Costo hundido

- "María...¿recuerdas qué felices éramos hace 30 años?"
- "¡¡¡Pero si no nos conocíamos todavía Pedro!!!!"
- "Por eso"

Cualquier inversión realizada en el pasado se considera un costo hundido si no tiene opción de uso o de venta. Muchos inversionistas hacen sus evaluaciones comparando lo gastado con los beneficios esperables. Como el pasado no se puede modificar, a esta inversión se le considera irrelevante para tomar la decisión. Por ejemplo, si el proyecto consiste en comprar y vender 100 sandwich que cuestan $20 y al final del día no ha vendido ninguno y alguien le ofrece $1 por cada uno, seguramente usted aceptará la oferta, porque su opción es perder $20 por cada uno, mientras que de esta forma sólo pierde $19. Lo mismo pasa con el costo del estudio del proyecto. No se incluye en los flujos porque cualquiera sea la decisión que se tome habrá que pagarlo igual. Por ejemplo, las dos primeras columnas muestran resultado de ambas opciones incluyendo el costo del estudio. En ambas pierde pero, al aceptar, la pérdida disminuye en $50. Al excluir el costo hundido, indica que, de aquí en adelante, hacer el proyecto es mejor que no hacerlo en ...$50.

Aceptar

Rechazar

Sin costo hundido

Beneficios

1.050

1.050

Costos

-1.000

-1.000

Costo estudio

-150

-150

VAN

-100

-150

50

Elasticidad e infidelidad

- "Viera, te veo muy preocupado desde hace varios días"
- "Sí Gallo, es que mi esposa me engaña, me miro todos los días al espejo y aún no me salen cuernos"
-"¡Pero es una expresión no más, Viera. Los cuernos no crecen!"
- "Uff....no sabes el alivio que me das Gallo. Creí que me faltaba calcio"
El consumidor reacciona de diferente forma frente a la información o estímulos que recibe respecto de un producto o servicio. Muchos creen que a menor precio mayor será la cantidad demandada. Pero ¿quién no ha escuchado decir que lo barato sale caro?. Muchas personas están dispuestas a pagar un poco más por un producto porque asocian calidad con precio sin tener capacidad para calificar la calidad. Por eso en la evaluación de un proyecto el responsable del estudio de mercado debe realizar lo que se denomina "estudio de la elasticidad", o sea, determinar cómo cambia la demanda ante un cambio en el precio. Hace años, evaluando la introducción de una nueva marca de vinos en el mercado, pusimos en una cadena de supermercados el vino a un precio ligeramente inferior a los de "similar" categoría. Al hacer el inventario una semana después, observamos que se había comprado muy poco. Durante la siguiente semana, pusimos el mismo vino a un precio ligeramente superior a los otros de la categoría....y aumentó sustancialmente las ventas. Quizás algunos piensen que fijar un precio más alto para dar la sensación de ser de mejor calidad es poco ético.....¿pero en qué se diferencia de la mujer que se maquilla o el hombre que compra un auto por status? La vida está formada por impresiones. La estrategia comercial ayuda a formar la impresión del producto del proyecto.

Comunicación

John Berdan, de la Universidad de Yale, leyó a sus alumnos un texto muy mal escrito y les pide que expresen su opinión. Todos critican sin piedad la redacción, hasta que él reconoce ser el autor, diciendo: "me demoré dos horas en transformar un buen texto en el más deplorable escrito....lo que me asombra es que ustedes puedan escribirlo así todos los días y en sólo 10 minutos".
Es preocupante ver cómo la brecha en la capacidad de comunicarse de los chilenos se expande cada día más respecto a países como Perú y Bolivia . Leer un proyecto o revisar incluso un examen en cualquiera de estos dos países es un verdadero agrado, por la amplitud del vocabulario, por una excelente redacción y ortografía y por una presentación sistemática, clara, coherente, completa y concisa. En Chile, a poco empezar a leer un informe de proyecto, ya aparece una primera impresión negativa que puede influir en contra de un buen proyecto mal presentado.

Que todos sean mejores que yo

"Al enemigo no hay que desearle mal...hay que hacérselo" dice semestre a semestre un profesor de marketing a sus alumnos.
Como decía Konrad Lorenz, la agresividad humana es instintiva. Los seres humanos no han desarrollado ningún mecanismo inhibidor de la agresividad para garantizar la supervivencia de las especies. Por eso el hombre es considerado como la especie animal más peligrosa.
Lo mismo pasa en los proyectos. Muchas veces se requiere agresividad para tener éxito. Pero no en el sentido destructivo sino que desde la perspectiva de atreverse a innovar, a arriesgarse a ser diferente.
El sentido de mediocridad es el que manifiestan quienes buscan destacarse descalificando al resto de sus iguales. Los grandes hombres, como los que han hecho los grandes proyectos, son los que aceptan competir, valoran las cualidades de sus propias oportunidades y las aprovechan.
Por eso elegí incorporarme a la Universidad San Sebastián. Veo a mis pares iguales o mejores que yo. Así, ellos me levantan con su prestigio, si no, yo me hundiría con su desprestigio.

Valor de desecho...¿quería más?

Después de 40 años de matrimonio y dos de viudez, muere una señora y se va al cielo. A poco andar, ve a su esposo y, sin poder contenerse, le grita:
-¡¡Mi amor....mi amor......que alegría reencontrarnos!!!
- A ver, a ver - responde el marido- por favor cálmate: el trato fue "hasta que la muerte nos separe".
Cuando se evalúa un proyecto en un horizonte de 10 años (puede ser cualquier número de años) no significa que el proyecto necesariamente se acabé en ese momento. Es por ello que, en la última columna del flujo de caja, se incluye un monto que no representa movimiento de caja y se denomina "valor remanente de la inversión" o "valor de desecho".
Toda inversión genera dos tipos de beneficio durante el período de evaluación: el flujo de ingresos netos y la "propiedad" sobre los activos en los que se invirtió y que no se han vendido en ese tiempo. Por ejemplo, la compra de un departamento para alquilar en $1.000 puede generar en 10 años ingresos de $700, pero además, el inversionista debe considerar que, por haber desembolsado esos $1.000, es dueño de un departamento que a lo mejor vale todavía $500 (todo en moneda de hoy), por lo que podemos decir que su riqueza aumentará en $200 si hace el proyecto

Excusas

Excusas siempre hay para casi todo. Una de las más extrañas es la de aquél ladrón que fue sorprendido robándole una cartera a una señora en una iglesia: "Pensé que era una respuesta de la bondad divina a mis plegarias".
En la evaluación de proyectos no hay excusas cuando el error se debe a una debilidad conceptual del evaluador. O se sabe o no se sabe hacer bien las cosas. Por ejemplo:
a. Si un proyecto se evalúa a 10 años y un activo tiene una vida útil también de 10 años ¿se incluye su reposición al final del horizonte de evaluación? A veces sí y a veces no....depende del método usado para calcular el valor de desecho del proyecto.
b. Si se considera necesario invertir en capital de trabajo al inicio del proyecto ¿se debe incluir su recuperación al final del horizonte de evaluación? A veces siempre y aveces nunca...depende del método de cálculo del valor de desecho de la inversión.
c. Si para poder llevar a cabo un proyecto es imprescindible endeudarse ¿se incluyen los intereses de la deuda en el flujo de caja? A veces sí y a veces no. Depende de si se construye el flujo del proyecto o del inversionista.
d. Si en un proyecto se considera comprar o vender un activo que vale $100 ¿es ese el flujo de ingresos para el que vende o compra? No... para el que vende debe calcularse el efecto neto de impuesto sobre la utilidad y para el que compra el efecto neto de impuestos de las depreciaciones futuras.
Tengo 18 preguntas más...pero las guardaré para mis exámenes.
Hoy la teoría da respuestas específicas a muchas inquietudes como estas que enfrentan los evaluadores siempre. No saber su respuesta puede conducir a errores imperdonables en una evaluación de proyectos.

Palabras

Muchos lanzamientos de libros se usan para que el autor trate de mostrar lo que sabe sobre una materia dando una conferencia que a nadie interesa escuchar.
Por eso, preferí compartir con ustedes algunas emociones, que a lo mejor tampoco les interesa escuchar, vinculadas con este texto.
Todo lo que he hecho en mi vida se ha relacionado con proyectos. Algunos rentables y otros no. Pero como enseño a mis alumnos, cuando alguien les diga que su proyecto es basura, no se preocupen…la basura se transforma en abono. El evaluador de proyectos sabe darle valor tanto a sus éxitos como a sus fracasos.
En mi caso, fue por coincidencia mi primera inversión la más rentable que he logrado en mi vida. A los 14 años empecé a pololear con mi esposa, Cristina, ya llevamos 43 años juntos, y me sigue dando dividendos. Además de una compañera leal, que me hace sentir permanentemente su cariño y una confianza incondicional, me dio dos hijos estupendos, Andrea y Alvaro, y dos nietos….ah…y una externalidad positiva: mi yerno. A todos ellos, a mis hermanos y al recuerdo de mis padres les debo la motivación para seguir tratando de superarme día a día. Por eso mis primeros agradecimientos van a ellos.
Pocos saben la importancia de mi gran amigo, Ernesto Fontaine (ausente hoy por estar dictando un curso de proyectos en República Dominicana), en que este acto que nos convoca se esté realizando.
En 1969, antes de terminar siquiera el primer semestre de economía en la UC me expulsa por mal rendimiento.
Siete años después, él mismo me selecciona entre una terna para ser su alumno en un curso de proyectos dictado por el BID. Claro que me eligió por malo. Por ser el peor de los tres postulantes de la Universidad de Chile. Ahí me dio mi primera gran lección de proyecto. La rentabilidad marginal de asignar una silla en un curso no se logra seleccionando a los mejores, sino a quienes puedan darle a esa silla vacía el mayor beneficio incremental neto.
Este año, Ernesto vio desechado su proyecto de toda una vida. Aquél donde nos formó (¿o transformó?) a tantos profesionales para que privilegiáramos la conveniencia para el país por sobre intereses políticos en el difícil proceso de asignar los recursos de todos los chilenos. Pero su siembra de 30 años dará cosechas por muchos años más. No sé cuantos autores de libros de proyectos fuimos sus discípulos. Pero trataremos de continuar su obra. A él también mis agradecimientos: por su formación, su amistad y su confianza al nombrarme profesor de su CIAPEP en la Universidad Católica.
El próximo año se cumplen 50 años desde que don Julio Melnick publicara el primer texto de evaluación de proyectos. Si revisáramos hoy su libro desde la página 200 a la 204, veríamos que es el índice de todos los libros de proyectos que se han publicado. Si don Julio no hubiera cumplido con la responsabilidad, que muchos eluden, de transferir el conocimiento por él creado, difícilmente estaríamos hoy reunidos acá, ya que probablemente ni siquiera se nos habría ocurrido la idea de trabajar el tema. Por coincidencia, muchos años después tuve la ocasión de participar en otro gran proyecto exitoso junto a su hijo Sergio Melnick (y el mismo Alvaro Saieh…): la reforma de la Facultad de Economía de la Universidad de Chile.
También tuve la suerte de que mi hermano Reinaldo tuviera, coincidentemente, el mismo apellido mío: es más fácil de recordar la marca Sapag y Sapag.
No sé cuantos proyectos hemos evaluado juntos, pero sin duda son ellos en gran parte responsables de las ideas que nos permiten esta actualización. También nuestro trabajo universitario en más del 50% de las universidades chilenas y muchas extranjeras, nos han ayudado a darle un carácter didáctico a un tema que puede ser considerado denso para algunos.
También tuve fracasos. Invertí 32 años como académico de la Universidad de Chile hasta que un ex rector me destituyó, dándome la oportunidad de mirar que hay otros proyectos tanto o más atractivos.
¿Por qué a estas alturas abandono mi vida tranquila y reduzco mis innumerables y gratificantes conferencias internacionales por un proyecto como la creación de una Facultad de Economía y Negocios en la Universidad San Sebastián? Porque evalué el proyecto y decidí invertir el saldo de mi vida en un proyecto donde los objetivos de un equipo completo son compartidos. Todos creemos en la educación (no en la instruc
ción que es lo que se ofrece hoy día) como un medio invalorable para dar igualdad, apoyar el desarrollo y ¿por qué no? modificar lo que el sentido común, el menos común de los sentidos, ha declarado como irreversible.
Muchas gracias

B eneficios indirectos

Un sacerdote, tratando de explicar que cada persona viene a la tierra a cumplir una misión distinta, dice en su sermón dominical: "Bien saben que las rosas necesitan del sol para florecer, pero si quieren plantar fucsias, hay que hacerlo en los rincones con sombra". Al terminar la misa, una señora efusivamente le le dice:
- Padre: ¡cuanto agradezco su magnífico sermón!
El sacerdote la mira con gratitud y orgullo, hasta que ella continúa:
- Sí Padre, ahora sé porqué no se me daban las fucsias.
El éxito de un proyecto estará muchas veces dado por los beneficios indirectos que el consumidor observe en el producto o servicio que ofertará el proyecto. El estudio del mercado consumidor no debe centrarse sólo en el producto central, sino que debe necesariamente proveer información para que el evaluador pueda evaluar la posibilidad de usos diferentes de un producto y de rentabilizar los subproductos o, incluso, los residuos que generará el proyecto.


El mercado proveedor

-"Presten mucha atención porque este ejercicio lo voy a hacer una sola vez"- les dijo a sus alumnos un profesor de kamikazes.
Una de las debilidades en muchos estudios de viabilidad de un proyecto es el estudio del mercado proveedor de insumos. Generalmente la mayoría de los evaluadores profundiza (hasta exageradamente) la investigación en dos mercados del proyecto: el consumidor (demanda y precios de venta) y el competidor. Sin embargo, tanto o más importante puede llegar a ser la información que arrojan los otros dos mercados de un proyecto, el proveedor(disponibilidad, costo actual y proyectado de sus costos y disponibilidad actual y proyectada de materias primas, mano de obra y otros insumos) y el distribuidor (costo de la intermediación, calidad del servicio acorde con los requerimientos del proyecto, vínculos contractuales de exclusividad con otros competidores). Cada proyecto es distinto y requiere de un análisis de variables no en forma estructurada, como lo piden generalmente los estudiantes, sino que acorde a los requerimientos de cada situación en especial.

No es viable...¿y qué?

"Un excelente método para adelgazar es comer desnudo. Funciona porque a uno siempre lo echan del restaurante."
La generación de ideas de negocio es la primera etapa de los proyectos. Una forma de lograrlo es identificando problemas que alguien necesite (adelgazar) y visualizar soluciones viables. Cada opción de solución es un proyecto. Pueden surgir tantas opciones de solución que su estudio requiere un proceso secuencial de eliminación de las malas opciones o de selección de las que se ven más viables. Para ello, cada una se analiza en una etapa de perfil desde diversos ángulos. La viabilidad técnica para demostrar que físicamente se puede hacer, la viabilidad legal para ver que no se contraponga a la normativa vigente, la viabilidad de gestión para demostrar que existen las capacidades para gerenciarlo, la viabilidad política para ver que está dentro de los rangos de elegibilidad por sus riesgos, la viabilidad ambiental para configurar el proyecto en función de variables que permitan cumplir con las normas de impactos ambientales y la viabilidad económica para determinar su rentabilidad y riesgo en uno o más escenarios. La mayoría de las veces que un inversionista me propone una idea para evaluar, o primero que hago es entender porqué a nadie se le ha ocurrido antes. Generalmente concluyo que sí se le había ocurrido, pero que hay una razón de porqué no es viable. Identificar esto hace ahorrar importantes recursos a ese inversionista, a una empresa, una familia o un país. Los evaluadores que quieren ganar dinero en el corto plazo a veces recién en el informe final indican la no viabilidad de la idea. Nuestro esfuerzo debe ser encontrar si existe una razón para abandonarlo en las etapas más iniciales del proyecto.

Segunda opinión

-"¿Por qué esa cara tan triste, Ortega?" pregunta Gasset a su amigo en una fiesta que reunió a varios matrimonios después de muchos años.
- "Es que veo a todas las mujeres tan lindas y a la mía tan fea"
- "No te preocupes Ortega, a mi me pasa exactamente lo mismo que a ti. Encuentro a todas muy bonitas ...menos a la tuya".
El evaluador de proyectos debe reconocer que muchas veces no es conocedor del tema que debe evaluar y debe recurrir a confirmar su opinión. Usar fuentes de información secundaria es probablemente una parte de la solución a su ignorancia, especialmente si se está en nivel de prefactibilidad. Sin embargo, hay proyectos con características tan particulares que generalmente la información así obtenida puede distorsionar los resultados. Por ejemplo, conocer la velocidad de ventas promedio de edificios de departamentos de 140 m2 y de un valor de $10.000, no siempre será representativo del comportamiento en las ventas de otro que tenga iguales características y valor. La lejanía a los medios de transporte o la cercanía a una empresa funeraria, entre muchos otros, pueden afectar cualquier comportamiento estadísticamente demostrado.
De aquí la importancia de sensibilizar el proyecto. O sea, de determinar la tasa de reducción de la velocidad de ventas que hace al VAN del proyecto igual cero.

Inversión en promoción

-"Ortega, me pasas otro champú, por favor"
-"Pero si ahí tienes uno, Gasset"
-"Si, pero este dice que es para cabello seco....y yo ya me lo mojé"
No toda la gente entiende el mensaje como lo transmitimos. En proyectos donde se va a introducir un nuevo concepto, la inversión en dar a conocer su existencia, uso, ubicación, atributos, etcétera, puede alcanzar cifras significativas dentro del total de los egresos previos a la puesta en marcha. Por ejemplo, si se evalúa crear un centro médico para consultas de segunda opinión, donde el paciente pueda confirmar un diagnóstico con opiniones externas y expertas ¿cómo se transmitirá el mensaje para que sepa que este servicio existe y a dónde puede recurrir? Si hoy el concepto de Centro de Consulta de Segunda Opinión no existe, ¿cómo llegarán los pacientes (clientes)?. La viabilidad del proyecto depende fuertemente, en este caso, de la inversión promocional que muchos evaluadores consideran como secundaria dentro del total de las inversiones. Pero cuidado, hay excepciones (lo invito a que averigüe cuánto invirtió Movistar en posicionar su marca en el mundo)

Proyectos de abandono

¡¡¡¡¿¿¿¿Qué????!!!! - dice la esposa al marido que acaba de pedirle el divorcio después de 25 años de matrimonio- ¿ahora me dejas después de haberte dado los mejores años de mi vida?
- Por eso- contesta el marido- no quiero ni imaginarme cómo serán los peores.
La mayoría de los evaluadores habla de proyectos de inversión, en circunstancias que, al interior de una empresa, es frecuente la evaluación de proyectos de desinversión (como el outsourcing, el abandono o el reemplazo de una tecnología con mucha capacidad ociosa por otra menor). En un proyecto de inversión, nadie omite asignarle un valor al remanente de la inversión (valor de desecho del proyecto). Sin embargo, en la mayoría de los proyectos de desinversión se omite considerar con signo negativo el valor de la menor propiedad que el proyecto ocasionará a la empresa. Por ejemplo, al hacer un outsourcing de alguna actividad, habrá un ingreso inicial generado por la venta de los activos que dejarán de ser necesarios, pero al final del horizonte de evaluación, la empresa habrá visto disminuir el valor de su propiedad. Algo similar sucede con la recuperación del capital de trabajo, que aparecerá también con signo negativo en un flujo incremental al final del horizonte de evaluación.

Gerencia de beneficios

Al ver que su casa se quema, una señora despierta gritando a su marido. Éste, al ver la gravedad de la situación, le dice "shhhhh, no vayas a despertar a tu madre"
Un emprendedor eficaz es aquél que tiene la capacidad de ver hasta en los problemas una oportunidad para mejorar. Hace una década, si alguien señalaba algún problema en la empresa, era considerado desleal, conflictivo y hasta peligroso para la organización. Hoy existe la función de gerente de beneficios, cuya labor es buscar la mayor cantidad de problemas posibles en una empresa. Cada opción de solución que se identifique es un proyecto, es decir, una oportunidad para mejorar.

Un recorrido visual

Registros fotográficos de la presentación que hizo Nassir Sapag de su libro Proyectos de inversión: formulación y evaluación, en Panamá, Costa Rica y Chile (Santiago y Concepción) que editorial Pearson-Prentice Hall publicó recientemente.


Evaluador infantil

Ayer estuvo de cumpleaños mi hija. En la mitad de una reunión donde todo era alegría, mi nieto Ignacio (7 años) se acerca y me dice cariñosamente:
- "Abuelo....cuando te mueras...¿me puedo quedar con tu jeep?"
Cuando logré reaccionar, sólo atiné a decirle "Oye...lo único que falta es que te pongas a rezar para que el abuelo se muera pronto". Con una tranquilidad que todavía me asusta, me responde:
- "No...¿no vez que todavía no me dejan manejar?"...y me dió un largo beso.
Un emprendedor sabe que las inversiones de hoy dan frutos en el largo plazo. La rentabilidad inmediata está más asociada a inversiones especulativas. Un empresario exitoso aspira a que si siembra bien, de acuerdo con los estudios de viabilidad que realice, los retornos positivos tienen más posibilidades de materializarse.

Equipos de apoyo

"Cuando los años de experiencia te lleven a lo más alto de la escalera del éxito, no olvides nunca cuánta gente está ayudándote a sostenerla".
El estudio de cualquier proyecto requiere de un equipo interdisciplinario, donde el aporte más pequeño puede ser crucial para su éxito. Reconocer las debilidades temáticas y conocer las fortalezas de quienes nos apoyan, nos permitirán formar grupos profesionales de mayor rendimiento, donde las discrepancias son oportunidades para confrontar nuestras posiciones y lograr mejorarlas a tiempo. El jefe de proyecto, como un decano o un gerente, no está para mandar, sino para coordinar los esfuerzos diversos que nos potencian como equipo.

Desnuda ... ¿y viable?

Una joven muy liberada, entra en un bar completamente desnuda. Se para frente al cantinero y le dice:
- Déme una cerveza bien helada!-
El cantinero se queda mirándola sin moverse.
-¿Que pasa? -dice ella- ¿Nunca ha visto a una mujer desnuda?
-Muchas veces- responde él tranquilamente.
- ¿Y entonces.... qué mira?-
-¡Quiero ver de dónde va a sacar el dinero para pagarme la cerveza!

El financiamiento es uno de los aspectos a los que el evaluador debe prestar mucha atención en la formulación del proyecto. Tan importante como seleccionar la mejor alternativa tecnológica, una buena localización o decidir si externalizar o hacer el mantenimiento internamente, es buscar la fuente de financiamiento más atractiva para el proyecto. Especialmente se aprecia su impacto cuando, después de calcular la rentabilidad de los recursos propios invertidos en el proyecto, se analiza la capacidad de los flujos para cumplir con las condiciones de pago de la deuda.

Validación de información

"¡María, María.....tu marido se va a tirar por la ventana!"
Díle al tarado ese que le puse cuernos, no alas!"
La validación de la información es responsabilidad del evaluador. No basta con citar fuentes ajenas, a menos que sean de alta confiabilidad. En una ocasión, hice el seguimiento a una referencia bibliográfica en un proyecto que debía revisar. La fuente de información era una tesis de grado que se basó en otra tesis donde el alumno mencionó un ejemplo dado en clases por un profesor....Nunca se pudo demostrar la validez de la información.

De conceptos y matices

La lengua española es machista, decía un amigo, dando los siguientes ejemplos:
Zorro: espadachín justiciero. Zorra: prostituta.
Perro: mejor amigo del hombre. Perra: prostituta.
Aventurero: osado. Aventurera: prostituta.
Callejero: paseador. Callejera: prostituta.
Hombre público: personaje prominente. Mujer pública: prostituta.
Golfo: masa de agua marina parcialmente rodeada de tierra. Golfa: prostituta.
Adúltero: infiel. Adúltera: prostituta.
Hombre que vende sus servicios: consultor. Mujer que vende sus servicios: prostituta.
Uno de los problemas que encontramos frecuentemente al evaluar proyectos, es la diferente terminología que usamos en los países latinoamericanos (e incluso entre profesores de un mismo país) para definir un mismo concepto. Así, por ejemplo, mientras al poco feliz nombre de Valor de Desecho del proyecto algunos pocos hemos optado por llamarle Valor Remanente de la Inversión, otros le llaman Valor Residual. En algunos países, Valor Residual indica la parte del valor de un activo que no se deprecia y en algunos representa el Valor Contable de un activo (lo que en otros se denomina Valor Libro). Son tantas las diferentes denominaciones que damos a mismos conceptos, que creo conveniente invitarlos para construyamos un glosario de términos equivalentes, ante mi convicción de que será imposible en el corto plazo ponernos de acuerdo en cuál es el que deberíamos adoptar. Ofrezco este blog para hacerlo, reconociendo los aportes individuales a quien corresponda.

Investigación rentable

J. Hermida decía "si tienes conflictos morales por apropiarte de las ideas de alguien, procura apropiarte de las ideas de más personas: el plagio es cuando te apropias de las ideas de una persona, pero si te apropias de las ideas de muchas personas, se llama investigación".
Cuando leo publicaciones académicas que sólo resumen ideas de muchas personas, (y que ni siquiera colocan en la bibliografía de las asignaturas que ellos mismos dictan) pienso en lo mal invertidos que están los recursos en muchas universidades. Una investigación, para que sea rentable, debe cumplir con tres condiciones a mi juicio: a) asignar recursos a quienes demuestren que la investigación es viable de realizar por su metodología, plan de trabajo, resultados esperados, costos involucrados y experiencia de quien solicita el financiamiento; b) que expliciten cómo van a transferir los resultados de la investigación (¿cuántas tesis dirigidas por distinguidos académicos sirven sólo para abultar su biblioteca?) y c) demostrar que la comunidad está dispuesta a adoptar el resultado de la investigación. En otras palabras, la asignación de recursos para la investigación debe responder a una evaluación como cualquier inversión.

La final del mundial de fútbol

¡¡"Qué extraño, comenta en la final del mundial de fútbol un hombre a otro separado por un asiento vacío, que estando repleto el estadio este asiento no se haya ocupado. ¿quién podría ser tan estúpido de comprar la entrada y no ocuparla en el evento más importante del mundo!!". El asiento es mío, responde el otro...lo compré hace dos años para venir con mi esposa, pero ella falleció. "No sabe cuánto lo siento, responde el otro, pero ¿no encontró a nadie que lo acompañe? ¿un pariente, amigo o vecino? Haciendo un gesto negativo con la cabeza le dice "No..a nadie...toda la manga de imbéciles decidió quedarse para el velorio".
Cuando leí esta historia en mi mail me vino a la cabeza el problema de las prioridades. Somos tan diferentes los seres humanos, por nuestras expectativas, grados de aversión al riesgo o información que manejamos, que el evaluador de proyectos debe estar preparado para reconocer que él no puede evaluar un proyecto. Lo que hace, es generar información para ayudar a decidir respecto de una inversión. Mientras algunos rechazarán un proyecto con VAN positivo, otros aceptarán uno con VAN negativo. Por eso debemos trabajar más, agregando a la evaluación de un solo escenario futuro toda la información pertinente a quien debe decidir. Un gerente es evaluado por la rentabilidad que fue capaz de sacarle a todos los activos a su cargo (rentabilidad del proyecto), al inversionista le interesa saber cuánto le redituarán los recursos que aportará él al proyecto (rentabilidad del inversionista) y, al banco, saber si el comportamiento de los flujos del proyecto permiten cumplir con las condiciones de pago del crédito que dará para financiarlo. Por eso hoy debemos trabajar más, para entregar información para todos los involucrados en el proyecto, sin olvidar los análisis de riesgo, de escenarios y de sensibilidad que complementarán a los tres flujos anteriores.

Reasignación de recursos

Después de ver un partido de fútbol chileno por televisión, quiero proponer a las autoridades del sector salud que presten atención a la enorme capacidad de los médicos que asisten a los jugadores. Me impresionó ver cómo después de que un jugador sale de la cancha tremendamente herido y con muestras de tanto dolor (que a uno le dan una pena infinita, pensando en que la madre podría estar viento el juego) antes del minuto estén pidiendo al árbitro autorización para reincorporarse al juego como si nunca hubiera pasado nada. Realmente increíble. ¿Por qué no llevar a estos especialistas para que ayuden a las autoridades de salud a solucionar los problemas médicos de tantos chilenos?
Más importante que gastar más, es saber gastar. Si un recurso es rentable en una actividad, el evaluador de proyectos debe estar dispuesto a recomendar su abandono si encuentra un uso más rentable para ellos. Tradicionalmente, los proyectos de abandono se identifican como proyectos de desinversión ante malos resultados y nos olvidamos de ver la posibilidad de mejorar situaciones existentes. Allí muchas veces está la oportunidad de mejorar.
Yo, por ejemplo, recomendaría a varios jugadores de fútbol evaluar la creación de una academia de teatro.

Basura

Si alguna vez le dicen que su proyecto es pura basura, no se amargue. La basura es abono.
Lo que haya aprendido al hacer ese proyecto, incluso los errores, sirven para aprender, es decir, abona a su propio desarrollo.

Los objetivos de San Pedro

Una señora reconocida por su pésima forma de conducir, un día choca contra el vehículo del párroco del pueblo y ambos mueren. Cuando se presentan ante San Pedro, este deja pasar a la dama directamente al cielo, pero al párroco lo interroga largamente. Molesto, éste le dice a San Pedro: "¿Cómo deja pasar a esa señora que ni siquiera es católica y a mi lleva 45 minutos interrogándome? Creo que aquí hay un lamentable error." Pero San Pedro le responde "No hay ningún error. Cuando usted predica la mayoría de los feligreses se duerme, pero cuando ella conduce, todo el pueblo reza. Y usted sabe, los objetivos son los objetivos".
Muchas veces el objetivo de un proyecto no es económico: reducir las listas de espera en los hospitales, razones estratégicas o de seguridad nacional, éticas o humanitarias. Como en estos casos hay una meta definida, lo que debe buscarse es cómo alcanzar el objetivo de la manera más eficiente posible. De aquí surge la diferencia más básica entre el VAN y el VAC. La letra N del VAN significa neto, es decir, la diferencia entre beneficios y costos, y la C del VAC costo. El primero indica que si el resultado es negativo, no se cumple la condición de elegibilidad; el segundo siempre será negativo e indica cuánto cuesta alcanzar el objetivo.

Las tres Pascualas

Hoy tuve la suerte de poder compartir, en dos cortas reuniones, con un grupo de alumnos y de profesores de la Universidad San Sebastián en el precioso campus Las tres Pascualinas de Concepción. Acostumbrado a estas reuniones, pensé que sería otra de esas donde sólo yo hablo. Grande fue mi sorpresa al ver, primero, la gran cantidad que aceptó la invitación para asistir a una "conversación" sobre su Universidad, pero mayor fue cuando ofrecí la palabra. Vi un grupo de emprendedores, con iniciativa, con ganas de trabajar, motivados, con deseos incluso de mayores exigencias y con capacidad para hacer propuestas concretas de desarrollo. Tomo una: la petición de Carlos de crear una incubadora de proyectos, tanto para proyectos de su carrera, Ingeniería Comercial, como para los de Ingeniería Turística, "para poder hacer realidad muchos proyectos buenos y innovadores que tenemos los alumnos a lo largo de la carrera" (¡qué posición tan distinta a la de otros estudiantes que privilegian la competición por sobre la colaboración!). Cuando muchos jóvenes optan por el camino fácil, por lograr un título como objetivo último, más que para aprender o emprender, hoy aprendí de ellos que no se puede generalizar, que en regiones tenemos talentos, con ideas, ganas de trabajar y de hacer cosas. Ahora la responsabilidad es nuestra, de todos los profesores. Debemos comprometer todo nuestro esfuerzo para aprovechar esta oportunidad que estos jóvenes nos dan. Hoy yo confío en ellos. Los invito a que me ayuden a que ellos también confíen en los adultos, contribuyendo desde sus diferentes países, empresas, universidades y posiciones, con ideas que permitan implementar este proyecto para que sirva de ejemplo a muchos otros jovenes que sólo necesitan el espacio y la oportunidad para desarrollarse.

El cliente ...¿siempre tiene la razón?

En 1364, Enrique de Vick fabricó para Carlos V de Francia un reloj para ponerlo en la torre de palacio. El rey, acostumbrado a hacer siempre correcciones, se fijó en el número IV y dijo: "Esto está mal, cuatro se escribe IIII". Tranquilamente, de Vick lo modificó. Por eso se dice que fue el primero en reconocer que "el cliente siempre tiene la razón".
Al evaluar un proyecto, es importante advertir al inversionista de cualquier cosa que consideremos equivocada, pero también debemos reconocer que a veces las prioridades de él no son regidas por la racionalidad económica, sino que por otros intereses tanto o más importantes, como su proyecto de vida, expectativas de su rol laboral, etc.

Bienvenidos impuestos

Contaba un amigo que "la multa es un impuesto por hacer las cosas mal y un impuesto es una multa por hacer las cosas bien. Ojalá tenga que pagar siempre altos impuestos porque eso significa que estoy ganando".
Uno de los beneficios indirectos importantes que tiene la aprobación de un proyecto es el impuesto sobre las utilidades. La inversión en un activo cualquiera es contabilizada por la empresa, lo cual permitirá depreciarla en los años futuros. Como la depreciación no es un egreso, sólo hará bajar las utilidades contables y, por lo tanto, el impuesto a pagar, que sí es un egreso relevante para el proyecto. En países donde el impuesto a las utilidades es de 35%, por sólo comprar el activo, recuperará el 35% pagando a futuro menos impuestos. En otras palabras, para que el proyecto sea rentable, falta por demostrar que existen beneficios netos equivalentes al otro 65% del valor de la inversión.

¿computador o computadora?

Un profesor explicaba que los sustantivos tienen género y se designan como masculino o femenino: "La casa es femenino, el lápiz es masculino".
Un estudiante le preguntó: "¿Cómo se debe decir, computadora o computador?". En lugar de responder, el profesor dividió la clase en dos grupos. Varones por un lado y mujeres por el otro y les pidió que decidieran si la computadora o el computador debe ser masculino o femenino, fundamentando su decisión con cuatro argumentos.
El grupo de los hombres decidió que la computadora debe ser definitivamente del género femenino porque: 1. Casi nadie entiende su lógica interna. 2. El idioma nativo en que ellas se comunican entre sí es incomprensible para todos los demás. 3. Incluso los errores más pequeños se guardan en memoria de largo plazo para su posible revisión mucho tiempo después. 4. En cuanto usted tenga una, se encontrará gastando al menos la mitad de su sueldo en accesorios para ella.
El grupo de las mujeres, sin embargo, concluyó que el computador debe ser masculino porque: 1. Para hacer algo con ellos, usted tiene que encenderlos. 2. Ellos almacenan muchos datos pero todavía no pueden pensar por sí mismos. 3. Se supone que ayudan a resolver los problemas, pero la mayor parte del tiempo, ellos son el problema. 4. Apenas usted tenga uno, comprenderá enseguida que, si hubiera esperado un poco más, podría haber conseguido otro mejor.
Esto demuestra la necesidad de hacer una segmentación del mercado antes de definir cualquier investigación de mercados en un proyecto. Las percepciones, intereses y formas de apreciar los atributos del producto son tan distintos a veces, que un buen proyecto corre el riesgo de fracasar por este pequeño detalle.

Innovación, adaptación o adopción.

Durante un banquete se presentó a Thomas Alva Edison como el inventor de la máquina parlante. Al iniciar su discurso rectifica al presentador diciendo "La máquina parlante la inventó Dios. Yo sólo he inventado la primera de su clase que se puede apagar a voluntad".
La innovación, la adaptación o la adopción del conocimiento creado por otro, son todas iguales de válidas al hacer un proyecto. Sólo deberemos optar por la que rente más al inversionista.

Asociatividad

Un avaro es una persona que vive en la pobreza por el miedo a ser pobre.
¿cuántos emprendedores sin recursos están dispuestos a no asociarse para llevar a cabo su proyecto antes que tener que compartir los resultados de una genial idea que nunca se pudo implementar por falta de recursos?

La tercera opción

Hace un tiempo fui a evaluar la conveniencia de hacer un outsourcing del servicio de alimentación de los trabajadores de una empresa. Para iniciar la conversación pregunté ¿cuanto tiempo ha estado con ustedes la cocinera?, me respondieron "¡¡¡NUNCA....siempre estuvo contra nosotros!!!"
Un proyecto de outsourcing, como todo proyecto, tiene tres opciones:
a) seguir con el servicio interno
b) optar por la tercerización, y
c) mejorar la situación actual.
Quizás no había que externalizar el servicio de alimentación, sino cambiar a la cocinera.
Muchos evaluadores de proyectos, al enfrentarse a un proyecto de reemplazo u otro, comparan el VAC de la situación actual y la comparan con el VAC de la situación con proyecto, olvidando la posibilidad de evaluar la situación actual optimizada.

Moral distraida y plusvalía

¿Cómo variará el valor de unas oficinas ubicadas en un edificio con una excelente ubicación si en la oficina colindante unas mujeres de moral distraida reemplazan escritorios por camas para prestar sus servicios? Igual como algunas propiedades suben de valor, otras pueden bajar.
Mucha gente, equivocadamente, incluye la plusvalía de un terreno o una construcción dentro de los beneficios de un proyecto. Veamos el siguiente caso: si en un proyecto no se incluye la plusvalía del terreno, su VAN es de $100 negativos, pero si se incluye sube a $200 positivo, se deduce que la plusvalía del terreno fue de $300. O sea, el proyecto es malo pero lo hace bueno la plusvalía del terreno. En otras palabras, el proyecto de comprar el terreno y no hacer nada es más rentable ($300) que construir y operar en él un proyecto ($200).
La plusvalía, muchas veces, disfraza un mal proyecto no por mala intención del evaluador sino que, peor aún, por ignorancia.

La primavera, el oso y el valor de desecho del proyecto

Hoy empieza formalmente la primavera. El oso se levanta delgado después de haber invernado y yo me levanto gordo por haberme comido todo en invierno. El oso empieza hoy a comer como loco y yo empiezo una dieta terrible. Él para engordar y acumular la suficiente grasa para todo el próximo invierno y yo para adelgazar lo suficientemente para poder ir a la piscina sin tanta verguenza por mi peso el próximo verano. ¿estará equivocado el oso o yo?
Lo más probable es que ninguno. Ambos tenemos expectativas diferentes.
Eso debemos entender al calcular el valor remanente de una inversión al final del horizonte de evaluación del proyecto. El método de valorar flujos determina que el valor del negocio se calcula dividiendo el flujo promedio perpetuo (flujo normal menos una reserva para reposición de los activos futuros) dividido por la tasa exigida de retorno a sus inversiones. Algunos inversionistan tendrán mayores expectativas de los flujos futuros que otros que piden incorporar un factor de imprevistos, bajando las expectativas de flujos. De igual forma, mientras unos piden una tasa menor de retorno, otros pueden exigir una mayor.

Anulación de externalidades

Hace muchos años atrás, un juez de Nevada recibió en su casa US$10.000 de regalo del demandante de un juicio que él debía resolver y otro de US$15.000 del demandado. Al día siguiente, al momento de iniciar la sesión contó públicamente lo sucedido y agregó "....por lo tanto, procederé a devolver US$5.000 al demandado, a traspasar al Tribunal los US$20.000 que tan gentilmente donaron y a juzgar el caso estrictamente de acuerdo con los méritos que ofrezca".
Hace un tiempo, recibí presiones de la gerencia general para recomendar el cierre de un área de negocios que estaba evaluando si convenía cerrar y de la gerencia del área evaluada para recomendar su continuidad. No saben cuánto me ayudó recordar en ese momento la historia del juez para poder evitar las presiones indebidas.

Corregir MIS errores

Ayer hice un posteo acerca de la corrección de errores. Hoy me di cuenta que si no hago una Fe de erratas de mi último libro "Proyectos de inversión: formulación y evaluación" de Editorial Pearson - Prentice Hall, no estaría dando el ejemplo.
Los invito a agregar los que ustedes detecten, a razón de uno por cada comentario. El título podría ser el número de la página.
Así ustedes podrán contar mis errores y yo corregirlos en una nueva reimpresión.
Yo mañana empiezo a colocar los míos.

Corregir errores

Una mujer joven que acababa de enviudar pidió que en la lápida de su esposo escribieran: "Mi pena es más grande de lo que puedo soportar", y pusieran más abajo su nombre completo. Al cabo de unos meses regresa donde el grabador de lápidas y le pide que agregue, al final de la frase, la palabra "sola". Al poco tiempo se casó de nuevo.
Si después de terminado, facturado y cobrado un estudio de viabilidad nos damos cuenta que cometimos un error, tenemos la obligación moral de volver donde el inversionista con los nuevos datos rectificados.

La emocionalidad del consumidor

La dominancia de una de las partes no es muchas veces considerada en la implementación y operación de un proyecto. Al hombre, aunque le gusta que le recomienden acerca del vestuario y prefiere una vendedora mujer, si va acompañado de su esposa querrá un momento a solas para escuchar su opinión sin "afectar" su imagen de dominante frente al vendedor. Por eso, un buen vendedor sabe en qué momento debe dejarlos un instante a solas.

El tamaño del informe

Un buen informe de proyectos debe tener una logitud similar al de una minifalda: lo suficientemente largo como para cubrir el tema y lo suficientemente corto como para incentivar verlo.
No se porqué algunos evaluadores creen que su informe final debe mostrar lo que trabajaron y no lo pertinente para lograr el objetivo del documento, e incluyen una serie de antecedentes que no aportan nada a quien lo entregan. ¿será por la mala costumbre de algunos profesores de calificar por el número de páginas más que por el real aporte?

Ser consecuente, aunque cueste

"Hay gente que va a la Iglesia a rezar para que llueva....y no lleva paraguas".
El evaluador, si no cree que es viable el proyecto en las primeras etapas de su estudio, debe ser honesto y proponer la suspensión del trabajo, aún a costa de recibir menos honorarios de los pactados. De igual manera, si uno no cree en el proyecto que quieren encargarle evaluar, no debe aceptarlo. El mejor estudio de proyectos lo hace el evaluador que tiene fe en el proyecto.

Uso de información

"La acumulación de información se parece al estómago en que lo que se aprovecha no es tanto lo que echamos en él como lo que digiere".
He visto proyectos donde la información acumulada es tan abrumante que no puedo digerirla para entender las conclusiones que el evaluador desea demostrar. Lo importante es la calidad más que la cantidad de información. También tenemos que optimizar los recursos de nuestro cliente gastados en el estudio de viabilidad que le hacemos.

Rentabilidad de la educación

En una imponente ceremonia de titulación, llamaba la atención un humilde matrimonio de campesinos.
Después de recibir su diploma y medalla, uno de los egresados cruza el salón, se saca su medalla y se la coloca a su padre. A su madre le entrega el diploma. Mientras volvía a su lugar, el humilde campesino, con lágrimas de felicidad en sus ojos, besa tiernamente a su esposa y le dice: "Vieja......ésta es la mejor cosecha que hemos tenido en toda nuestra vida".
Qué pena que nuestras autoridades no logren entender algo tan obvio.

La evaluación ex post para evitar errores

"¿Para qué repetir los errores antiguos habiendo tantos errores nuevos que cometer?" decía Bertrand Russel.
La mayoría de la empresas donde evalúo proyectos no llevan registros que permitan validar la relevancia de la información utilizada ni la calidad de las proyecciones realizadas. Una inversión útil y necesaria es la creación de una base de datos que permita medir las causas de las desviaciones entre los pronósticos y lo real que permita calificar quiénes son más precisos en sus estimaciones y quienes no y en qué áreas se han producido las mejores estimaciones internas y en cuáles no para recurrir a futuro a enmendar los modelos o contratar directamente servicios externos especializados en las áreas debiles. Lo anterior no debe considerarse como una acción "policial" para identificar ni sancionar a quienes más se equivocan, sino para sacar experiencias para evitar repetir los errores a futuro.

Gracias a Dios porque pude vivir el terremoto de Perú en Lima

La única forma de entender realmente los sucesos es haberlos vivido. Ni las fotos, ni la televisión ni los relatos "ex-post" son lo suficientemente explícitos para explicar lo que es estar en el momento preciso en el lugar preciso. Cuando el segundo terremoto terminó, me di cuenta que jamás podría haber entendido el sentir de los peruanos, por quienes tengo un especial cariño ya que son parte importante de mi formación académica y personal, si no hubiera estado con ellos en ese momento.
En la calma de Santiago pienso cuan relacionado está esto con el trabajo de un evaluador. ¿Entendemos realmente la aflicción de un empresario que nos solicita el 21 de diciembre que lo ayudemos a ver si su empresa tiene viabilidad o debe ir a la quiebra? ¿estamos dispuestos a trabajar hasta el día previo a Navidad y durante las celebraciones de Año Nuevo para quitarle de encima el peso de la incertidumbre? Aún recuerdo la cara de unos hermanos israelitas a los cuales ayudé en una circunstancia similar y pude confirmarles el 24 de diciembre a las 20.00 horas que su negocio de fabricación de alfombras era viable y que pasadas las Fiestas iríamos juntos al banco a demostrar que el problema se reducía a algo tan simple como que el Banco prestó dinero para comprar activos y no consideró (tampoco estos hermanos) que además de las máquinas necesitarían capital de trabajo para hacerlas funcionar adecuadamente. Qué difícil es para el evaluador independiente ponerse en el lugar del otro....y qué necesario es.

Financiamiento de proyectos

Cuando se administran fondos de capital de riesgo, los financistas no sólo se preocupan de que el proyecto sea rentable en el papel. También se fijan en su sustentabilidad, coherencia de datos, consistencia en sus proyecciones, capacidad de gestión del solicitante y, finalmente, en que el proyecto pueda cumplir con los compromisos de pago del préstamo. Por eso la evaluación de proyectos se hace en tres ámbitos diferentes y complementarios: el que mide la rentabilidad del negocio, la de los recursos propios invertidos en él y también la capacidad de pago desde la perspectiva de quien presta dinero. Es común encontrar proyectos muy rentables pero que no proyectan flujos que contemplen los compromisos de pago.

Evaluador ¿y aval?

La primera baja en toda guerra es la verdad... y en política también. No caigamos en lo mismo con los proyectos que evaluamos. Si están tan convencidos de las bondades del proyecto ¿estarían dispuestos a avalar a su cliente en el crédito que está pidiendo al banco?

(E + E) Emprendedor más evaluador

A veces debo trabajar con emprendedores tan entusiastas con su proyecto, que hasta a mí me cuesta cobrarles. No hay nada más importante que el compromiso, la identidad, el "enamoramiento" del empresario con su proyecto y las ganas que pone para que resulte. La experiencia de formular y evaluar un proyecto en conjunto con el inversionista, nos hace sentir más la responsabilidad de ayudarlo a optimizar su inversión y, al final, si el proyecto resulta rentable, sentimos casi su misma alegría y si no es rentable, su misma desilusión, aunque con la tranquilidad de haberlo ayudado a evitar una mala inversión.
Recuerdo haber leido que un estudiante de la Universidad de Wisconsin, exponiendo sobre la vida de Abraham Lincoln se identificó tanto con los ideales de este hombre, que en su exposición dijo "...nació en una cabaña mística que construyó con sus propias manos...".
El empuje del inversionista y la objetividad del evaluador, sumados, son la mejor alianza para una buena evaluación de un proyecto

Formular, Evaluar y...Comunicar


En mis años como profesional he evaluado muchos proyectos, algunos buenos, otros malos, algunos interesantes y otros no tanto. Formular y evaluar un proyecto correctamente es importante, pero comunicar sus bondades y riesgos de la manera adecuada hará posible que los inversionistas tomen mejores decisiones. Durante este mes, NSC tiene el agrado de patrocinar un curso-taller dictado por Christian Andrada, Comunicador Social y Director de Greenmind quien hará entrega de sus conocimientos a través de un entrenamiento individual y colectivo acorde con los propósitos de cada quien. Si quieres ver los detalles del curso, sólo pincha aquí

Evento Pearson "Lanzamiento Libro"

Continuando con la presentación de su nuevo libro, el profesor Sapag se reunió con un destacado grupo de profesores del área de proyectos de diversas universidades de Santiago, con los que compartió una grata reunión desayuno, tal como se ha hecho en Concepción, Valparaiso, Bogotá y San Salvador.

¿Cuánto cobrar por una evaluación?

Una de las preguntas más frecuentes de quienes se inician en la evaluación de proyectos es qué porcentaje de la inversión deberían cobrar por hacer un proyecto. Mi respuesta siempre es que probablemente deban cobrar en un rango que podría estar entre 0,00000001% y 700%.
El valor de la inversión no tiene nada que ver con el valor del trabajo realizado por los evaluadores. Si un proyecto tiene predefinidas una cantidad importante de variables, el trabajo a realizar es mínimo. Por el contrario, si no está configurado, el trabajo será muy alto. Por ejemplo, si no está definido el tamaño, la localización, la opción tecnológica, si se va a trabajar con máquinas baratas que deben reemplazarse en breve tiempo o con otras más caras pero de mayor vida útil, si van a comprarse o arrendarse las oficinas, si el mantenimiento de las maquinarias será interno o externo, etcétera.
Lo que debe cobrarse es el trabajo que el evaluador hará. Por ello debe determinar, antes de tarificar su trabajo, qué información existe y cuál tendrá que comprar o generar él, qué variables están definidas (localización, por ejemplo) y cuáles tendrá que definirlas él, en cuánto tiempo y con qué costos.
Cuando un recién egresado le presenta su primera propuesta a un inversionista, éste reacciona diciéndole: "Pide usted mucho por evaluar un proyecto donde reconoce no tener ninguna experiencia". Sin dudarlo, el principiante le responde: "Pero si es natural, es mucho más difícil trabajar en lo que uno no sabe"