después de una auditoría donde se nos instruyó a tomar máximas precauciones de seguridad".

Último acto: voy a mi oficina, diseño un logotipo en word, y paso por la impresora el mismo poder rechazado. Entinto la tapa de un frasco y coloco un círculo al lado de la firma. Luego, entinto la base de un enchufe e "imprimo" dentro del círculo. Viendo que no se veía muy completo, entinto la tapa de mi cepillo dental y... la imprimo. Para más seguridad, hago lo mismo con un clip. Voy al banco y recibo el vale vista sin ningún cuestionamiento.

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En los más de 30 años que llevo enseñando a evaluar proyectos, siempre digo a mis alumnos que no importa cuántas técnicas aprendan, si no tienen el criterio para aplicarlas. Un empresario sin estudios pero con mucho criterio puede ser exitoso, pero lo más probable es que un profesional descriteriado nunca sea exitoso. Si se tiene ambas cualidades, mejor.

¿Cuantos proyectos malos se han implementado por la miopía de quien debe decidir y su incapacidad de relacionar problemas reales con soluciones efectivas? Es muy fácil equivocarse y aceptar una mala idea cuando la rentabilidad de toda la empresa "oculta" las ineficiencias y torpezas de quienes justifican su trabajo con soluciones parciales no vinculada con su real efectividad.

Un evaluador debe formular un proyecto de manera coherente y consistente. No puede incluir más inversiones de las justificadas económicamente ni incorporar procedimientos burocráticos innecesarios ni optar por insumos con calidades superiores a las necesarias, ya que ello irá en desmedro de la rentabilidad del inversionista...aunque a él le paguen lo mismo por el estudio realizado.

Coherencia y consistencia

2010-10-07T23:07:00.005-04:00

- ¡Mira!...salió la revista de octubre- me dice mi señora revisando los bolsillos del asiento apenas nos sentamos en un avión de una aerolínea chilena para regresar a Santiago.

- Mmm- respondo mientras me acomodo para dormir un rato.

- ¡Mira!...es de gastronomía- me vuelve a decir mientras me muestra la portada en donde hay una gorra hecha con pétalos de alcachofa.

- Mmm- le digo tomando mi propio ejemplar, sabiendo que lo más probable es que no iba a poder dormir, y me entretengo leyendo más de 100 páginas (todas acompañadas de fotografías con atrayentes platos de comida).

- ¿No se te abre el apetito?-dice mostrándome una foto de un "Frutti di mare".

- Mmm

- ¡Mira!...qué a tiempo, ahí viene la azafata sirviendo la comida...- dice reduciendo el volumen de su voz al ver que le pasan una caja con una galleta dulce de 25 gramos, un mini alfajor de otros 25 gramos y un paquete con 14 gramos de galletas saladas.

Acostumbrado a ese "snack" después de 56 viajes en esa aerolínea en los últimos 6 meses, y viendo su cara de decepción, le digo:

- Mañana mismo llamo a la aerolínea para sugerirles que el próximo número lo dediquen a los niños que mueren de hambre en el mundo. Así, recibirás esta caja como una bendición de Dios.

- Estúpido- me dice mientras guarda la revista y saca su libro de Pablo Cohelo.

Al formular un proyecto, la suma de muchos pequeños detalles puede ser determinante de su éxito o fracaso. Por eso, la coordinación para hacer coherente y consistente cada una de sus partes es crucial. El estudio de mercado no es solo medir la demanda. Es definir una estrategia comercial consistente con la imagen que se busca posicionar.

Dos buenas ideas, si son apreciadas como contradictorias por el consumidor, hacen que éste se exprese mal de un buen producto (yo, por lo menos, me entretengo oyendo las quejas de quienes reciben su "cajita feliz" y viendo cómo la gran mayoría la guarda para llevársela de regalo a alguien).

Un curso para ejecutivos, por ejemplo, puede contar con un excelente expositor, con la entrega de un muy buen material en textos y otros, pero si entre una clase y otra se entregase una caja con esos tres productos, hasta los mismos ejecutivos de esa aerolínea se quejarían de esa universidad.

Parece contradictorio recibir una revista de una casi sobredimensionada buena calidad de impresión, dedicada a mostrar lo mejor de la gastronomía, si el pasajero recibe 64 gramos de alimentos envasados...aunque sea un regalo.

¿VAN u opciones?

2010-09-14T14:25:00.005-04:00

Un día, mientras descansaba al lado de mi esposa, se acerca mi hijo y me pregunta:

-¿Qué te gustaría recibir de regalo de Navidad, papá?

- Mmm...-digo pensando antes de responderle: una novia joven, bonita, cariñosa.....

- Y ciega- agrega mi esposa regresándome a la realidad.

Al definir las características del proyecto, es frecuente encontrar altas expectativas de éxito en el emprendedor. Un riesgo de esto es que se encuentra más dispuesto a destinar sumas altas de dinero para la inversión inicial, difícil de revertir si las metas esperadas no se alcanzan.,

La teoría de opciones permite determinar cuál es el valor que tiene, por ejemplo, la oportunidad de poder reducir la actividad o de, incluso, abandonar el proyecto en estas condiciones. Si un proyecto tiene un VAN más alto cuando se hace toda la inversión al inicio en vez de en forma progresiva en función al crecimiento esperado, podría elegirse hacerlo por etapas diferidas en el tiempo, a pesar de tener menor VAN, porque se le da un valor a la opción de abandono de todo o parte del proyecto.

Aunque cada día aumentan los críticos al VAN y proponen alternativamente la teoría de opciones, es necesario tener muy claro que esta última igual requiere conocer el VAN y, lo más importante, define subjetivamente los escenarios futuros posibles y una probabilidad a su ocurrencia.

Respuesta honesta

2010-08-22T15:03:00.003-04:00

- ¡Qué lindo que lleven 46 años juntos!- nos dice la esposa de un colega que nos había invitado a cenar a su casa.

- Cierto- dice su marido. -¿Y qué fue lo que te atrajo de Nassir, Cristina?

- Bueno...tantas cosas, su caballerosidad, amoroso, tierno, siempre preocupado de atenderme.

- ¿Y a ti Nassir? ¿Qué fue lo primero que te atrajo de ella?

- ¿A mí? Verla en bikini- respondo honestamente.

Un mismo producto puede ser apreciado con atributos diferentes por cada cliente o consumidor. Para algunos, una caja de chocolates es una golosina, mientras que para otros es un regalo. Mientras a los primeros hay que atraerlos por la calidad del producto, a los segundos con la presentación o el envase. Ser capaz de apreciar esta diferencia puede hacer que un proyecto sea más rentable. Agregar un costo adicional para mejorar la presentación puede hacer posible incrementar el precio más que proporcionalmente por el atributo de ser útil para regalar a la novia, en el día de la madre y en otras ocasiones en que no habría sido adquirido como una simple golosina.

Entender para hacer

2010-07-25T20:32:00.003-04:00

- ¿Otra vez te irás de viaje?- me dice mi esposa cuando le cuento que recibí una invitación para dictar unas conferencias sobre evaluación de proyectos.

- Es que toda la gente quiere estudiar el tema- le respondo en voz baja, acostumbrado a no discutir con ella cuando está cansada...o descansada.

- ¡Y la famosa evaluación de proyectos, ¿de verdad sirve?!

- Claro...tanto como un martillo o tu máquina de coser...depende de quién es el que la usa.

No hay dos proyectos iguales. Por eso no se ha diseñado el software capaz de formular, preparar, evaluar, analizar el riesgo y recomendar la acción a seguir.

La evaluación de un proyecto, si bien se ha simplificado enormemente, de nada sirve si el proyecto no se formuló correctamente, si los flujos de caja están mal construidos o si no se sabe interpretar los resultados.

Todavía muchos no se explica cómo mientras más aumenta la TIR más negativo se hace el VAN; porqué al aumentar el endeudamiento la rentabilidad de los recursos propios aumentan más que proporcionalmente respecto de la rentabilidad del proyecto, o porqué un proyecto con una alta rentabilidad, una baja inversión y un mínimo riesgo, difícilmente conseguirá financiamiento.

Las personas hoy quieren aprender a hacer bien las cosas, a desarrollar un criterio analítico que les permita entender más que saber. En este "entender" radica la posibilidad de "hacer".

Mi amortización ¿acelerada?

2010-07-14T12:08:00.002-04:00

El día de mi cumpleaños me encontraba en Valdivia dictando dos Diplomados, uno en la mañana y otro en la noche, cuando me llama mi esposa por teléfono:

- Mi amor- me dice con esa voz que que usa para Navidad y para mi cumpleaños- ¡¡¡Feliz cumpleaños y que cumplas muuuuuchos más!!!....No te mueras nunca, por favor...¿Cómo estás, muy apenado por pasarlo solito?

- No, la verdad es que me han tratado muy bien. Fíjate que en el diplomado para la gente de la Corporación de Certificación de la Leña me tenían una torta y uno por uno me abrazó deseándome felicidades...claro que con las damas lo hacía durar más rato. Después, en el de la noche, la misma cosa. Fue demasiado el cariño.

- Pero te siento la voz rara. Te noto preocupado. Debe ser porque es el primer cumpleaños que lo pasas solo. Yo también tengo penita.

- No es eso-le respondo. Estoy preocupado porque antes de ayer me saludó por mi cumpleaños mi mejor y más viejo amigo (se equivocó por dos días), ayer lo mismo con mi primo más querido, hoy a las 05.50 de la madrugada me llamó otro para saludarme...después de haber leído toda la prensa y, más encima, me llama tu papá antes de ponerse la dentadura postiza para decirme "Ashi que sheshenta el viejo..jajaja". "Si, cumplo sesenta suegrito". "No sheas tonto...te digo que ahora sheshenta" me dice molesto. Cierto suegro son sesenta. Se pone la placa y me grita "imbécil, te digo que ahora se sienta el viejo y deja de estar viajando para todos lados".

- Perdónalos...si todos son tanto o más viejos que tú, pero el estado físico de todos ustedes es envidiable...debe ser donde salen a cazar todos los fines de semana- me dice mi esposa cariñosamente.

- Pero si no me enojo, me preocupa que todos estamos presentando fallas en el manejo de la información y los tiempos...si hasta a mí se me olvidó mi cumpleaños cuando programé estas clases.

- Cierto...aunque en ti es normal desde que nos casamos.

La implementación y posterior operación de cualquier proyecto requerirá siempre de un mantenimiento, ya sea preventivo o correctivo, para que las cosas funcionen adecuadamente.

Si bien en todos los estudios de viabilidad económica se incluyen los costos asociados con el mantenimiento físico, son muy pocos los que incluyen el gasto (que será real y que cada vez es más cuantioso) en la actualización de los sistemas de apoyo a la gestión.

La proyección de los flujos deberá incorporar los egresos periódicos en la actualización de sus bases de datos, en los cambios cada vez más frecuentes en los procedimientos de gestión de bodegas, en los controles para minimizar las devoluciones por el envío de materiales no solicitados o faltantes, etc.

Igual como la depreciación representa la pérdida de valor de los activos fijos, la amortización lo hace con los intangibles. Es decir, si el software, las bases de datos o el poblamiento de información son reconocidos como amortizables por el Fisco, con mayor razón el evaluador debe considerarlos como futuros gastos o como reinversión para asegurar, como con una máquina, la sustentabilidad del proyecto en el largo plazo.

He regresado

2010-06-28T14:20:00.002-04:00

-¿Por qué tantas cosas ricas?- le pregunto a mi señora a punto de partir al aeropuerto para irme a Quito.

- Es que mañana haremos una fiesta con mi mamá, mis hermanos y tus yernos?

- ¿Y eso por qué? ¿Acaso alguno está de cumpleaños?

- ¿Ves que ni eso sabes de mi familia? Eres un desconsiderado, viejo y senil. ¡No! Lo que haremos será celebrar que ya terminaste de escribir en tu blog. ¡A ver de quién te ríes ahora!

A veces, es conveniente suspender la operación o funcionamiento de un proyecto, porque a veces una simple información adicional hace que lo que parecía no rentable, vuelva a ser atractivo...la aparición de un nuevo insumo más barato, el crecimiento de la demanda o, aunque sea penoso decirlo, la muerte del dueño y gestor del competidor principal que no tiene quién lo suceda en la gestión del negocio.

Además de la opción de abandono, a veces se puede tomar la decisión de suspender el proyecto hasta que los beneficios de reabrir sean mayores que sus costos. La venta de los activos cuando se cierra definitivamente una planta, hacen que los costos de una reapertura se incrementen fuertemente.

(¿Se imaginan ver contentos a mi suegra, cuñados y yernos?...Nooooo es un costo muy alto para mí)

Favor: opinen

2010-06-08T14:07:00.004-04:00

-¡¡¡Qué torpe eres!!- me dice muy molesta mi esposa- a ti no más se le podría ocurrir premiar a Pedrito porque logra su primera nota azul en todo el año.

- Pero si es mi nieto, y lo quiero mucho.

- Por eso. Ayúdalo a estudiar en vez de regalarle juegos que no le sirven de nada.

- Pero si estudiamos juntos seis horas diarias- le digo con orgullo.

- ¿¿SEIS HORAS?? ¿y se saca tan malas notas? ¿qué estupidez le estas enseñando?

- Yo le enseño todo lo que la profesora indica.

- ¿Y entonces? ¿es tan difícil estudiar?

- No... estudiar es lo más fácil del mundo, lo difícil es aprender, le digo mientras me arranco, sabiendo que vendrá volando un plato hacia mi cabeza.

El objetivo de este blog no es enseñar sin sentido. Enseñar con sentido, lo que he pretendido con más de 200 posteos, solo se logra si el destinatario siente que ha aprendido.

No se si lo he logrado, si las personas lo leen o no y si quienes lo hubieran hecho sienten que les ha servido.

Para saber si vale la pena seguir, les pido su opinión franca y sincera. Quizás solo mi esposa, hijos y yerno lo estén leyendo, así que exclúyanse de responder.

Matapasiones

2010-05-14T16:29:00.003-04:00

Mientras terminaba de abotonarme la camisa, salgo rápidamente del baño a buscar mis pantalones que había olvidado en el dormitorio.

-¡Qué ridículo te ves!- me dice mi esposa que aún no se levantaba.

- ¿Por qué ridículo?- le pregunto sorprendido.

- Mírate...con camisa, calcetines y sin pantalones. Ponte primero los pantalones para que no te veas tan ridículo. Si parece que buscaras ponerte ropa "mata pasiones".

- Pero es que así es más eficiente. Si me pusiera primero los pantalones, perdería tiempo arremangándomelos para ponerme los calcetines y sujetándolos para ponerme la camisa.

-Ah... ¿y cuánto tiempo te ahorras?

-32 segundos- le digo con total seguridad.

No me dijo tonto, pero me miró con una cara de tristeza que me preocupó.

Muchas ideas de inversión se generan a partir de la identificación de oportunidades de negocio en el mercado. Por ejemplo, cuando una dueña de casa que fabrica chocolates caseros para vender a los niños de la población se da cuenta que si los coloca en una caja bien presentada, puede vender chocolates y, además, regalos. El niño compra chocolates para comerlos y el joven o adulto lo compra como un presente para regalar.

Pero otras ideas surgen de la observación de los procedimientos normales y de la posibilidad de introducirles mejoras. Conocidos son los casos de las fábricas de envases de hojalata que pudieron ahorrarse una gota de sellante por cada lata elaborada, de la empresa automotriz que redujo el tiempo de su línea de ensamblaje al hacer que sean los trabajadores y no los vehículos los que se movieran en una especie de correa transportadora y el de la fruticultora que incorporó vehículos que movían a los cosechadores en plataformas que, con un simple pedal, les permitían adecuar su altura y, al mismo tiempo, movilizar mucha más cantidad de manzanas.

La suma de pequeños ahorros de costos, que además generan una cultura de eficiencia en la organización, explica la rentabilidad de muchas de ellas. Como todas las cosas, sin embargo, debe evaluarse para determinar si los beneficios son mayores que los costos.

La miopía del Banco de Chile

2010-04-28T12:40:00.005-04:00

- Hola Roberto- le dice mi primo a un amigo que se paseaba frente a la mesa donde nos tomábamos un rico café Juan Valdez. -Supe que tienes un problema, que el Banco de Chile te cerró tu cuenta corriente.

- Cierto, me la cerró, pero el problema no es mío, es de ellos.

- ¿Por qué? ¿Acaso estabas sobregirado?

- No pues, si nunca tuve siquiera un protesto.

- Eso te pasa por mantener un saldo bajo en caja, por no usar su tarjeta de crédito y por no endeudarte. Te dije que ibas a tener problemas.

- ¿Pero no te digo que el problema es del banco?

- Tú estás loco- le dice riéndose.

- Claro. Otro banco me ofreció llevarme a su banca preferente cuando supo que iba a cerrar las cuentas corrientes del Banco de Chile tanto de mi esposa como la de mis empresas y que retiraría las inversiones en moneda nacional y extranjera de nosotros y de todas nuestras empresas que, como sabes, no tienen ningún pasivo.

- Cierto. El problema es del Banco de Chile

Es demasiado frecuente observar, cuando recibimos en algún directorio un proyecto de ampliación aparentemente rentable, que se omiten algunos efectos indirectos sobre los costos del resto de la empresa. Aunque se calculan y consideran con mucho detalle el aumento en los costos directos por requerir más insumos de producción, en los costos fijos por tener que contratar un segundo turno, los efectos del financiamiento de la nueva inversión, los mayores ingresos por venta o los efectos tributarios tanto negativos (por la mayor utilidad) como positivos (por la mayor depreciación), se olvidan que la gerencia administrativa deberá incrementar sus actividades por mayor facturación, cobranza, contabilización, registro de datos, compra de insumos, almacenaje, seguros, etcétera. Muchas instituciones tienen unidades administrativas gigantescas (la Universidad de Chile, por ejemplo, un edificio completo de más de 20 pisos) que han crecido por culpa de tantos proyectos que, al evaluarse, no consideraron estos y otros efectos indirectos sobre la institución como un todo.

Esto hace, a veces, que se acepten proyectos malos por la miopía de decidir sin considerar todos los costos relevantes asociados.

DECADA DE ANIVERSARIO

2010-04-16T12:09:00.004-04:00

Estando anoche cenando con mi esposa en el Polo Marino, nuestro restaurante preferido de Lima, en el país que tiene la mejor cocina del mundo, le digo:

- Cristi. ¿Por qué no preguntas si el chef hace algunas clases particulares? El 7 de julio me tienes que celebrar en grande y te lucirías con los invitados. Recuerda que ingreso a mi séptima década de vida.

- Sexta, tonto - me dice....si vas a cumplir 60 años.

- Por eso pues. Cuando cumplí 10 años, terminé mi primera década e inicié la segunda. Cuando cumpla 60 empezaré la séptima década- le digo con cara de haberle ganado por primera vez una discusión.

- Entonces te equivocas...ya entraste hace tiempo. Antes se consideraba que la vida se inicia al momento de nacer. Ahora que se considera que comienza cuando se fue concebido, lo que para ti debe haber sido en octubre de 1949, en octubre pasado entraste a tu séptima década- me acota con cara de "te gané otra vez".

Cuando observa mi silencio y mi cara de pena me dice cariñosamente.

- Pero no te preocupes mi amor. Para mí todos los días contigo merecen celebrarse... no te apenes- me dice acariciándome la mano.

- ¿Cómo quieres que pueda estar contento si ahora cada vez que me coma un huevo estaré pensando que me estoy comiendo un feto de pollo?

- Imbécil- me dice cambiando radicalmente el tono de voz.

Una pregunta frecuente de quienes deben evaluar un proyecto es si el momento cero de un flujo de caja es cuando se hace el primer desembolso de la inversión, cuando el proyecto empiece a funcionar o cuando se terminen las inversiones, dado que a veces se empieza a trabajar mientras aun no se termina la construcción.

En realidad da lo mismo si es que el calendario de inversiones es corregido correctamente por el efecto del valor tiempo del dinero.Generalmente, éste se capitaliza (se lleva a valor futuro) hasta el momento previo al que se generan los primeros egresos operacionales. Sin embargo, el momento cero puede ser cualquiera de las tres opciones si se sigue la siguiente norma: Toda inversión previa al momento cero se capitaliza a ese punto, agregando el costo del capital inmovilizado en ese tiempo. Toda inversión o egreso posterior a ese punto, se actualiza al momento cero. Al ser consistentes en el uso de la tasa de costo de capital de cada período, la conclusión es la misma. Solo cambia el monto por estar expresado en tiempos distintos. Si el VAN es positivo en un punto, siempre será positivo en otro, pero expresado en su equivalente a esa fecha. Si es negativo sucede lo mismo. Solo si es cero, siempre será cero.

Incontinencia verbal

2010-04-04T16:17:00.003-04:00

-¿Y cómo está Pedro?- le pregunté a un compañero de trabajo que me contó se habían encontrado en una reunión.

-Sigue igual que siempre. Habla y habla de él mismo, de lo exitoso que es, de su auto nuevo y de cómo lo admira la gente...y no deja hablar ni escucha al resto. Si parece que tuviera incontinencia verbal.

-Qué pena que siga igual. Si supiera algo de marketing, sabría que si alguien dice que su nieta es bonita nadie le cree (porque todos los abuelos dicen lo mismo), pero que si lo comenta otro, tiene más credibilidad.

Aunque el mensaje publicitario sea verdadero y la intención correcta, el impacto positivo más efectivo se logra cuando otros lo confirman. Por ejemplo, tener clientes satisfechos puede influir más en el éxito del negocio que costosas campañas publicitarias, ya que son transmisores externos de opinión. Después del terremoto en Chile vimos, más que nunca, avisos a página completa en la prensa, que cuestan millones de pesos, de empresas que adherían a los damnificados y que hacían a muchos pensar que estaban más intentando promocionarse que ayudar.

Al formular un proyecto no necesariamente se debe aprobar el presupuesto de un llamativo aviso publicitario, sino ser capaces de determinar si hay o no una opción más efectiva para lograr el objetivo a la cual desviar esos recursos.

El diente de oro

2010-03-23T17:58:00.004-03:00

Cuando mi abuelo nos pidió que lo ayudáramos, financieramente, a colocarse un diente de oro, todos le dijimos que sería botar el dinero y que optara por un implante normal.

- No pues- nos responde. Si es cualquier diente, ninguno de ustedes pensaría siquiera en extraérmelo después de muerto, pero si es de oro, se pelearían por sacármelo antes de que me entierren.

- Yo te lo financio- le respondí apresuradamente- pero con una condición: tu me compras el alicate.

-¡¿Qué?!- me grita mi esposa con esa cara de espanto que le oculta sus arrugas.

- Obvio. Si lo que se deprecia será el abuelo, pero no el diente. Además, me quedo con un alicate e, incluso, el oro es una buena inversión- le explico con una mirada de superioridad.

- El divorcio...por favor, dame el divorcio- me dice llorando delante de todos.

Al adquirir un activo para un proyecto, junto con su precio, debemos pagar el impuesto al valor agregado, IVA . Cuando vendemos el producto elaborado con ese activo también le agregamos el IVA. Sin embargo, la empresa actúa solo como intermediaria entre el fisco y el consumidor final y todo lo que recauda (débito fiscal) por sobre lo que paga (crédito fiscal), debe entregarlo al fisco.

Por ello, el IVA no se incluye en los estados de resultados para calcular el impuesto a las utilidades porque no es un gasto operacional, ni se activa con fines de depreciarlo.

Promología

2010-03-17T21:09:00.007-03:00

Cuando le conté a mi esposa que había inventado una nueva palabra, se puso tan feliz y orgullosa que, antes de escucharla, llamó a varios buenos y viejos amigos que compartíamos una tarde de piscina en el campo:

-¡¡¡Nassir inventó una palabra nueva...vengan...vengan!! .

- Sí -les cuento- se trata de promología...la ciencia de la promoción de productos.

Mientras mis amigos me miran con cara de preocupación por mi muestra de senilidad, mi esposa me dice con dulzura:

-Tonto.

Cada vez cuesta más atraer la atención de los potenciales clientes para un nuevo proyecto. Por ello, al estimar los egresos en su flujo de caja, se debe considerar no solo el gasto en los medios de comunicación y difusión cuando esté operando, sino aquella que debe hacerse inicialmente para dar a conocer su existencia. El tema ha cobrado tal importancia que, incluso, los políticos han recurrido a agencias internacionales para que les diseñen sus campañas.

Las cifras invertidas en esto no son irrelevantes. Además, en algunos productos el tema del diseño es un continuo, con altos egresos durante el funcionamiento del proyecto como empresa para mantener cierto liderazgo en un mercado muy competitivo.

Termómetro

2010-03-09T18:38:00.002-03:00

Como estoy próximo a cumplir los 60 años, mi esposa, que no sabe evaluación de proyectos y por eso no se ha dado cuenta que que hacer efectivo el seguro de vida es más alto que el valor actual de lo que puedo generar en lo que me queda de vida, me obligó a ir al médico para hacerme un completo análisis de mi estado de salud. Cuando regresé, me pregunta cariñosamente:

-¿Cómo te fue mi amor?

- Me dijo que tenía que cambiar mis hábitos alimenticios y sedentarios. Que tenía que cambiar la carne por verduras, cambiar el café por agua de yerba, cambiar el vino por jugos naturales, cambiar los partidos de fútbol de la televisión por 4 kilómetros diarios de caminata, cambiar el tabaco por fruta- le cuento tristemente.

- ¿Y qué vas a hacer?- me pregunta pensando en cómo me puede ayudar.

- Voy a cambiar de médico- le respondo mientras me preparo un café.

Cambiar el termómetro no mejora al paciente. Ya se vio con el cambio del examen para la selección de estudiantes para el ingreso a las universidades chilenas.

Si el proyecto no sale rentable, el evaluador no puede modificar los indicadores para mejorar los resultados. Si usó con convicción el criterio comercial para calcular el valor de desecho del proyecto, no puede cambiarlo por el económico si este arroja un resultado más favorable, así como tampoco el método de cálculo del capital de trabajo o la vida útil de los activos.

El esfuerzo por hacerlo bueno corresponde a la etapa de formulación, donde identifica las distintas opciones de configuración y elige la mejor. Si en el mejor escenario el proyecto no es rentable, no puede "torturar" los datos para que la inversión aparezca rentable.

No es tarea nuestra buscar proyectos rentables, sino determinar si es o no conveniente implementar la idea de negocio.

Haz a los demás lo que quieres que hicieran por ti.

2010-03-04T10:39:00.005-03:00

Hace tiempo contaba de un estúpido profesor de marketing que decía que al enemigo (la competencia) no había que desearle el mal sino que hacérselo. Ahora recuerdo que agregaba, riéndose, "aunque algunos digan no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti".

Después de este terremoto, me doy cuenta que, además de equivocado, tiene un pensamiento limitado y contrario al de la sana competencia, esa que hace desarrollarse a las personas y a la sociedad.

¿Por qué pensar tan en negativo? Nunca debemos pensar en no hacer el daño que no nos gustaría que nos hagan a nosotros, sino en HACER A LOS DEMÁS LO QUE QUISIERA QUE OTROS HAGAN CONMIGO.

Hoy tenemos la gran oportunidad de quedarnos en la cómoda primera opción o asumir la responsabilidad de incorporarnos activamente con la segunda.

De ustedes depende si ese profesor estaba en lo correcto y yo equivocado, o viceversa.

Terremoto en Chile

2010-03-01T11:25:00.004-03:00

Creí que mi 5º terremoto lo habiá vivido solo, en el campo. Cuando logré salir al patio, mi perro se abalanzó sobre mí y me expresaba las mayores muestras de cariño desde que lo tengo, no se despegaba de mí....como dándome su apoyo. Incluso cuando se cayó la estatuilla de la fuente, se paró a mi lado con cara triste.

Modestos vecinos fueron a mi casa, una de las pocas de ladrillo en la zona, para ver si nos había pasado algo.

Esa noche habilitamos mi jeep para que durmieran niños más pequeños del sector y personas muy humildes me abrieron las puertas de sus modestas casas hasta que aclarara.

En el camino de regreso a Santiago muchos vehículos con fallas mecánicas recibían ayuda de otros automovilistas totalmente desconocidos.

En Santiago, muchos amigos y familiares me han traído desde pan hasta gasolina y hasta mi yerno (que a pesar de mis chistes sobre él, nos queremos mucho) me insiste diariamente que vaya a dormir a su departamento hasta que tengamos agua potable.

Por eso, ahora sé que no lo pasé solo.

Estoy seguro que esta solidaridad nos ayudará a recuperar lo perdido en pocos años, pero si somos capaces de mantenerla a futuro, sin duda que en el mediano plazo podremos retomar las altas tasas de crecimiento de años pasados.

El terremoto ya es un costo histórico o hundido. Hoy más que nunca, los evaluadores tenemos la responsabilidad de ayudar a priorizar la asignación de recursos de la manera más eficiente posible.

Caliente y frio

2010-02-23T14:47:00.006-03:00

Tuve que viajar con el torpe esposo de la menor de mis hermanas a Estados Unidos para ayudarlo con unos negocios. Como yo tuve que pagarle el viaje, le señalé que debíamos compartir habitación...obviamente durmiendo en camas separadas. La primera noche me doy una ducha antes de acostarme y veo que él hace lo mismo después. Cuando sale del baño, me dice:

-Te fijaste que tontos y descuidados se han puesto los gringos? Por eso hoy preferimos los productos japoneses o coreanos antes que los de ellos.

-¿A qué te refieres?- le pregunto realmente sin entenderlo.

- ¿Pero no te fijaste que al abrir la llave de la ducha que tiene la letra H el agua sale caliente y no Helada, y que al abrir la que dice C sale fría en vez de Caliente?

Apagué la luz y traté de dormirme para evitar escuchar más estupideces.

Con la globalización creciente que se observa día a día, cada vez son más comunes los proyectos que intentan generar un producto exportable. Además de saber el idioma (H: hot, C: cold), es imprescindible conocer la idiosincrasia de cada lugar. Los países tienen culturas, historias, hábitos de compra, actitudes frente a consumismo, acceso al crédito, intereses, prioridades de consumo no solo diferentes entre países, sino muchas veces entre regiones de un mismo país. La publicidad que en algunas partes impacta positivamente (cuerpos perfectos casi desnudos) en otros pueden ser una ofensa. Un mismo producto, entonces, podrá requerir de estrategias de marketing diferencias, impactando no solo en la proyección de costos sino también en inversiones a las que no se da tanta importancia como la promocional.

Chivos

2010-02-20T21:48:00.003-03:00

Hace un año intenté limpiar aproximadamente una hectárea de terreno que, con el tiempo, se había llenado de zarzamoras y otros arbustos inútiles. Cuando me cotizaron $200.000 por hacerlo pensé que era razonable por el gran esfuerzo que ello significaría. Cuando le comento a mi cuidador que iba a contratar el trabajo me dice, mirándome con cara de "pobre citadino":

- ¿Y por qué no se compra una pareja de chivos mejor? En un año tendrán todo el terreno y yo le consigo por $7.000 el par.

Hoy escribo esto viendo el campo limpio, mientras nos comemos un rico chivo al palo con mi cuidador.

No es fácil identificar todas las opciones para resolver un problema. Aunque la opción evaluada puede ser rentable, es posible que existan otras aún más rentables o menos costosas para resolverlo.

La formulación es la etapa del proyecto donde se deben tomar las decisiones más relevantes para configurar las características sobre las cuales se tomará la decisión de aceptación o rechazo. De igual manera, a veces se podría rechazar un proyecto que aparece como no rentable porque se omitió considerar justo la opción que lo hacía rentable. Si fuésemos capaces de identificar todas las posibilidades para estructurar un negocio, cada una de ellas se transformaría en un subproyecto dentro del proyecto y, por lo tanto, deberá ser evaluado como tal. Esta tarea, que podría parecer titánica e incluso ineficiente, no es tal, ya que se puede evaluar cada uno en su nivel de perfil y así descartar las malas opciones o las menos buenas. De esta manera se selecciona una o dos que se investigarán con mayor profundidad.

Otro gallo cantaría

2010-02-17T19:44:00.004-03:00

Sentado bajo un árbol trataba, infructuosamente, de concentrarme en terminar la nueva edición de mi libro, ya aburrido por las continuas interrupciones de mi nieto (tiene el récord de haber logrado quedarse callado 26 segundos seguidos, claro que, bajo amenaza), quien por enésima vez en la última hora vuelve a interrumpirme:
-Abuelo ¿por qué canta el gallo negro?
-Porque si lo hiciera el gallo rojo, otro gallo cantaría- le digo molesto recordándome de la canción de los Olimareños.
-¡Vez!- me grita mi esposa mientras cortaba tomates de la chacra. -¡Como siempre respondiéndole tonteras al niño ¿cómo quieras que aprenda entonces?!
Con cara de triunfo, mi nieto me repite la pregunta.
–Pregúntale a la gallina. Ella debe ser la que le da las instrucciones.
No sé de dónde salió el tomate que reventó en mi cabeza.

Al confeccionar la encuesta para hacer una investigación de mercados, cada pregunta debe ser cuidadosamente elegida y elaborada, de tal manera de que el encuestado no se incomode y así asegurar que hasta el final proporcione respuestas completas y válidas.
Para ello, el número de preguntas debe ser lo suficientemente reducido para no crear inconvenientes a quien responde y ser muy precisas y relacionadas exclusivamente con el diagnóstico que se busca hacer del mercado. Es común la tentación de agregar más preguntas “para aprovechar la encuesta”, lo que solo logra distraer el objetivo de ésta.
Además de permitir una respuesta rápida y fácil, deben estar estructuradas para facilitar su tabulación y posterior análisis. El evaluador puede usar para ello, entre otras, escalas intervales (muy malo, malo, normal, bueno, muy bueno), proporcionales (número de integrantes del grupo familiar, cajas de detergente que compra), jerárquicas (ordenar de 1 a 5 la importancia que otorga a cinco atributos), nominales (marca de cigarrillo que fuma) o de rango (para respuestas más delicada como edad o ingresos.

La caza de conejos

2010-02-04T13:16:00.003-03:00

Recién se había cumplido la primera de mis cuatro semanas de vacaciones cuando, orgulloso le cuento a mi esposa mi nuevo récord:
-Cristi –le digo-en 7 días he cazado 7 conejos con solo 8 disparos. Ya podemos invitar a almorzar a nuestro yerno.
-No seas malhablado. Con 7 conejos tenemos para todos el resto del mes-me responde.
-Igual voy a salir más tarde a cazar otro.
-¡Pero qué apuro tienes! Déjalo para cuando se necesite. Además, más gordos van a estar.
-Noooo- le digo. Van a estar más viejos, más duros y más grasosos. Voy a cazarlos y a congelarlos.

En un proyecto, muchos evaluadores no reconocen el “efecto conejo” en el comportamiento de una variable a proyectar, y usan el computador para identificar la función estadística que explique de mejor manera los datos observados.
Posiblemente, como en el ciclo de vida de un conejo, hay una primera etapa (por ejemplo, la adopción de una innovación tecnológica para el hogar) que crece muy lentamente al principio para “despegar” después (etapa de Introducción, donde la función de crecimiento adopta generalmente una forma exponencial): luego se observa un crecimiento más constante (etapa de Crecimiento, donde la función se asemeja a una lineal con fuerte tendencia al alza). Cuando la tecnología ha sido adoptada, se produce un estancamiento o crecimiento muy moderado (etapa de Maduración con una función de tendencia lineal con pendiente mínima) y termina con una disminución en las ventas, debido a que al estar en todos los hogares, solo lo adoptan los nuevos matrimonios o los reemplazos naturales por su uso (etapa de Obsolescencia, donde pueden presentarse varias funciones de tendencia, pero todas decrecientes). Quizás convenga abandonar el proyecto antes de llegar a esta cuarta etapa. Por eso prefiero salir con mi perro Medel (un pitbull) y mi escopeta esta tarde y congelar lo que cace.

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2010-01-26T16:51:00.006-03:00

Aquí encontrarán acceso directo a la información de cada taller:

Taller de Habilidades No Verbales: Click aquí.
Taller de Oratoria (Febrero 2010): Click aquí.
Taller de Oratoria (Marzo 2010): Click aquí.

El "mago" y el "mazo"

2010-01-20T08:23:00.002-03:00

Un día, en la playa con mis amigos (todos cincuentones), disfrutando la vista de hermosas mujeres con pequeñísimos bikinis, veo acercarse a un muy buen amigo y compañero de trabajo.

- Este es el "mago", trabajamos juntos en la universidad- digo presentándolo.

-¿Mago?¿No dijiste que era compañero de trabajo?

- Cierto. Le decimos el mago porque es el "ma'gordito" de la Facultad.

- Pero a Nassir la señora le dice "el mazo"- replica mi colega.

Sorprendido, muestro mi cara de superioridad pensando que mi señora habría comentado alguno de mis atributos ocultos.

- Le dice "el mazo"- continúa- por masoquista. Viene todos los días a la playa y mira, mira y mira y nunca pasa nada.

- Pero si es ella la que me insiste todos los días para que baje a la playa- le acoto molesto.

- Claro, porque dice que no importa donde se caliente la tetera si al final ella se toma el mate.

Los proyectos de outsourcing entregan a terceros la realización de partes de sus actividades, si al al final es ella la que puede beneficiarse maximizaando sus resultados.

Todos los textos de proyectos que tratan el tema, explican cómo evaluar la conveniencia de externalizar actividades que ya son realizadas por la empresa. Sin embargo, losproyectos de outsourcin se tipifican de tres maneras que requieren diferenciar la forma de formular y prepara un proyecto:

Un proyecto de creación de una empresa que preste servicios de outsourcing a terceros, aprovechando economías de escala que podría lograr y ofrecer, en consecuencia, precios menores a los costos en que actualmente incurren sus potenciales clientes, ya sea porque deben mantener capacidad ociosa o porque desvían su atención y esfuerzos de las actividades que son centrales. Se evalúa como cualquier proyecto nuevo.
Un proyecto de creación de una nueva empresa, donde debe definirse desde el principio si alguna actividad debe ser realizada interna o externamente. Se evalúa mediante el VAC de los flujos relevantes o mediante el VAN incremental entre ambas opciones.
Un proyecto de externalización de una actividad que hoy se realiza internamente. Se evalúa como un proyecto de desinversión, el que tiene complejidades que muchos evaluadores no son capaces de superar y a las cuales me referí en posteos anteriores.

Cuál es la diferencia entre viabilidad y factibilidad.

2010-01-14T12:25:00.003-03:00

Amigos, comparto con ustedes este microvideo de E-Class, donde explico lo citado en el título de este post.

Feliz año nuevo versus feliz cumpleaños

2010-01-06T14:16:00.003-03:00

No entiendo. El 1 de enero todos me desearon un feliz año nuevo; pero cuando cumplí los 59 años, todos me desearon un feliz cumpleaños y nadie me expresó buenos deseos para el que iniciaba. ¿Será que se extrañan de que haya logrado terminar un nuevo año de vida?

En los flujos de caja de un proyecto, cada columna representa un momento y no un año, como mucha gente dice.

El momento 0 resume el calendario de desembolsos previos a la puesta en marcha, capitalizando los egresos de acuerdo con el momento en que ocurrieron, a la tasa de costo de capital respectiva, para "castigar" el resultado por el tiempo en que los recursos estuvieron inmovilizados.

Pero la columna 6, por ejemplo, reune tanto los flujos del año 6 como las inversiones necesarias de realizar para que el año 7 pueda funcionar normalmente. Por ejemplo, si una máquina tiene una vida útil de 6 años, la única forma de que el proyecto sea sustentable es reemplazándola por otra para mantener la continuidad operativa del negocio. De igual manera como en la columna 0 se anotó la inversión que permite funcionar a partir del año 1, en la columna 6 se anotará la inversión que permite funcionar a partir del año 7. En otras palabras, igual como el cumpleaños celebra el término de un año, la columna anota todo lo que pasó en el año que termina; pero como en año nuevo se celebra lo que viene, también se anota lo necesario para que el proyecto siga funcionando.

¿Feliz 2010?...Pamplinas

2009-12-30T23:08:00.003-03:00

Hoy la mayoría nos daremos un abrazo deseándonos lo mejor para el Año Nuevo.

Yo no. No le deseo a nadie un feliz 2010.

Tengo la deformación profesional de evaluar proyectos a largo plazo. Por eso no solo les deseo que el año que se inicia sea excelente sino que, muy sinceramente, excelentes todos los que vendrán.

Llegará el día (como a todos) en que yo no esté en este mundo. No quiero perder la oportunidad de anticiparme para expresarles que, aunque ya no pueda escribirles en este blog, que quiero lo mejor para cada uno de ustedes en todos los próximos años que se inicien.

También agradecer su lealtad al seguir este blog. Mi meta al crearlo era lograr unas cien visitas mensuales. Hoy tengo entre 3 y 4 mil visitas mensuales (aunque a lo mejor son todas de mi señora para levantarme el ánimo). Esto me motiva a seguir escribiendo para lograr transferir lo que modestamente creo saber y así ayudar a hacer mejores proyectos.

Para todos, unos felices años futuros...que todos sus proyectos tengan una alta rentabilidad, especialmente los de vida: la familia, la profesión, los amigos...

Definiciones

2009-12-23T11:34:00.003-03:00

A la persona que ayuda a un delincuente antes que cometa un crimen, se le llama cómplice. Si lo hace después, se le llama abogado.

La importancia de saber definir bien los conceptos explica muchas veces la capacidad para poder aplicarlos.

La definición de riesgo se aplica a aquellas variables que tienen un comportamiento probabilístico y a las cuales puede asociárselas una distribución de probabilidades. En estos casos, se puede trabajar el riesgo mediante los análisis de Montecarlo, con el uso de software como el Crystral Ball, Risk Simulator, Model Risk o Simulasoft.

La definición de incertidumbre se aplica, por el contrario, a las variables a las que no puede asignárseles un comportamiento probabilístico (incendio, terremoto, cambio tecnológico o legal, etc.). En estos casos, se trabaja con los modelos de sensibilidad de Hertz (cómo cambia el resultado si cambia el escenario) o el unidimensional (hasta dónde puede llegar a modificarse el valor de una variable para que el proyecto siga siendo atractivo).

Lo que no puede hacer el evaluador es omitir estos análisis una vez medida la rentabilidad, ya que ella muestra solo uno de tantos posibles escenarios futuros.

Otredad

2009-12-21T19:36:00.004-03:00

- A los 50 años me llegó el sentimiento de otredad. Los amigos me parecen otros, mi esposa me parece otra, todos me parecen otros- contaba uno de mis innumerables compadres el otro día viendo el atardecer en Melipilla.

- Pero tú y nosotros también somos otros- intervino un primo. El otro día fui al médico y, mientras me atendí, observé en su diploma que su nombre y los dos apellidos coincidían con los de una compañera de curso del colegio. Claro que, como se veía tan vieja, pensé que debía ser su madre, aunque coincidieran los dos apellidos. Me atreví entonces a preguntarle si en 1967 ella había vivido en San Antonio. ¡Claro que sí!, me respondió. Yo estudiaba en el colegio Andrés Matías III. Entusiasmado le digo: Pero si ese año yo iba al mismo colegio. ¡¿No me diga?! ¿y qué materia dictaba? me preguntó la vieja estúpida.

A veces las mismas cosas parecen otras. Un proyecto puro que se evalúa a una tasa de costo de capital ponderado cambiante cada año en proporción al porcentaje de deuda que queda por pagar en cada período, debería dar el mismo VAN que el del flujo del inversionista calculado a la tasa de costo de capital propio. Mientras el primero incluye en la tasa el efecto de la deuda, el segundo lo considera en el flujo. El que sí muestra otro resultado es el VAN del proyecto puro calculado a una tasa de costo de capital promedio ponderado que supone que la estructura deuda/capital se mantiene constante a medida que pasa el tiempo.

La modelo

2009-12-18T10:38:00.006-03:00

Para bajar de peso, mi suegra puso una foto de una estupenda modelo en la puerta del refrigerador. Cada vez que veía su fina figura, crecía su fuerza de voluntad para no comer. Logró bajar 25 kilos. Lamentablemente, mi suegro, en igual periodo, subió 25 kilos por ir tantas veces al refrigerador para mirar a la modelo.

Muchas decisiones en los proyectos ocasionan efectos colaterales que pocas veces nos preocupamos por valorar. Por ejemplo, si el terreno requerido para instalar la planta es de 5.000 metros cuadrados, pero en el mercado lo que más se aproxima es uno de 6.000, no sólo habrá que considerar el costo de comprar esos 1.000 metros adicionales, sino que deberemos definir su uso y los costos que ello conlleva. Por ejemplo, si se destinarán a jardines o a estacionamientos, cuánto cuesta hacerlo y mantenerlo a futuro.

Pasta de conejo

2009-12-11T10:51:00.002-03:00

Cuando mi tío me mostró su proyecto para elaborar sandwich de pasta de conejo, le tuve que decir que lamentablemente no era rentable.

Una semana después, me lo vuelve a traer y esta vez sí le sale rentable. Extrañado, observo que el único cambio que le hizo fue bajar los costos de la carne de conejo.

- ¿Pero cómo pudiste bajar tanto los costos?- le pregunto

- La verdad- me responde- voy a usar una mezcla de carne de conejo con carne de caballo y como el kilo de este último sale más barato, me baja el costo total.

- ¡¡Pero para lograr ese costo promedio casi vas a tener que usar solo carne de caballo!!- le digo.

- Ni tanto- me dice. Mitad y mitad. Por cada 5 conejos uso 5 caballos.

Dos flujos de caja distintos miden, uno la rentabilidad del proyecto y otro la rentabilidad del inversionista. Este último incluye el préstamo, la amortización de la deuda y el pago de intereses, con sus efectos tributarios. Aunque ambos tengan una alta rentabilidad, si el del inversionista presenta fljos negativos, lo más probable es que no sea sujeto de crédito por parte del banco, ya que puede considerar que la empresa privilegiará el pago a los proveedores, trabajadores o fisco, antes que al banco.

He visto muchos proyectos donde el evaluador considera el plazo de la deuda igual al horizonte de evaluación del proyecto, lo que definitivamente pasa únicamente cuando se da una gran y poco probable coincidencia.

Sin embargo, una posible solución real y eficiente sea la de redefinir el plazo para pagar la deuda. Al aumentar el plazo, baja la cuota y permite, a veces, exhibir flujos positivos. De esta forma, se viabiliza el proyecto mediante la gestión del endeudamiento. Nunca debe jugarse con los "números" para disfrazar lo no viable como viable.

Tasa de descuento

2009-12-02T20:52:00.002-03:00

Una vez mi cuñado tuvo que ir de viaje y, no encontrando ninguna habitación disponible en los hoteles, se dirigió a una residencial.

El encargado le dice que lamentablemente solo le queda una cama, en una pieza compartida, pero que nadie la acepta porque el de la otra cama ronca muy fuerte.

- No importa- le dice mi cuñado- yo sé como solucionar el problema.

Al día siguiente, cuando se va a retirar, el encargado le pregunta cómo durmió.

- De maravilla, dormí toda la noche- le responde.

- Pero ¿cómo? ¿y qué hizo con el señor que ronca?

- Antes de acostarme le di un besito en la mejilla y unas palmaditas en las nalgas. Después de eso se pasó toda la noche despierto y con el trasero pegado a la pared.

No existen los problemas si se conocen las soluciones. En proyectos, es frecuente la duda de qué tasa usar para evaluar el proyecto puro y el proyecto financiado.

Para no confundirse: el proyecto puro no supone falta de financiamiento sino que la inversión se financiará manteniendo la estructura deuda/capital de la empresa. Es decir, como se evalúa el TOTAL de la inversión, se debe aplicar la tasa promedio ponderada del capital.

Por otra parte, si a este flujo se le suma el préstamo, el resultado de la columna 0 mostrará lo que el inversionista debe financiar con recursos propios. Y si al flujo se le restan los intereses (antes de impuestos) y la amortización de la deuda, el resultados muestra lo que le queda al inversionista. Por eso debe evaluarse a la tasa de costo de capital propio.

Carta a Ernesto Fontaine

2009-11-22T18:46:00.004-03:00

A propósito de su libro MI VISIÓN

Querido Ernesto

Anoche regresé de Argentina y me encontré con un ejemplar de tu libro que tan gentilmente me enviaras.

Empecé a leerlo y tuve que dejarlo a las 03.45 de la madrugada porque mi señora me llamó la atención sobre la hora.

Hoy, después que mis nietos se fueron, lo retomé con la misma avidez de anoche. Grande fue mi sorpresa encontrar que me mencionas. Me sentí injustamente halagado por estar al lado de tantos nombres que sí aportaron al desarrollo de nuestro país.

Te felicito. Es lo mejor que he leído en muchos años. Ameno, ilustrativo, objetivo, valiente y testimonial. Es un libro de “Historia” que debemos hacer conocer a nuestras generaciones futuras. Explicas de manera extraordinaria lo que nos hizo cambiar como país, aunque a muchos les cueste reconocerlo.

Me queda la sensación de que pecas de mucha modestia, ya que mucho de lo que se hizo se te debe a ti, a tu visión adelantada en varias décadas a cómo hacer las cosas bien y a tu generosidad para traspasarla a quienes tuvimos el privilegio de ser tus alumnos.

Un abrazo grande y gracias por esta nueva lección que nos das con tu libro.

Nassir

Curso natación

2009-11-18T11:08:00.004-03:00

Como se acerca el verano, le he estado enseñando a mi nieto de 6 años a nadar. Lamentablemente en Santiago vivo en un departamento, por lo que las 10 clases se las hice en la mesa del comedor. Este fin de semana me voy al campo y lo llevaré. Dado que terminó el curso completo, lo primero que haré será tirarlo a la piscina. Lo más probable es que se ahogue.

No puede haber una desvinculación entre la enseñanza teórica y práctica. Por eso nuestro Diplomado en Formulación, Preparación y Evaluación de Proyectos se entrega en dos cursos. El primero, de 60 horas presenciales, proporciona junto a cada concepto y técnica, un conjunto de ejercicios para ir desarrollando las habilidades y destrezas paso a paso. Entre una clase y otra, el alumno cuenta con el apoyo personalizado del profesor a través del Aula Virtual de la Universidad San Sebastián, sin límite de tiempo. El segundo curso, de 28 horas presenciales, desarrolla un caso integrativo en 15 horas y tres casos en las áreas más comunes pero donde se identifican las mayores dificultades para resolverlo: outsourcing, reemplazo e internalización. Cada uno en poco más de 4 horas.

En VALDIVIA iniciamos el 10 de diciembre y terminamos el 23 de enero. En SANTIAGO empezamos el 7 de mayo y terminamos el 11 de septiembre.

Mayor información solicitar a la señorita Nicole Norambuena nnorambuena@uss.cl

@uss.cl

Los alumnos recibirán mis dos últimos libros: Desliando proyectos y Proyectos de inversión

NUEVO LIBRO

2009-11-01T16:29:00.009-03:00

Me complace informarles la aparición de mi último libro

COMENTARIO EDITOR

Desliar: desenredar, desatar, desenmarañar, deshacer un lío.
En el vigésimo aniversario de su creación, La Universidad San Sebastian publica la última obra del profesor Nassir Sapag Chain, la que sin duda logra desenmarañar la mayoría de los aparentemente complejos conceptos vinculados con la formulación y evaluación de proyectos.
Con un estilo sorprendentemente divertido y gracioso, el autor logra atrapar al lector a través del humor, haciendo atractiva la lectura de 147 consejos, definiciones y propuestas de cómo hacer las cosas bien cuando se busca medir la conveniencia de una inversión.
Recurriendo a la risa fácil, el libro atrae desde sus primeras páginas la lectura fácil del texto. Con una veta humorística casi nunca utilizada por los académicos, el autor logra poner al alcance de todo tipo de público, desde estudiantes a dueñas de casa, enfermeras a ingenieros, profesionales a empresarios y académicos a nuevos emprendedores, los criterios más importantes para ayudar al éxito de los proyectos.
Con su última obra, Nassir Sapag logra plenamente los objetivos que el mismo se encarga de aclarar:

Me gusta escribir y escribo (según mi esposa, es lo mejor que sé hacer con mis manos en los últimos años). Me gusta enseñar y enseño. Me gusta entretenerme y lo hago. Si las tres cosas se pueden hacer juntas, y además me pagan por ello (siempre que se venda el libro), mejor.
He usado y abusado del octavo sentido, el sentido del humor, porque no tengo un sexto sentido (como mi esposa) y el séptimo, el sentido común (aunque no lo encuentro casi en ninguna parte) ya estaba ocupado.
Ya no necesito demostrar, como al inicio de mi carrera, con fórmulas sofisticadas aprendidas de memoria, que soy inteligente. Primero, porque quizás no lo soy. Segundo, porque probablemente a nadie le importe. Tercero, porque el valor de hacer algo sólo se mide por el beneficio de quien lo recibe y, como he podido apreciar, sólo sé que enseño cuando mis estudiantes aprenden.
He tratado de cubrir todos los conceptos vinculados con los emprendimientos de inversión. Propongo muchas cosas nuevas que, estoy convencido, son correctas, pero que algunos no le darán valor por estar escritas “en sencillo”. Lo hice así pensando lograr una comunicación efectiva. Me quedo con la tranquilidad de haber intentado transferir mis experiencias, consejos, errores y aciertos, con el sólo afán de ayudar a que las cosas se hagan bien y demostrar que el proceso del aprendizaje puede ser entretenido.

Solicitándolo a través de este blog, obtendrá un 20% de descuento

Tornado

2009-10-28T11:43:00.003-03:00

-Perdónanos por ser tan sensibles a las cosas insignificantes y tan insensibles a las que realmente importan- decía un sacerdote en sus oraciones.

La evaluación de un proyecto mide la rentabilidad que tendría la inversión en el escenario considerado como más probable. Posiblemente, muchas de las variables tendrán un comportamiento distinto al pronosticado, con lo que la rentabilidad real no coincidirá con la estimada. La mayoría de las veces que se muestra una rentabilidad positiva, se observará que el proyecto fue exitoso, pero en una magnitud diferente a la del estudio. En otras ocasiones, es posible que el cambio de una variable transforme un proyecto aparentemente rentable en uno no rentable.
La próxima versión del software Risk Simulator incluirá, para determinar cuál o cuáles son las variables a las que el VAN reacciona con más sensibilidad, un Gráfico de Tornado (que ya tiene el Crystal Ball) la correlación entre el cambio de valor de cada variable con el cambio en el VAN. Para ello, utiliza una simulación de Monte Carlo que, además de entregar la probabilidad de que salga rentable un proyecto, nos ordena de mayor a menor importancia el impacto de los cambios en las variables sobre la rentabildad.

¿zapato izquierdo o derecho?

2009-10-19T15:02:00.003-03:00

El rey Jorge IV de Inglaterra, insatisfecho con su calzado, ordenó a su zapatero que le hiciera un par de botas distinto para cada pie.

Muchas ideas de negocio surgen de la observación de lo que el cliente quiere y no de la sola genialidad de un emprendedor. La fidelización de los clientes, por lo tanto, no debe hacerse con la única finalidad de mantener un grupo de consumidores cautivos, ya que tanto o más importante que ello es su permanente opinión acerca de qué tenemos que hacer para mejorar su grado de satisfacción. Un texto docente, por ejemplo, se debe escribir pensando en facilitarle el aprendizaje al estudiante y no buscando complejizarlo para mostrar el "nivel" de conocimientos del autor.

Golf

2009-10-13T12:28:00.005-03:00

Un día en que mi esposa me fue a ver cómo jugaba golf, me preparé mucho en preparar un golpe, lo que hizo que, muy molesto, mi compañero me dijera:

- ¿Qué esperas para jugar?¡No tenemos todo el día!

- Es que Cristina está allá mirándome y quiero que mi golpe sea perfecto-le digo mostrándole la terraza del club que se encontraba bastante lejos.

- ¿Pero cómo se te ocurre que vas a acertarle desde esta distancia?- me responde.

La tasa de descuento representa lo que se espera como mínimo que rinda una inversión para ser aceptada.

Básicamente, incorpora dos elementos: a) la rentabilidad mínima para los inversionistas, que se asimila a lo que rentan inversiones con riesgos similares, y b) los intereses de la deuda netos de impuesto.

Dicho de manera simple, si se compara la tasa libre de riesgo (Bonos del Estado, Letras del Tesoro de Estados Unidos más riesgo país, etc) con la rentabilidad observada en el mercado, podemos asumir que la diferencia es lo que motiva al inversionista a asumir riesgos. Por ejemplo, si la tasa libre de riesgo fuese 4%, la tasa de rentabilidad observada en el mercado fuese 4.96%, la prima por riesgo equivaldría a 4.96% - 4.00% = 0.96%.

Sin embargo, como cada industria tiene rentabilidades distintas, debe corregirse la prima por riesgo dependiendo del sector donde se ubique el proyecto por un factor beta que corresponda a la relación entre la variación de la rentabilidad de la industria y la variación en la rentabilidad del mercado. Si el beta del sector fuese 1.43, la tasa de costo de capital propio sería 4% + (4.96% - 4%)* 1.43 = 5.37%.

Por otra parte, si el proyecto va a ser financiado también con deuda, la tasa de costo de capital propio se debe ponderar con la tasa de la deuda neta de impuestos. Como la estructura de endeudamiento cambiará en cada período que se amortice la deuda, lo correcto sería calcular una tasa de descuento también por período.

En definitiva, dependerá de lo que se quiera medir (rentabilidad de la inversión o rentabilidad de los recursos propios), lo que determine la tasa a usar.

Prohibido comer

2009-10-06T13:18:00.002-04:00

Hace unos años, un médico de la Universidad de Chile me diagnosticó cáncer de huesos (era un virus, pero me sacó dos costillas y un montón de dinero). En la seguridad de que me iba a morir en pocas horas y estando en cama después de la operación, siento el aroma de pasteles árabes recién hechos. Es lo más rico que sabe hacer mi esposa y a mí me encantan. Como pude, me levanto de la cama con mucho dolor y camino hacia la cocina, siguiendo el aroma. Sobre la mesa veo varias bandejas de pasteles recién horneados, me acerco y tomo uno con mucha dificultad, sintiendo que mi tremendo esfuerzo había valido la pena. Sería como mi último deseo. Repentinamente... ¡¡¡zás!!!... siento un fuerte golpe de cucharón en la cabeza que casi me hace caer dada la debilidad de mis piernas. Tratando de no caerme, me giro y alcanzo a ver a mi esposa con un cucharón en la mano, diciéndome:

- Ni se te ocurra comer....! ¡son para el velorio...!

Hay proyectos estratégicos, pero hay estrategias de proyectos. Una de ellas es anticipar los escenarios posibles (por ejemplo, cómo podría reaccionar la competencia) y preparar los planes de contingencia para enfrentarlos a tiempo. Cada opción de reacción tendrá costos y beneficios distintos, por lo que deberán evaluarse antes de definirse por uno de ellos. Posiblemente esto demande más trabajo del evaluador, pero sin duda el inversionista valorará disponer de este antecedente para cuando deba estar administrando su negocio. Incluso es posible anticiparle que, frente a un determinado escenario, lo que deberá hacer es abandonar el proyecto y asumir la pérdida antes que seguir acrecentándola.

Abogado del diablo

2009-09-29T22:22:00.004-04:00

Me contaba mi abogado que un día falleció un ingeniero y San Pedro, por error, le envió al infierno, donde fue muy bien recibido.
Pasados unos días, cuando se da cuenta, llama al diablo y le pide le devuelva al ingeniero.

- De ninguna manera- responde el diablo- gracias a él ya tenemos aire acondicionado, escaleras eléctricas, red de telecomunicaciones y correos electrónicos, nos ha ordenado con sus procedimientos y nos hace toda más fácil.
- ¡Devuélvemelo inmediatamente o te demando!- le dice San Pedro muy molesto.
- ¿Sí? ¡Demándame!- le dice el diablo muerto de la risa- Pero dime sólo por curiosidad ¿de dónde vas a sacar un abogado?

Si bien es cierto que la mayoría de las veces debe destinarse mucho tiempo a estudiar la competencia en el mercado del producto, es decir, con quiénes se compite por un consumidor o cliente, no es menos cierto que a veces debemos preocuparnos con tanta o más dedicación al estudio del mercado de los insumos, o sea, con quiénes se compite por un insumo. El primero y más común se conoce como competencia directa, donde se investiga la estrategia comercial de quienes ofrecen hoy lo que el proyecto pretende entregar cuando se materialice. El segundo se conoce como competencia indirecta, donde se investiga a toda empresa que ocupa insumos que el proyecto podrá demandar. Por ejemplo, una universidad compite con una clínica en la búsqueda de un decano; una fábrica de mantequilla con una de helados por un espacio en las estanterías refrigeradas de un supermercado o una fábrica de mermeladas con un laboratorio farmacéutico por la pectina para espesar el producto. Aunque esté asegurada la demanda, es preciso demostrar que el proyecto podrá acceder a los insumos que requerirá.

Suegra valiente

2009-09-06T21:46:00.005-04:00

Mi suegra habría sido una excelente emprendedora por su osadía. ¿Me creerían que era capaz de decirme en mi cara, el día de mi cumpleaños, que se me cumplan todos mis deseos?

Un emprendedor, a diferencia de un profesional, no le debe temer al fracaso sino aprender de él. El error de un médico puede significar la muerte de un paciente. Un mal cálculo de diseño puede hacer que se derrumbe un puente con todos los que circulen por él. Un académico no comprometido con la formación integral de sus alumnos, puede dañar la vida de muchas familias y generaciones. Pero un error de un emprendedor es casi una característica de aquellos que han logrado posteriormente el éxito.

Crear una empresa no es sencillo. Muchos lo intentan y muchos se quedan en el camino. Pero quien no lo intenta logra lo que observo en muchos académicos que pierden el tiempo diciendo lo que podrían hacer si no estuvieran perdiendo el tiempo.

El año 2008, en España se crearon más de 30.000 empresas de menos de 10 trabajadores de un total de más de 80.000. Los jóvenes de hoy son por definición osados, tienen iniciativa y son fuentes generadoras de ideas. Las universidades debemos potenciar estas capacidades para que en nuestra latinoamérica surjan también tantas empresas como en España. Para ello, necesitamos profesores que sean "aceleradores de proyectos", lo que exige que ellos hayan también realizado sus propios emprendimientos.

Un Ballo de Maschera

2009-09-01T14:18:00.002-04:00

En el Gran Teatre del Liceu, de Barcelona, los actores iniciaban la ópera "Un Ballo in Maschera", de Verdi, sentados en tazas de WC simulando defecar.

Puede que esta puesta en escena sea de dudoso gusto, pero no deja a nadie indiferente. Un evaluador debe considerar qué acciones se deberán emprender para que el mercado sepa que existe, o sea, su proyecto tiene que llamar l a atención. Para ello, será fundamental definir los elementos básicos de promoción: a) Publicidad (comunica las características del producto y los beneficios de su uso para los clientes), b) Promoción de ventas (usa incentivos para estimular la adopción del producto), c) Venta personal y d) Comunicación visual.

Todas ellas involucran una inversión inicial o un gasto permanente que debe ser incluido en cualquier flujo de caja. No hacerlo, puede implicar que se subvalúen los costos o se sobrevalore la demanda.

¿Abuelo?...irrelevante

2009-08-25T21:53:00.003-04:00

- ¡Qué falta de respeto, Sofía. No me digas abuela, dime Cristi! -le dice mi esposa a nuestra nieta.

- ¡Qué falta de respeto, Sofía. No me digas Nassir, dime abuelo!- le exijo yo.

Un costo indirecto asignado es el que no se relaciona directamente con un proyecto o producto y, comunmente, será irrelevante, porque no cambiará con la implementación del proyecto, cualquiera sea la forma como se le denomine.

Muchas veces se podrá llevar a cabo una ampliación sin tener que arrendar más espacios para oficinas. Desde la perspectiva del contador de costos, se deberá asignar una parte del alquiler al nuevo proyecto. Sin embargo, para determinar su viabilidad, no deberá considerarse ya que no es originado por su implementación.

Antes y después

2009-08-14T18:48:00.007-04:00

Cuando llegó mi perro pitbull, pensé que sería un peligro para la familia. Hoy veo que es el perro más cariñoso del mundo (conmigo).

Una de las satisfacciones más grandes de todo evaluador es observar que un proyecto estudiado por él maduró y se transformó en un negocio.

Lo más probable es que la empresa creada con el proyecto no sea tal y como se previó. La razón de ello es que cuando evaluamos un negocio ni siquiera imaginamos quién va ser su gerente, que estilo de dirección le impondrá al negocio o qué otras ideas le incorporará. Por eso, a veces vale más estimar cuál debería ser el costo de una campaña promocional más que definir las características de esa campaña.

Eficacia o eficiencia

2009-08-04T20:50:00.004-04:00

Mozart escribió Don Giovanni sin hacerle una sola corrección. Beethoven, por el contrario, fue excesivamente corrector de todas sus obras. Ambos lograron resultados geniales.

No importa si el proyecto debe ser rehecho o no. Lo importante es conseguir los resultados correctos (eficacia). No cabe duda que es mejor hacerlo bien (eficiencia), sin gastos excesivos ni demoras en la generación de la información para ayudar al inversionista a tomar una decisión, pero más importante es la calidad del resultado. Equivocarse es parte del proceso del aprendizaje continuo (progreso). Si la solución a un problema requiere conocimientos que el evaluador no posee, sólo conduce a la frustración. Un evaluador comprometido con la calidad se identifica con el profesional que aprende en vez de frustrarse y que enfrenta los desafíos en vez de eludirlos(pertenencia).

Zoológico

2009-07-27T10:25:00.002-04:00

Todavía recuerdo la única vez que mi padre me llevó al zoológico. Uno de los animales ganó y dio un dividendo de $1.000.

El mensaje del marketing, como una herramienta comunicacional del proyecto, debe no sólo ser consecuente y veraz con el producto que realmente se está entregando al cliente, sino que también específica respecto del atributo que se quiera promover. Hay personas que tienen la necesidad de vestirse y otras que desean hacerlo con ropa de marca, diseño exclusivo u otra cualidad diferente a la de sólo abrigarse. Algunas tienen la necesidad de movilizarse y otras el deseo de hacerlo en un vehículo deportivo, caro o lujoso.

Cualquiera sea el caso, cubrir una necesidad o un deseo, si la publicidad pretende generar expectativas superiores a las que realmente obtendrá el cliente, puede constituirse en un elemento peligroso por la probable decepción del consumidor.

Si va a cazar, vaya al baño antes de salir

2009-07-14T20:17:00.005-04:00

Hace unos años, fui con un amigo a cazar tórtolas de madrugada. Alrededor de las 9.00 horas lo veo muy aflijido, por lo que le pregunto:

- ¿Qué te pasa Lucho? Pareces muy enfermo.

- No- me responde- es que ya no aguanto las ganas de ir al baño y no hay siquiera un arbusto donde pueda esconderme.

-No te preocupes- le digo. Yo me doy vuelta y tu te desahogas tranquilo.

Al poco rato oigo que me dice que terminó. Me doy vuelta y veo que se está subiendo los pantalones... con tan mala suerte que se le cae dinero del bolsillo y cae justo en lo que había hecho.

- Chuuuuta- le digo. Mira toda la plata que perdiste.

Lo veo meditar un rato y que, sacando el resto del dinero que le quedaba en sus pantalones, lo deja caer junto a lo que ya había ensuciado.

- ¿Estás loco?- le grito- ¿cómo se te ocurre hacer esa cochinada?

- Al contrario es que ahora si vale la pena -me responde agachándose y tomando todo el dinero.

Mucha gente no es capaz de reconocer una pérdida y, como en el casino o en las apuestas de carreras de caballos, sigue metiendo recursos en un negocio por su incapacidad de reconocer el carácter de hundido o irrelevante del gasto histórico.

Un costo hundido es aquel que no cambia cualquiera sea la decisión que se tome "de aquí en adelante".

Por eso se dice que el costo del estudio de viabilidad es irrelevante para la decisión, ya que si se hace o no el proyecto igual es un costo ya incurrido.

Sin embargo, si el estudio puede conducir a la creación de una nueva empresa, este gasto (irrelevante) puede activarse como un gasto de puesta en marcha y, por lo tanto, amortizarse (depreciarse) contablemente, reduciendo la utilidad y, en consecuencia,los impuestos.

El costo del estudio no se incluye en el flujo pero su efecto tributario sí, por cuanto se aprovecharía sólo en la opción de crear la empresa.

Evaluar y emprender

2009-07-08T19:56:00.002-04:00

"No creo que la intención de Dios haya sido que sólo los pecadores disfruten de las cosas buena de la vida" Dijo Aga Khan II, patriarca de la secta musulmana ismaelita a una consulta de si no era contradictorio ser pastor de almas con su placer mundano por la buena mesa.

El evaluador de proyectos, si bien actúa en este rol como un profesional, obviamente puede emprender su propio negocio. Es más, es deseable que lo haga, puesto que así le será más fácil tener empatía con el empresario que lo contrata.

Lo que no puede hacer, es aprovechar la información que conoce al estudiar un proyecto para terceros en beneficio propio. Por ello, debe necesariamente advertir al inversionista antes de ser contratado los sectores donde él hace sus propias inversiones.

Valentía

2009-07-03T15:39:00.007-04:00

- Lástima que no den calificaciones por valentía- me dijo mi padre revisando mis calificaciones cuando yo era niño.
- ¿Por qué- le pregunto intrigado.
- A ti te habrían dado sobresaliente por atreverte a traer esto a casa- me respondió.

En los proyectos, como en todas las cosas de la vida, más importante que encontrar una buena opción es encontrar la mejor opción.
Es en la formulación del proyecto donde debemos hacer el máximo esfuerzo para definir la combinación óptima de factores. Muchas veces nos contentamos con encontrar una solución técnica inteligente, viable y que hace rentable a la inversión. Sin embargo, para invertir eficazmente, el evaluador debe continuar identificando opciones hasta descartar toda posibilidad de encontrar una solución mejor, siempre y cuando la demora no implique bajar las barreras a la entrada de otros competidores.

Yerno holagazán

2009-06-23T13:02:00.001-04:00

Uno de esos interminables días donde mi suegra nos iba a visitar, la oigo decirle a mi esposa:
─ No entiendo cómo una persona inteligente y bonita como tú puedes mantener al holgazán de tu marido que vive a expensas de tu sueldo, viendo todo el día televisión.
─ Despreocúpate mami. Yo me gano la vida trabajando y él se la gana alegrándomela─ le responde mi esposa.

Muchas veces no somos capaces de darnos cuenta que el valor de un proyecto no está dado sólo por el incremento de la riqueza expresada en términos monetarios, sino que por los efectos indirectos que pueden tener sobre el bienestar de las personas. La evaluación social se diferencia principalmente de la privada en que intenta valorar las externalidades, tanto positivas como negativas, que ocasionará el proyecto a la comunidad. Si el efecto es provocado por producir un bien o servicio, se le denomina externalidad en la producción u oferta y si es provocado por el uso o consumo de un bien o servicio, corresponde a una externalidad en el consumo o demanda.
Externalidades positivas son el bienestar que produce una prestación médica sobre el entorno familiar del enfermo o la disminución de la contaminación y la congestión vehicular derivados de la construcción de un tren subterráneo. Externalidades negativas son la degradación de suelo marino ocasionado por el cultivo de las salmoneras o la evacuación de residuos sólidos a los ríos que impiden la utilización de las aguas en el riego de otras tierras.
Aunque en la evaluación privada no se incluyen estas externalidades, el inversionista, al decidir, sí considera la satisfacción y el bienestar no monetario que podría reportarle hacer el proyecto.
La obligación del evaluador es ayudar a identificar estos beneficios indirectos e incluirlos en una evaluación cualitativa complementaria. En algunos casos, observaremos que, aún mostrándole al inversionista un proyecto con VAN negativo, lo aceptará sólo por la satisfacción personal que le otorga involucrarse en él.

La Feria de emprendedores

2009-06-18T15:14:00.003-04:00

Hace unos años fui invitado por una universidad extranjera a clausurar la feria de emprendedores organizada por un grupo de egresados en cumplimiento de un requisito para la titulación. Aprovechando mi estadía, recorrí todos los stands atendidos por jóvenes elegantemente vestidos, donde destacaba la belleza de la mayoría de las alumnas.

Todos los proyectos habían sido asignados por su profesor, quien no les había permitido desarrollar el tema que ellos proponían “para evitar que copien algo que ya existiera”. Al conversar con los alumnos, observé la falta de interés por llevar a cabo la idea que habían evaluado. Mientras algunos me decían que su interés iba por la línea ejecutiva de un banco o una empresa, otros me señalaban que trabajarían en la empresa familiar y unos pocos en sus propios emprendimientos, pero en temas muy diferentes a los que su profesor les había asignado. Casi al finalizar la visita, veo acercarse al decano con ese profesor, quien se apresura a preguntarme:

─ ¿Qué opina de la muestra profesor?

─ La verdad, encontré mucho mejor a las emprendedoras que a los emprendimientos ─le respondí.

Grandes edificios, buenas bibliotecas, modernas salas tecnológicas ni bonitos jardines hacen una universidad. El único activo realmente importante para liderar en un entorno competitivo como es el de la educación superior, es el talento de sus equipos humanos y, más particularmente, el de sus académicos.

Un académico talentoso “no da pescado a sus alumnos hambrientos, sino que les enseña a pescar”. La creatividad es la característica más relevante de un emprendedor. A los alumnos se les debe ayudar a desarrollar y potenciar esa capacidad creativa, a la vez que proporcionarles las herramientas necesarias para poder evaluar e implementar correctamente sus propias ideas.

Durante la Revolución Industrial, las empresas trataron al recurso humano como un factor más de la producción, donde lo que se valoraba era su capacidad motora para realizar tareas repetitivas. Hoy, la globalización obliga a reconocer que en toda organización hay personas talentosas que pueden ser gestionadas en beneficio de ellas, de la empresa y de la comunidad.

El talento de las personas debe ser aprovechado creando los canales adecuados para que propongan sus ideas. Mejor aún son los resultados cuando se le proporcionan, mediante una capacitación enfocada a tales fines, las herramientas necesarias para que ellos mismos hagan una evaluación preliminar de la viabilidad de la idea.

Los incentivos también son importantes. Igual como hoy muchas empresas premian económicamente a quienes proponen mejoras en sus resultados, la universidad puede incentivar a sus alumnos permitiéndole apreciar que el trabajo de titulación es una oportunidad para evaluar sus propias ideas, con el apoyo y asesoría de sus académicos que, con su experiencia, sin duda los guiarán para llevarlas a buen término, si son buenas, o para evitarles emprender un negocio que no cumplirá con sus expectativas.

A mí, por lo menos, me satisface mucho más que hacer mis propios emprendimientos, ver que sean mis alumnos quienes lo logran con los conocimientos y habilidades que ayudé a formarles.

Pitbull

2009-06-11T19:41:00.001-04:00

Un día sentado a la puerta de mi casa esperando pasar el funeral de mis enemigos, veo pasar dos carrozas llevando dos ataúdes negros. Detrás iba un hombre con su perro pitbull y dos ramos de flores, seguido por una enorme fila de más de cien hombres, uno detrás de otro.
Extrañado, me acerco al primero (después de asegurarme que su perro llevaba bozal) y le digo con mucho respeto que no puedo evitar la curiosidad de preguntarle por aquel extraño funeral.
─ Lo que pasa ─me responde─ es que mi esposa me estaba gritando y retando por llegar tarde a casa y mi perro la atacó y mató. El primer ataúd es de ella.
─ Qué pena, señor ¿y el otro? ─le consulto intrigado.
─ Es que mi suegra intervino para defender a mi esposa y el perro la atacó y también la mató.
─ Oiga ¿me prestaría su perro? ─le digo susurrándole al oído.
─ Claro. Póngase a la fila.

No es necesario esperar la llegada de una crisis para optimizar el gasto y agudizar la imaginación de los empresarios y emprendedores en general. La evaluación de cualquier inversión debe realizarse siempre, sin importar el escenario económico en que se esté inserto.
Pese a la incertidumbre existente en el mercado, aquellas personas que cuentan con recursos enfrentan un período que ofrece muchas oportunidades, ya que pueden invertir su dinero con mayores posibilidades de negociación y a precios menores que hace un año.

Los empresarios, hoy y siempre, deben agudizar la imaginación y a hacer de ella una tarea permanente. Es decir, deben ser proactivos y no reactivos ante los cambios. La actual crisis económica hubiese sido menos dura para muchas empresas si la búsqueda de la eficiencia hubiese sido una actitud de trabajo en cualquier momento pasado. Cuando se acabe la crisis económica, enfrentaremos la incertidumbre del cambio climático, la evolución permanente de la tecnología y muchos otros cambios que caracterizarán el entorno incierto de los negocios. La responsabilidad de los evaluadores es aceptar este entorno cambiante e incorporar las nuevas técnicas de análisis del riesgo que hoy existen.

Colusionémonos

2009-06-04T16:59:00.001-04:00

A propósito de la amenaza que la Presidenta de Chile hizo a quienes se coludan en la fijación de precios ¿estaría pensando en los parlamentarios que se fijaron la remuneración mensual que todos los chilenos debemos pagarles aunque casi nunca asistan a las sesiones del Congreso?

Una estrategia de negocios que recién está masificándose es la asociación con los competidores para demandar insumos en forma conjunta para lograr, del externo, el traspaso a precio de las economías de escala que cada uno por su cuenta no podría lograr, dejando el ámbito de la competencia centrado en los clientes. Los proyectos de outsourcing se formulan de diferente manera dependiendo de su finalidad y oportunidad. A lo menos podemos identificar tres tipos distintos:

a) La creación de una empresa que prestará servicios externos a otras empresas, se formula de igual manera que la creación de cualquier nueva empresa.

b) La definición, al evaluar la creación de una empresa, de si una actividad será realizada interna o externamente. Lo recomendable, en este caso, es la comparación por costo anual equivalente de ambas opciones.

c) La evaluación de externalizar una actividad que hoy se desarrolla internamente, donde la formulación del proyecto debe contener todas las características de una desinversión.

Te quiero, vieja

2009-05-28T11:24:00.006-04:00

En una calurosa tarde de verano vino a visitarme un buen amigo.
─ ¿Te gustaría beber algo para pasar el calor?─ le digo.
─ Sírveme algo bien grande, frío y con harto ron─ me responde.
─ ¡Ah, no!─ le explico. A mi esposa la quiero demasiado.

El tamaño de un proyecto corresponde a su capacidad instalada y se expresa en el número de unidades de producción por año. En un proyecto, debemos distinguir tres tipos de capacidad instalada:
a) Capacidad de diseño: tasa estándar de capacidad en condiciones normales de funcionamiento
b) Capacidad del sistema: actividad máxima posible de alcanzar con los recursos humanos y materiales trabajando de manera integrada, y
c) Capacidad real: promedio anual de actividad efectiva, de acuerdo con variables internas (capacidad del sistema) y externas (demanda).
Por ejemplo, en la formulación de un proyecto de creación de un hotel, se puede estimar la construcción de cien habitaciones, lo que correspondería a la capacidad de diseño. Si 10 de ellas quedan permanentemente reservadas para recibir a pasajeros especiales o para atender una permanencia mayor de algunos clientes, la capacidad del sistema se reduce a 90 habitaciones. Pero si la demanda promedio esperada es de 72 habitaciones, ésta es la capacidad real del hotel.

Tres meses de vida

2009-05-24T18:48:00.004-04:00

Hace unos años un médico me diagnosticó (equivocadamente) que tenía un cáncer a los huesos. Con una pena enorme, mi señora iba a mi lado camino a la Clínica para internarme. Justo en ese momento nos encontramos con un amigo que era incapaz de mantener un secreto.

─Hola, Nassir! ¿Como estas?

─Muy mal Lucho─ le respondo. Me acaban de descubrir un contagio de SIDA que me matará antes de tres meses.

Sin saber qué decir, mi amigo se despide y se va muy acongojado. Mi esposa me mira y exclama:

─Pero Nassir, ¿Como le dices a la gente que tienes SIDA si lo que tienes en realidad es un cáncer a los huesos?

─Yo me voy a morir igual─ le contesto, pero a ti no te va acortejar ni el loro cuando quedes viuda.

Un problema que se plantea frecuentemente al preparar el flujo de caja de un proyecto es el horizonte de la evaluación. Aunque se observa que la mayoría lo hace a 10 años, existen algunos criterios que, a mi juicio, ayudan a determinarlo:

a) Si se trata de la creación de una nueva empresa, la convención es evaluarlo a 10 años, en consideración a que el valor remanente de la inversión (o valor de desecho) se incluye el valor actualizado de los flujos anuales promedios perpetuos que se espera genere el proyecto después de restarle una reserva para la reposición de activos. Cualquier valor que se actualice más allá de 30 años tiende a cero y es irrelevante.

b) Si el valor remanente se determina por la valoración de los activos, lo más prudente es definir un horizonte coincidente con la vida útil de él o los activos de mayor valor. Por ejemplo, si el 70% de la inversión en máquinas y equipos debe ser sustituido en 8 años, se define este plazo como horizonte para la evaluación.

c) Si el proyecto es de comparación de alternativas y hay flexibilidad para cambiarse de una a otra en cualquier momento (reemplazo de un vehículo, por ejemplo), el horizonte lo define la vida útil restante más pequeña entre ambas alternativas. Por ejemplo, si la máquina nueva tiene una vida útil de 15 años y a la actual le quedan 7 años de vida, el plazo máximo de comparación es de siete años, ya que, con posterioridad, desaparece la opción de continuar con el activo actual.

d) Si las opciones no presentan flexibilidad para sustituirse entre sí una vez hecha la inversión (una termoeléctrica a carbón versus a petróleo), lo más simple es calcular el costo anual equivalente y compararlos, ya que supone renovación constante de la tecnología elegida.

Estudiante

2009-05-19T14:52:00.003-04:00

Nunca pensé que tus estudios fueran tan caros -le digo a mi hijo mirando la factura de su colegio.
-Y eso que soy de los que menos estudia- me responde sinceramente.

Mucha gente ataca la flexibilidad laboral en una defensa aparente del trabajo de las personas, ya sea por intereses políticos populistas, por defender su propia mediocridad o porque piensan sinceramente que el trabajo es un derecho ganado.
La flexibilidad laboral bien entendida es uno de los instrumentos más importantes del desarrollo, ya que incentiva la formación continua del capital humano.
Cuando se despide un trabajador por bajo rendimiento, la empresa muy probablemente lo reemplazará por otro que está desocupado y exhibe más calificaciones que el despedido. No aumenta el desempleo sino que rota la masa trabajadora en beneficio de quienes tienen un mejor desempeño.
Esto motiva a los trabajadores a valorar la rentabilidad de la capacitación y a ser eficientes en el desempeño de sus funciones.
Malos trabajadores atentan contra la eficiencia de la empresa. Probablemente los costos los asuman sus clientes y también los cesantes que no ven crecer las oportunidades de trabajo. Por el contrario, al tener mejores trabajadores se logra más eficiencia y un crecimiento que posiblemente demande más trabajo.

Avaro

2009-05-14T15:02:00.002-04:00

Un avaro es una persona que vive en la pobreza por el miedo a ser pobre. Hace unos años, mi esposa me dice:

─ ¿Así que te vas a asociar con David?

─ Sí ─le respondo─ lo conozco desde hace más de 30 años y es el único judío amigo mío.

─ ¡Pero si ese no sabe nada! Seguro se aprovechará de tu experiencia y dentro de dos años habrá aprendido todo y se instalará solo.

─ Seguramente ─le respondo─ pero como él coloca el capital, dentro de dos años yo tendré el dinero suficiente también para seguir solo.

¿Cuántos autocalificados emprendedores sin recursos están dispuestos a no asociarse para llevar a cabo su proyecto antes que tener que compartir los resultados de una genial idea que nunca podrá implementar por falta de recursos?

A veces es mejor ganar una parte de algo que todo de nada.

DIPLOMA DE PROYECTOS para Concepción y Puerto Montt

2009-05-08T16:01:00.002-04:00

Estimados amigos
Me permito informarles de este diplomado que dictaremos en Concepción y Puerto Montt este primer año.

Cinco sentidos

2009-04-28T16:50:00.001-04:00

Quisiera morir como mi abuelo. Durmiendo tranquilamente y no gritando desesperadamente como los 42 pasajeros del bus que él conducía.

En los proyectos, como en la vida, hay que tener siempre los cinco sentidos alertas para enfrentar cualquier evento que suceda en el mercado. El evaluador, por ejemplo, debe usar sus cinco sentidos en todo estudio de viabilidad que realice por cuenta de terceros:

La vista: Ver la formulación del proyecto desde una perspectiva estratégica para efectuar los pronósticos adecuados.
El oído: Escuchar, acopiar y analizar el máximo de información relevante antes de optar por un camino.
El olfato: “Oler” las oportunidades que se producen más allá del proyecto directo, incluso en tiempo de crisis, como el uso de residuos o subproductos.
El tacto: Sentir el negocio como si fuera propio y asumir un compromiso por mejorar los resultados.
El gusto: Buscar el refinamiento que permita distinguir el producto del cliente respecto de los de la competencia.

"Ismos"

2009-04-23T23:53:00.003-04:00

Buscando un buen lugar donde pescar, encuentro a un pescador muy concentrado en su tarea.

─ ¿Cómo le ha ido, amigo? ─le pregunto─ ¿Cuántos ha pescado?

─ Con ese que está a punto de picar ─me responde indicando con un dedo a algún lugar del agua─ y otro que anda dando vueltas por ahí, serán dos.

Muchos “ismos” se crean, evolucionan y afortunadamente mueren: nacismo, fascismo, comunismo, etcétera.

Hay uno, sin embargo, que no debe morir jamás, porque con él moriría el emprendimiento: el optimismo.

No hay mejor prueba de una profecía auto cumplida que iniciar un negocio con pesimismo. Conozco muy pocos casos de emprendedores que inician un negocio pensando que les va a ir mal (y a muchos alumnos que piensan lo mismo antes de un examen).

Conferencia: "Cómo evaluar y vender proyectos en tiempos de crisis"

2009-04-21T12:33:00.005-04:00

Estimados Amigos:

Este jueves 7 de mayo de 2009, en compañía del Profesor Christian Andrada, dictaré una conferencia que trata sobre las claves que hay considerar para evaluar y vender un proyecto en los tiempos que corren.

Para mayores detalles, pinchen aquí.

Desde ya consideren un descuento especial (mencionando este blog) a quienes les interese asistir.

Un abrazo
Nassir Sapag Ch.

Mantener el equilibrio

2009-04-17T18:41:00.001-04:00

Estando reunido con mis amigos una noche de sábado, conversábamos sobre lo difícil que es mantener la armonía familiar cuando los hijos son jóvenes. Durante más de media hora escuché cómo se discutía en sus casas por los problemas con los hijos, hasta que uno me preguntó:

─ ¿Y tú, Nassir, cómo lo haces para nunca pelear con tu familia?

─ Es que tengo una esposa con una tremenda sabiduría. Ella es la que tiene todos los méritos de que en mi hogar todo se mantenga en un promedio. Cuando mis hijos dicen algo, ella siempre les encuentra la razón y cuando yo digo algo, nunca me la encuentra.

El uso de promedios es una tendencia bastante utilizada en proyectos para definir comportamientos de corto plazo. Los más comunes, que se aplican sobre el total de datos disponibles, son:

a) Promedio móvil simple: se usa cuando la serie de datos disponible muestra volatibilidad y no se percibe una tendencia ni una estacionalidad. Resulta una línea recta sin pendiente.

b) Alisamiento exponencial simple: se usa cuando la serie de datos disponible muestra volatibilidad, sin tendencia ni estacionalidad y además se considera que los datos antiguos no pueden tener el mismo peso relativo que uno ocurrido en períodos más próximos. Resulta una línea recta sin pendiente.

c) Promedio móvil doble: se aplica a datos con tendencia y sin estacionalidad. Resulta una línea recta con pendiente.

d) Alisamiento exponencial doble: se aplica a datos con tendencia y sin estacionalidad cuando se ponderan distintos los datos antiguos que los nuevos. Resulta una línea recta con pendiente.

e) Aditivo estacional: se emplea cuando la serie de datos disponibles no muestra tendencia pero sí estacionalidad. Resulta una curva repetitiva que representa los promedios con estacionalidad.

f) Multiplicativo estacional: se usa cuando los datos no tienen una tendencia clara, existe estacionalidad y se observa crecimiento. Resulta una curva repetitiva creciente que representa el aumento de los promedios con estacionalidad.

g) Estacional aditivo de Holt-Winter: se aplica a datos con tendencia y estacionalidad. Resulta una curva repetitiva que reproduce los cambios estacionales incorporando la tendencia.

Evaluación ex post

2009-04-12T20:17:00.000-04:00

Mientras conducía tranquilamente mi vehículo, escuchaba a mi esposa, que iba a mi lado, decir ¡pfffhhhhffffff! (aspirando las letras), ¡haahhhhh! Y ¡ayyyyyyyyyy! Preocupado, cuando le pregunto qué le pasa, me responde:
─ ¿Es que no ves como manejas imbécil? Por tu culpa casi chocamos tres veces.
─ ¿Pero cómo? ─ le respondo tranquilamente─. Si manejo estupendamente. Además, nunca en mi vida he chocado.
─ ¡Por eso, estúpido. Yo he chocado más de 15 veces y tengo más experiencia que tú!

La mayoría de las empresas donde evalúo proyectos no llevan registros que permitan validar la relevancia de la información utilizada ni la calidad de las proyecciones realizadas. Una inversión útil y necesaria es la creación de una base de datos que permita medir las causas de las desviaciones entre los pronósticos y lo real que permita calificar quienes son más precisos en sus estimaciones y quienes no y en qué áreas se han producido las mejores estimaciones internas y en cuáles no para recurrir a futuro a enmendar los modelos o contratar directamente servicios externos especializados en las áreas débiles.
Lo anterior no debe considerarse como una acción "policial" para identificar ni sancionar a quienes más se equivocan, sino para sacar experiencias para evitar repetir los errores a futuro.
“¿Para qué repetir los errores antiguos habiendo tantos errores nuevos que cometer?" decía Bertrand Russel.

Presentación de proyectos

2009-04-06T10:37:00.003-04:00

Cuando a un alumno se le preguntó en un examen que indicara los afluentes del Duero por la margen derecha, respondió:
─ Son los mismos que por la izquierda.

Un proyecto presentado artísticamente, lleno de gráficos y colores, puede impresionar inicialmente al que no es experto en la materia, pero éste rápidamente se dará cuenta que es como la actuación de un jugador frente a un foul en el fútbol o como la promesa de un político en campaña.

Muchos evaluadores agregan innumerables páginas a su informe con obviedades que no aportan información relevante y que, por el contrario, hacen perder el tiempo al lector.

Igual como es el fondo del informe lo que realmente importa (la forma sólo debe facilitar la comprensión del documento), los antecedentes que se proporcionen deben ser los que aporten a definir el proyecto y su rentabilidad. Por ejemplo, colocar un apéndice con las fórmulas para calcular el VAN es innecesario, pero explicar correctamente cómo debe interpretarse, por ahora sigue siendo necesario.

Evaluar en tiempos de crisis

2009-04-02T10:34:00.002-04:00

El 29 de abril próximo estaré en Temuco dictando el Seminario del afiche. La importancia de este evento es que corresponde a la primera actividad formal de la Universidad San Sebastián en esa ciudad.
Los invito a evaluar su participación.

¿Muere el Crystal Ball?

2009-03-31T11:24:00.006-04:00

Siempre he tenido una duda existencial. Cuando un científico hace un experimento con un ratón ¿el que aprende es el ratón o el científico?

Cuando el avance tecnológico es tan rápido, hay que estar preparado para reconocer a tiempo que quizás debamos abandonar ahora una inversión, antes que perder más a futuro.
En las vacaciones tuve la oportunidad de revisar, por gentileza de software-shop, el programa Risk Simulator (que saldrá pronto en su versión en español). Como siempre, me costó encontrar la disposición para empezar a estudiar un nuevo simulador antes de haber tenido la oportunidad de conocer y usar todas las aplicaciones del Crystal Ball, software del que era fiel promotor. Sin embargo, a muy poco empezar, pude darme cuenta de las grandes ventajas que este simulador tiene.
De una gran simpleza y extraordinaria presentación, agrega, a los modelos tradicionales, una gran cantidad de utilidades como, por ejemplo, la simulación de escenarios de perfiles para el análisis de escenarios, nueve nuevos modelos de pronóstico y completísimos resultados con nuevas herramientas para análisis y optimización. Por ello, aunque todavía tengo mucho que aprender de él, lo empezaré a usar en reemplazo del Crystal Ball dentro de pocos días en la maestría que dictaré en Lima.
Creo que estoy abandonando a tiempo una larga inversión en el aprendizaje del Crystal Ball. Pero el avance de los tiempos y la responsabilidad para con mis alumnos, que merecen tener las mejores herramientas, me hicieron tomar esta decisión. A los casi 3.500 asistentes a mis cursos, charlas y conferencias a quienes enseñé durante el 2008 el uso del Crystal Ball o les expliqué las bondades de la herramienta, les escribiré un artículo que podrán bajar gratis desde este blog, acerca de cómo utilizar el Risk Simulator.