Daños colaterales

Hace unos días salí con mi esposa a pasear en automóvil por los alrededores de Santiago. De repente, y justo cuando empezaba a bajar una calle muy empinada, sentí que los frenos no me respondían.
- ¡Cristi, Cristi....¿qué hago? los frenos no funcionan- le dije a mi esposa.
- ¿Contrataste el seguro para el vehículo como te dije?- me respondió.
- ¡No, no tuve tiempo!- le digo angustiado.
- ¿Ves porqué te digo que eres un estúpido? Entonces trata de chocar con un poste de la compañía eléctrica porque de seguro será menos costoso de reparar que si lo haces con alguna vivienda- me dice sabiamente.

Muchos proyectos se evalúan cuando la empresa ya está funcionando y su fracaso es inminente. La natural tendencia a abandonarlo puede tener una rentabilidad más negativa para la empresa que la de continuar con él.
Especialmente en épocas de crisis, la tentación de cerrar un área de negocios puede ser muy grande. Sin embargo, es posible que muchos costos asociados contablemente con la actividad no sean evitables. Esto, porque contablemente se acostumbra a asignar los costos indirectos entre todas las actividades o proyectos que se realizan y, aunque el proyecto se cierre, muchos de ellos deberán seguir siendo financiados. Por ejemplo, el costo de funcionamiento y mantención de ascensores, los sueldos del equipo contable, aseo, iluminación externa del edificio y muchos otros que prestan servicios a toda la empresa.
Por eso el evaluador debe analizar el costo relevante, definiendo a estos como los que efectivamente se ahorraría si cierra esa área de negocios y compararlos con los menores ingresos que ello le reportaría. Otra forma, más frecuentemente usada, pero más ineficiente por la cantidad de trabajo que involucra para llegar al mismo resultado, es comparar los resultados de la empresa con y sin el abandono.
Obviamente, todo lo anterior después de haber incorporado todas las posibilidades de optimización de la situación actual y de determinar los posibles costos "colaterales" como la desconfianza que generaría el cierre de parte de la empresa en su mercado.

Mil felicidades para todos

Estimados amigos

En estas Fiestas tan especiales, sólo les quiero expresar mis sinceros y mejores deseos de felicidad junto a sus seres queridos y que en el 2009 se les cumplan con la más alta rentabilidad todos sus proyectos, ya sea en lo profesional, en su desarrollo personal, en la búsqueda de su pareja definitiva o consolidación familiar y, en fin, en lo que para ustedes sea lo importante.

Un gran abrazo para todos

Nassir

Navidad

Lo que más me molesta de estas Fiestas Navideñas es que nunca sé qué regalarle a mi esposa. También saber que otros estarán con el mismo problema acerca de qué regalarme a mí. Generalmente lo que recibo no es ni lo que quería ni lo que esperaba. Pero como no soy tonto, se me ocurrió la gran solución. Este año le compraré a mi esposa un perro. Se que los odia pero no se atrevería a abandonarlo.....y a mi me encantan los perros. Como ella será la dueña, ella deberá hacerse responsable de lavarlo, vacunarlo y limpiar allí donde ensucie. Yo por mi parte, me ofreceré para entretenerlo, para que me acompañe a caminar y jugar.
- ¡Ídolo!- me dijo me hijo cuando le conté.

Cuando evaluamos un proyecto, no es común llegar en una etapa de prefactibilidad a definir acciones estratégicas de la futura gerencia del negocio, a pesar de que sabemos que impactará sobre la cuantía de los costos y éxitos (beneficios). Dada las características de la prefactibilidad, esto es generalmente aceptado por todos. Sin embargo, lo que muchos plantean es que tampoco en factibilidad corresponde hacerlo, ya que esto es parte del plan de implementación, donde el equipo que participa es diferente.
En esto último no estoy de acuerdo, como tampoco lo estoy con que todas las variables del proyecto deben llegar a factibilidad. Sin embargo, aquellas que sí lo hacen, sí deben considerar estas variables estratégicas de la implementación por los efectos económicos que podrían alterar la rentabilidad de la inversión.
Por ejemplo, sólo respecto a la estrategia de penetración de un nuevo proyecto en el mercado, podemos definir varias opciones
  1. Estrategia de persuasión: potenciar las ventajas del producto (el perro sería un buen guardián) implicará el diseño de un producto con atributos adicionales al del resto de la competencia (pasta dental con flúor)
  2. Estrategia de coacción: en este caso la estrategia probablemente no exigirá agregar nuevos atributos al producto, pero requerirá de mayores recursos para lograr más potenciamiento de la marca, de su prestigio y de los beneficios que poseerla conlleva (cuando le dije a mi esposa que si no me dejaba tener un perro era capaz de abandonarla, me respondió "¡anda preparando las maletas entonces!")
  3. Estrategia de distracción: son las típicas campañas donde se agrega un complemento promocional para desviar la atención ante productos "commodity", donde cuesta la fidelización a una marca. Por ejemplo, en el caso de las gasolineras, si se ofrece regalar una muñeca "Barby" a quienes reunan una cierta cantidad de cupones por compra de una determinada cantidad de gasolina. Piense en el costo que ello involucra en la compra de cientos de mieles de "barbies", en la inversión publicitaria, en el costo de distribuirlas en todas las gasolineras del país, en el costo del sistema de información que se requerirá para saber los inventarios en cada gasolinera para que no se corra el riesgo de que cuando una niña va a canjear los cupones no esté en stock el color de vestido que ella quería, etc. (Cuando le inventé a mi señora que si compraba un perro el negocio me regalaba el perfume importado que siempre ella me pide que le compre, me dijo "¡qué estúpidos, si sale más barato comprar un perfume que un perro"!)
Como se puede observar, hay decisiones importantes que resultan de un análisis estratégico del negocio, de cuyos resultados se derivarán costos, inversiones y beneficios que pueden hacer cambiar substancialmente el resultado de la evaluación del proyecto.

La estacionalidad de mi esposa

Después de 33 años de casado, nunca me he podido acostumbrar a dormir solo (perdón....sin mi esposa). Paso las noches en vela pensando en ella. Me atormenta saber que debo viajar y que al acostarme no la tendré a mi lado. Pero en los momentos de más angustia es cuando más florece la imaginación. Habiendo dormido casi 150 días este año en más de 50 hoteles distintos y preparando mi próximo viaje....¡encontré la solución!. Le pedí a mi esposa que se saque una fotografía, yo la guardo en mi laptot y, cuando me vaya a acostar, pongo el computador en la almohada de al lado mío, lo enciendo y abro el archivo con su foto. Así, me duermo mirándola y, si me despierto a medianoche, la veré observándome.
El sábado pasado me levanté a las 9.30 de la madrugada y encontré un papelito amarillo en el refrigerador donde nos decía, a mi hijo y a mí, que se fue a sacar la foto. Imagínense lo contento que estaba.
Pero todo cambió. A las 13.00 horas no llegaba ni respondía su celular. casi no almorzamos (por la preocupación y porque no sabemos cocinar). A las 16.00 horas mi hijo quería llamar a la policía. A las 17.00 horas yo pensaba si debíamos llamar a los hospitales y a la morgue. A las 17.55 la desesperación era total. A las 18.00 se nos pasó porque empezaba un partido de futbol por televisión. Estábamos en lo mejor del partido cuando llega y nos muestra una foto.
- ¿Quién es?, preguntamos al unísono mi hijo y yo.
Era ella. Después de tres horas en un peluquero profesional, cuatro en un maquillador profesiones y de 387 fotografías hasta que encontró una que valiera la pena (la verdad es que a las 18.00 cerraba el negocio y la echaron para la calle con las 387 fotos).
Si ustedes ven esa foto, no podrían saber cómo es mi esposa. Para saberlo, deberían ver varias fotos que yo podría sacarle durante el día. Una cuando se levanta, otra cuando sale del baño, otra cuando se arregla sola para salir de compras, otra podría ser la elegida por ella, otra cuando se va a acostar y otra cuando sale del baño para irse de la cama. Así podrían ver la estacionalidad de mi esposa durante un día y estimar un promedio para estimar cómo es ella realmente.
Si sólo vieran la foto de cuando se levanta en la mañana, seguro se preguntaría "¿qué habrá hecho el pobre Nassir para merecer esto?" y si ven la elegida por ella, probablemente dirían "¡yo sabía que Nassir tenía que tener alguna gracia oculta para merecer este monumento!".

Cuando se calcula el monto a invertir en capital de trabajo, muchos autores recomiendan utilizar el método Contable, pero yo prefiero el del Período de Desfase. El primero es tan difícil que, a lo más, permite proyectar los niveles de activos y pasivos corrientes a una fecha del año, generalmente al 31 de diciembre. Incluso quienes utilizan un estándar histórico se basan en la información contable de los balances a una fecha determinada. Sin embargo, las estacionalidades pueden hacer que el proyecto requiera niveles de inversión en capital de trabajo durante el año muy distintos al determinado contablemente.
Pero esta no es la única limitación del modelo. Cuando al crecer el proyecto enfrenta cambios en los niveles de actividad, con economías de escala para algunos insumos y deseconomías de escala para otros o cuando hace variar sólo los costos fijos, se complica tanto la aplicación del modelo que lo hace ser más incorrecto que cualquiera de los otros dos que ofrece la teoría (período de desfase o déficit acumulado máximo). En mi opinión, cualquiera de estos es más preciso que el contable y mucho más fáciles de hacer.

Economías de ámbito y virginidad


Estaba con mi esposa en la terraza fumando, ella un cigarrillo y yo una pipa, cuando se aproxima nuestra hija de 9 años con una cara de enorme tristeza.
- Tengo que darles una mala noticia…ya no soy virgen"- nos dice, y rompe a llorar desconsoladamente
- ¡¡Por tu culpa!!- le digo a mi esposa. Esto pasa por andar coqueteando como una cualquiera con cualquier par de pantalones que se cruza por delante. ¡Mira el ejemplo que le diste a nuestra hija!
- ¿¿¿AAaaaaaaHHHHHH, si ???- me grita mi esposa. ¿Y quién es el estúpido que se gasta casi todo el sueldo con sus amigotes? ¿Y crees que no me he dado cuenta de la cantidad de mujeres que te saludan en la calle y tú siempre me dices que debe ser una ex alumna tuya? ¿O es que tú piensas que la niña y yo somos ciegas? ¡¡¡imbécil!!!.
- ¿Y te olvidas de tus ideas idiotas de que no se hable abiertamente de sexualidad?
- ¿Cómo es posible que esto nos pase ¡¡¡aaaggghhhh, Dios miooooooo!!!!- dice llorando. Se da vuelta hacia donde está nuestra hija y le dice sollozando:
- ¿Quién fue mi preciosura?¿Cómo lo hicieron?
..... y entre sollozos mi hija le contesta
- Fue mi profesora y me sacó del pesebre por ser muy pequeñita.
Al evaluar un proyecto es muy fácil sacar conclusiones anticipadas sobre información incompleta. Por ejemplo, que al crecer un proyecto logrará reducir los costos por las economías de escala que podría lograr por los eventuales descuentos por volúmenes que aceptan los proveedores.
Cuando se evalúa un proyecto de ampliación o de internalización, es posible que varios costos fijos ya existentes no varíen, ya sea porque el proyecto no los afecta (sueldo del gerente general, vigilancia y control de acceso a la planta, entre otros) o porque existen capacidades ociosas que obligan a la empresa a incurrir hoy (situación sin proyecto) en algunos costos a pesar del no uso (por ejemplo, el seguro de la máquina). Cuando los costos medios decrecen por el efecto distributivo (costos asignados) del costo total entre más actividades, se está en presencia de economías de ámbito.
Al igual que en caso de las deseconomías de escala (aumenta el costo medio por el mayor costo de transportar insumos cada vez más lejanos), existen deseconomías de ámbito (por ejemplo, si al aumentar un área de actividad de la empresa, el proyecto obliga a un grupo pequeño de personas a trabajar en un segundo turno, se duplicará el costo indirecto de la supervisión, vigilancia, aseo, iluminación y otros costos que, siendo fijos, se verán fuertemente incrementados).

Dos puntos de equilibrio

Aburrido durante un partido de fútbol muy malo, me puse a mirar el comportamiento del público que, al igual que yo, estaba muy aburrido. Me llamó la atención que lo único que los motivaba era la aparición de un vendedor de sandwichs. Interesado, vi con sorpresa que cada vez que aparecía con la bandeja llena, ésta se le desocupaba antes de atender a todos quienes querían comprarle. Convencido que podría ser un buen negocio, hice un pequeño estudio de mercado, obteniendo los siguientes resultados:
* En cada juego podría vender un promedio de 500 sandwiches
* El precio unitario es de N$10
* La señora que atiende el kiosco de la universidad me los puede vender en N$6 cada uno
Viendo que podía recibir una ganancia de N$1.500, corro a contarle a mi esposa que al fin encontré un proyecto fácil, seguro y rentable (siempre me dice que les enseño al resto a ganar dinero y que yo nunca logro hacer un negocio). Me mira con esa cara que le hacen notar sus "patas de gallo" en los ojos y me responde:
- ¿Tú vas a vender sandwich? ¿y si te ve tu decano, un alumno, un compañero de oficina? ¿cómo puedes ser tan esssstúpido? ¡estúpido!
Una vez más (como en los últimos 44 años), le encuentro toda la razón. Así que llamo a mi hermano chico y le ofrezco N$500 por venderme los sandwichs en el estadio. Como acepta gustoso, le explico que necesito que a lo menos venda la cantidad de equilibrio, o sea:
0=p*q - cv*q - CF
0=10q - 6q - 500
q=125
El siguiente fin de semana compré los 500 sandwiches, se los paso a mi hermano y lo mando al estadio. Cuando regresa esa noche, me cuenta el excelente partido de fútbol que me perdí.
- ¿Pero fuiste a ver el fútbol o a vender sandwiches?- le digo.
- La verdad, a vender sandwiches...pero estaba tan bueno el juego que me senté a verlo casi todo.
Estaba a punto de darle un buen puntapié donde ya está acostumbrado, cuando me dice:
- Pero no te preocupes, vendí 200 sandwiches, o sea, más de los 125 mínimo que me dijiste.
Igual tuve que contenerme para no golpearlo, pero le doy los N$ 500 prometidos y lo mando para su casa. Iba a cerrar la puerta cuando veo en el jardín la caja con los 300 sandwiches que sobraron y me doy cuenta que mi análisis estuvo mal hecho. Si vendió 200 sandwiches a N$10, recibí N$2.000, o sea, menos de lo que pagué por los 500 sandwiches (que no puedo guardar para venderlos la próxima semana)...y más encima, le pagué N$500 al torpe de mi hermano chico.

Hay proyectos donde deberemos calcular dos puntos de equilibrio. Uno, donde se determina el nivel mínimo de actividad (unidades a producir y vender) y otro donde se defina la cantidad mínima a vender para recuperar los gastos en que se incurrirá si se opta por un determinado nivel de operación. Particularmente, este segundo punto de equilibrio debe calcularse cuando el producto o parte de los insumos son perecibles (medicamentos y alimentos) o cuando pasan de moda.
En nuestro ejemplo anterior se debió haber calculado dos informaciones: que 125 unidades compradas y vendidas nos dejan en equilibrio y que son 350 los que se necesita vender para recuperar el gasto de haber conprado 500 sandwiches.
0=10q - 3.000 - 500
0=10q - 3.500
q = 350
Como se menciona en el posteo anterior, este modelo de cálculo del punto de equilibrio no sirve para tomar decisiones, pero sí es útil para explicar este concepto. Es en la sensibilización del proyecto donde deberemos calcular dos veces la cantidad que hace al VAN igual a cero.

¿Las cordobesas?...bellas, bellas

Mientras dictaba un curso en una maestría en la Universidad Nacional de Córdoba, una alumna bellísima me preguntó:
- Profe ¿cómo encuentra a las mujeres cordobesas?
Viendo a tanta mujer linda entre mis alumnas (la mayoría merecería un monumento) y tratando de hacerlos pensar que no me fijo en tales cosas, le respondí:
- Como en todos los países que he visitado, hay de todo. Unas muy bellas y otras no tanto.
- Pero en general -insistió- comparadas con las chilenas, ¿somos más o menos atractivas?
- Mira, le dije. De que las argentinas, y las cordobesas en particular, son muy atractivas, lo son. De que se vistan, caminan, mueven y hablan para ser más atractivas aún, también. Pero en Chile también tenemos mujeres muy bellas. Por ejemplo, las medidas de mi esposa (y se mantiene así por casi 40 años) son 92-60-90...y sin silicona.
Esperaba haber dado término a tan incomoda pregunta, hasta que otro alumno intervino exclamando:
-¡Cierto! Yo la conocí el año pasado cuando fui a Santiago y efectivamente esas son sus medidas. Claro que, con zapatos, su altura no pasa de 86 centímetros.

Cuando el evaluador de proyecto no entrega toda la información, por comodidad o desconocimiento, está entregando una información que puede inducir a grandes errores en la decisión que tome el inversionista. por ejemplo, todos los libros que tratan el punto de equilibrio señalan que la cantidad de equilibrio es aquella que permite generar ingresos que cubran los costos fijos y variables. Para ello nos dicen que ella se calcula dividiendo los costos fijos por el margen de contribución unitario (precio menos costo variable).
Con esta información, un proyecto podría mostrar que existe una gran diferencia entre la demanda estimada y la demanda de equilibrio, lo que asocia con un bajo riesgo.
Sin embargo, para tomar cualquier decisión es necesario agregar a lo menos las siguientes variables y consideraciones:
a) El inversionista requiere vender lo suficiente para cubrir, además de los costos fijos y variable, el costo de capital de los recursos invertidos, ya que siempre tendrá un costo de oportunidad para invertir sus recursos o deberá enfrentar el pago de un costo financiero si los obtuvo mediante un préstamo.
b) Por definición, cuando en un proyecto se invierte en activos productivos (no es el caso de los financieros), sabe que ellos irán perdiendo valor tanto por su uso como por el paso del tiempo. Por lo tanto, la cantidad de equilibrio deberá considerar que debe venderse una cantidad tal que, además de cubrir los costos fijos, los variables y de darle al inversionista la rentabilidad por él exigida a su inversión, deberá generar un excedente para cubrir la disminución natural del valor de sus activos con un doble propósito: permitir la renovación futura de esos activos y/o recuperar su inversión.
c) Si la cantidad de equilibrio es sustancialmente menor que la estimada para para calcular los costos e inversiones, debe reconocerse que en niveles menores de actividad podrían haber economías o desdeconomías de escala en los costos y requerimientos distintos en las inversiones. Esta última afectará a los impuestos por el efecto de su depreciación y a la rentabilidad monetaria exigida por el inversionista si cambia el monto de la inversión necesaria.
Si incluimos esto, veremos compensado el mayor esfuerzo con un trabajo mejor hecho y obviamente mejor valorado por quien nos contrata.

La curiosidad mató al gato

Durante unas vacaciones, un grupo de amigas entran a un hotel que exhibía un cartel que decía "Exclusivamente para mujeres". El recepcionista, un hombre muy atractivo, les explica que cada piso del hotel es diferente y que ellas deben ir piso por piso hasta que encuentren lo que buscan.
- Es fácil decidir, porque en cada piso hay avisos que indican sus características".
En el primer piso, se lee "Aquí todos los hombres son pésimos haciendo el amor, pero son muy sensibles y amables". Las amigas se ríen a carcajadas y sin dudar suben al piso siguiente.
En el segundo piso dice "Aquí todos los hombres hacen el amor de modo maravilloso, pero generalmente tratan mal a las mujeres". Esto no les parece aceptable...
En el tercer piso, donde se lee "Aquí todos los hombres son amantes excelentes y son sensibles a las necesidades de las mujeres". Dudando un poco, deciden seguir.
En el cuarto piso, el aviso dice: "Aquí todos los hombres tienen cuerpos perfectos, son muy sensibles y atentos con las mujeres, son amantes perfectos, todos son solteros, con mucho dinero y dispuestos a casarse". Definitivamente que las mujeres están intrigadas, pero ellas deciden ver qué hay en el quinto piso.
En el último piso, el aviso dice: "Aquí no hay hombres. Este piso se construyó sólo para probar que es imposible detener la curiosidad de una mujer".

La curiosidad mató al gato...y atrajo clientes, dice un refrán. Lo mejor que le puede pasar a un nuevo proyecto es que la gente hable bien de él. Lo segundo mejor es que hable mal. Para que algo se venda, bueno o malo, debe ser conocido. ¿Por qué podría el cliente potencial querer comprar un producto que piensa que no es bueno? A veces por curiosidad, a veces por desconfiar de la validez de la opinión de quien la emite y a veces por un sentimiento de solidaridad. Lo mismo se observa en política, donde muchas veces se vota por una persona justamente porque surge la curiosidad de si será capaz de proponer cosas nuevas en la odiosa política actual, porque alguien que no me gusta ni respeto opinó mal de él o porque estima que debe dársele la oportunidad a pesar de sus aparentes limitaciones. En los negocios y en la política la notoriedad se logra haciendo cosas distintas y mientras más curiosas y enigmáticas sean, mejor.

¿de verdad trabajas 8 horas diarias?

Hace varios años debí asumir la dirección de un departamento en una universidad pública. Cuando observé que la mayoría de los académicos pasaba mucho tiempo en los pasillos o en la sala del café, llamé a la directora administrativa y le pregunté:
- ¿Cuánta gente trabaja en esta oficina?
La vi hacer un cálculo mental y me respondió:
-Según mis cálculos, la cuarta parte.

Cuando se determina la vida útil de los activos para incorporar las inversiones de reposición durante el horizonte de evaluación y hacer sustentable el funcionamiento del proyecto, la teoría indica que uno de los criterios es el técnico, que define un estándar de uso. Por ejemplo, kilómetros recorridos, unidades producidas, horas de uso, etcétera. Muchos autores señalan que la vida útil técnica es una información que entrega el proveedor del equipo. Esto es parcialmente cierto, ya que dicho proveedor no sabe si la haremos funcionar a uno o a tres turnos diarios. Por eso insisto en que la vida útil es una decisión que debemos tomar los evaluadores en la etapa de formulación del proyecto. Como se ha reiterado, la vida útil se puede calcular por varios métodos (contable, técnico, comercial o económico). Si usamos el criterio técnico, el período de reposición lo dará la intensidad de uso que estimemos tendrá cada activo. Por ello, basándonos en la estimación de la durabilidad que tendrá el activo, nosotros determinaremos en cuánto tiempo se alcanzará dicho kilometraje, unidades producidas u horas de uso. Si tenemos dos equipos, el período de reemplazo será obviamente mayor al que tendría producir con un sólo activo usado intensamente.

Mi gallo Nassir

Siempre soñé con tener una casa de campo. Cuando lo logré, quise tener gallinas para poder comer huevos como los de antes, sin sabor a nada o a harina de pescado. Cuando las pude tener, quise ver a mis gallinas con sus pollitos caminando por el jardín, así que me compré un gallo....pero no pasó nada. Aunque muchas gallinas se echaron sobre los huevos, no nació ni un sólo pollo.
- "¿Estarán falladas las gallinas o será el gallo?"-pensé.
Así que preparé una jaula especial y dejé encerrado al gallo una semana. Al ir el fin de semana siguiente, y después de que estuvo en total abstinencia sexual, lo suelto para ver el "espectáculo".... y nada. No tocó a ninguna gallina ese viernes ni el sábado. El domingo comí cazuela de gallo.
Estaba tan apenado que mi señora me da la sorpresa y me regala otro gallo (no se porqué después de unos meses lo bautizó como Nassir). Apenas lo suelto el fin de semana siguiente, sale corriendo detrás de la primera gallina y ahí mismo empezó el "espectáculo".....que siguió el sábado y el domingo todo el día. Hoy tenga más de 200 pollos de un sólo padre. ¿Cuánto tiempo lo dejaré vivir?......hasta que se muera de viejo (si con lo hecho hasta ahora ya merece un monumento).

Cuando una empresa compra un activo, la inversión se anota después de impuestos, porque no hubo cambio en la riqueza. Para el Fisco, sólo se cambió "caja" por "activo fijo" o creció en igual monto el pasivo (deuda) con el activo (activo fijo). Cuando el activo empieza a usarse se gasta y ese desgaste es el que se puede restar en el Estado de Pérdidas y Ganancias para rebajar las utilidades y los impuestos. Dicho de otra manera, igual como se restan las remuneraciones, los insumos, los arriendos y todo lo que se "gastó" en la producción de los artículos vendidos, el Fisco permite restar lo que se "desgastó" el activo para producir esos artículos vendidos.
Si el primer gallo me salió "poco hombre" y el segundo tiene 6 años y sigue tan activo como cuando lo recibí, obviamente tienen una vida útil real distinta. Lo mismo pasa con las máquinas. Aquella que se usa tres turnos diarios va a durar menos que la que sólo se usa un turno. Pero como el Fisco no puede mirar cada una de las máquinas de un país para determinar cuánto se desgastó por año, define un estándar que en la mayoría de los países se le denomina depreciación y en unos pocos amortización y que representa el desgaste basado no en su vida útil real, sino en la contable. En Chile, por ejemplo, todos los gallos se deprecian en 3 años, independientemente de su "orientación sexual". La depreciación es, entónces, la que se anota cada año antes de impuesto, aún cuando no sea un flujo de caja. Por ello, luego de incluir su efecto tributario se debe anular para que el resultado exprese realmente los movimientos de caja ocasionados por las inversiones iniciales.

Economías y deseconomías de escala

Cuando mi abuela tenía 60 años el médico le dijo que tenía que caminar 5 kilómetros diarios para mantenerse en forma. Hace casi 23 años que la estamos buscando y aún no la podemos alcanzar.

Muchos evaluadores creen que porque un profesor o un autor de libros especializados sobre una materia dice algo, hay que hacerlo así. Pero si alguien compara lo que exponía hace 24 años cuando escribí mi primer libro de proyectos y el último que publiqué con la editorial Pearson, verá que incluso hay contradicciones enormes. Lo que en una época parecía cierto, la experiencia de cientos de proyectos evaluados nos permite cambiar de opinión, al darnos cuenta que ciertas verdades, válidas para algunos proyectos, no eran tales para todos. Por ejemplo, en relación con las economías de escala, es frecuente que todavía muchas personas sigan usando la fórmula tradicional de elevar a un factor de escala el porcentaje de aumento en la actividad y aplicar este resultado al crecimiento de los costos. Sin embargo, las economías o deseconomías de escala se producen en tramos diferentes de actividad, por lo que todo cálculo basado en una expresión lineal es equivocada. Si analizamos el caso de una fábrica de queso, vemos que mientras más crece, más aumenta el costo unitario de la principal materia prima, la leche, porque cada vez hay que recurrir a fuentes de abastecimiento más lejanas. Por el contrario, los envases se abaratan por eventuales descuentos por volumen. Lo mismo sucede con los costos fijos. Cambian dependiendo de los volúmenes de producción. Cada economía o deseconomía de escala se produce en niveles de actividad diferentes, haciendo que la ecuación explicada tenga menos validez. Identificar estos cambios en las economías y deseconomías de escala tiene principal importancia cuando se sensibiliza el proyecto, ya que al seleccionar un escenario distinto al más probable, algunos costos podrán aumentar y otros disminuir. Lo correcto es construir el flujo de caja usando en todos los casos la función condicional SI, para que cada valor de costo corresponda a lo que realmente se deberá enfrentar en el nuevo escenario. Al aplicar un modelo de simulación como el Crystal Ball o el Simularsoft, se prueban comúnmente entre mil y 5 mil escenarios distintos, por lo que deberemos velar por que los costos asociados con cada uno sean los correctos.


La tina de mi cuñado

Cuando mi cuñado que vive en el campo me vino a ver (sin que lo haya invitado) después de muchos años, va al baño y me grita desesperado
- "¡Cuñadito!!! ¿qué es esto que parece una piscina?"
- "¿cómo puedes ser tan ignorante, Lucho?. Eso es una tina..."
- "¡Qué linda! ¿de dónde la importó?"
- "Pero si la venden en cualquier parte".
- "Chuuuu...mañana mismo me compro una".
Al día siguiente, cuando mi esposa llama a su hermanito para saber cómo le fue con la compra, éste le cuenta que la compró y que se la van a enviar a su casa.
Dos meses después, nos llama para contarnos que todavía no le llega la tina. Entonces le digo:
- "Cuñado...mándeles un mail o llámelos por teléfono".
- "Pero si aquí no hay internet y no tengo ningún número al que llamar".
- "Bueno...mándales un telegrama".
Así que va al telégrafo y le dicta (no sabe escribir) al despachador un enorme texto.
Cuando le dicen que se cobra por palabra y que el telegrama le costaría 65 dólares, se indigna, rompe el texto y le dicta un nuevo telegrama:
"¿i?".
- "¿Pero cómo va a mandar una sola letra? ¿Acaso es usted bruto? ¿cómo le van a entender?".
- "¿Ah sí?... ¿Y qué letra es?".
- "Una i".
- "Ya...¿y qué tipo de i?".
- "Una i latina".
- Ya poh...estúpido...si eso quiero preguntarles. ¿Y LA TINA?

Mucha gente destina tiempo a escribir en difícil lo que puede expresarse de manera simple y fácil. Muchos profesores creen que son mejores mientras más compleja es la forma de explicar algo a sus alumnos, confundiendo enseñanza con demostrar sus conocimientos. Quizás por eso es frecuente encontrar que algunos evaluadores "pierden tiempo" y hacen perderlo al lector de su estudio, colocando una gran cantidad de fórmulas, algunas tan triviales como la del cálculo del VAN o la TIR. Sin embargo, no son capaces de interpretar sobre qué bases se sustentan o cómo deben interpretarse sus resultados.
Por ejemplo, si el VAN es cero para una inversión de $1.000, el flujo de caja es $250 para el primer año y la tasa exigida de retorno es 10%, entonces el VAN supone que $100 son rentabilidad y los $150 restantes son recuperación de la inversión. Si el flujo del segundo año fuese también de $250, el VAN considera ahora que el 10% de la inversión no recuperada aún ($85) corresponde a rentabilidad y el saldo, $165, es lo que se recupera de la inversión el segundo año.
Lo mismo se observa con la TIR, donde pocos explican porqué supone que los flujos se reinvierten a la tasa de descuento del proyecto y que la parte de la inversión no recuperada anualmente se reinvierte a la tasa TIR.

Autobiografía no autorizada

Nace en Muerto (perdón…Puerto) de San Antonio, ciudad declarada en una época como la de mayor pobreza, desocupación, prostitución y drogadicción de Chile, en el año 1950. Cursa sus estudios en el Instituto del Puerto, donde lo echan por dejar de jugar al fútbol. Termina la secundaria en el Liceo Fiscal de San Antonio, donde estudiaba su polola, razón por la que había dejado el futbol.

Casado, (con su polola desde que tenían 14 años) tiene dos hijos, dos nietos y un perro (Mart, viudo de su perra Nez, con la que hacían la pareja Mart y Nez, en honor al apellido de un amigo de colegio).

En 1968 rinde la primera versión de la Prueba de Aptitud Académica para postular en 1969 sólo a dos carreras: por vocación a Pedagogía en Matemáticas y, por el bolsillo, a Ingeniería Comercial de la Universidad Católica. Ingresa a esta última donde lo expulsa Ernesto Fontaine a los seis meses por mal rendimiento. Trabaja seis meses limpiando repuestos en un taller mecánico y rinde nuevamente la Prueba de Aptitud Académica. Postula a las mismas dos carreras pero ahora Ingeniería Comercial en la Universidad de Chile, donde ingresa en 1970. Al término del semestre debe irse por reprobar tres de cuatro asignaturas, siendo el máximo posible sólo de dos. Por haber perdido dos oportunidades de ser profesional, debía regresar a San Antonio para trabajar como chofer de taxi. Cuando va a despedirse de su grupo de estudio se encuentra con su ayudante David Blanco (un boliviano que llegó ser Ministro, Presidente del Banco Central y dueño de un banco privado en su país) quien lo cita para que le explique si influyó la muerte de su padre en la caída de su rendimiento. Como pueblerino, ingenuo y todavía sin el dominio de mañas, responde que no y que fue sólo porque no se la pudo con la cátedra. Después de una larga conversación sobre las materias del curso, el ayudante, sin que nadie se lo pida, lo aprueba con un 4.03, lo que le permite seguir en la Universidad.

Aunque saca la carrera en sólo cinco años, con tesis incluida, nuevamente debe en sexto semestre enfrentar otra eliminación por ser incapaz de aprobar el ramo de Computación (su nota más alta en el semestre fue un 2,1). Lo salva un ayudante histérico que le ofrece que si jura que nunca más en su vida se va a acercar a un computador ni tomar un curso donde el pueda ser nuevamente su ayudante (no podría soportarlo como alumno dos veces) lo aprueba con un 4.0. Obviamente juró.

Cursaba octavo semestre cuando ve que puede compatibilizar su vocación con el bolsillo, al ganar el primer concurso como ayudante del profesor Oscar Johansen. Al año siguiente y estando sólo en noveno semestre es contratado por la Universidad de Chile como académico jornada completa.

En 1976 compite con su ex profesor de proyectos y su ex profesor de finanzas para una beca del Diplomado de Proyectos del BID. Por obtener el peor lugar entre los tres competidores y habiendo sólo una beca, es seleccionado…. por Ernesto Fontaine (el mismo que lo echó de la Católica). En ese momento recibió la primera lección de proyectos: El beneficio marginal máximo por ocupar una silla desocupada se logra asignándosela al que menos sabe.

En su historial tiene varios récord: cumplir 33 años de matrimonio con la que fue su novia por 11 años, llevar 34 años trabajando en universidades, dictar cada año alrededor de 60 cursos regulares, charlas y conferencias y de participar en congresos en 13 países y 21 ciudades en el extranjero en promedio. Es el autor chileno con más libros técnicos publicados en el extranjero y en las más grandes editoriales como McGraw-Hill y Prentice-Hall.

Actualmente se desempeña en la Universidad San Sebastián.

Entre muchos otros cargos, ha sido director de Departamento, Vicedecano, Decano y Prorrector de la Universidad de Chile, presidente del directorio de REUNA S.A., miembro del directorio de Editorial Universitaria S.A., de la Empresa Portuaria de San Antonio, de Refax-Chile, del Estadio Palestino y de la Fundación Hospital Clínico de la Universidad de Chile. Como consultor internacional ha trabajado para el BID, OEA, IICA, Interamerican Foundation y PNUD. Es uno de los académicos hispanoamericanos más citado en la bibliografía especializada.

En los 34 años de carrera, dedicados en su mayoría a la evaluación de proyectos, jamás le ha acertado al resultado de una evaluación.

¿Cuando regreso a control, doctor?

Cuando mi tía llevó a mi ahijado donde el médico para que lo examine por su falta de peso, éste pregunta si se le alimenta con biberón o con el seno materno.
- "Seno materno"- responde mi tía.
- "Por favor -dice el doctor- descúbrase los pechos".
Mi tía obedece y el médico toca, aprieta, palpa y oprime ambos pechos, en un examen muy detallado. Al finalizar le dice:
- "Con razón el niño pesa poco señora, usted no tiene leche".
- "Ya lo se- le contesta ella- soy su abuela... ¡¡¡pero estoy tan contenta de haber venido!!!"

Hemos tratado de diferencia desde hace bastante tiempo los conceptos de "cliente" y de "consumidor" en el estudio de mercado de un proyecto de inversión, considerando al primero como quien compra y al segundo como quien usa. No es trivial preocuparse de este tema, por cuanto para estimar la cantidad a vender es necesario preocuparse complementariamente de ambos. Un bebe, por ejemplo, es un consumidor y debe estudiarse la tasa de natalidad y la tasa de prevalencia de las patologías pediátricas, entre otras, si se evalúa la instalación de una clínica pediátrica. Pero el verdadero cliente es quien decide a qué establecimiento asistencial o a qué médico va a recurrir para atender al bebé. En este caso, se estudiarán las variables motivacionales, las aprehensiones, la disposición a pagar, etcétera.
Ninguno de los dos es suficiente por si sólo, aunque incluso profesores de marketing tienden a usar ambos conceptos como sinónimos.

Un disparo en la oscuridad

"Nathan Rothschild debe gran parte de su fortuna al hecho de que en 1815 por su servicio de correo rápido se informó que Wellington había derrotado a Napoleón en Waterloo. Al disponer de esta información antes que el resto compró, a precios que estaban bajísimos, acciones en la bolsa de Londres que se encontraban en ese nivel porque los accionistas ingleses creían inminente la invasión francesa"
Al olfato del inversionista no lo sustituye nadie. Pero las técnicas de evaluación de proyectos son menos inexactas que el olfato.
Evaluar un proyecto es como estar dentro de una caja negra. Sin información, podrá o no encontrarse la salida pero, sin duda, que teniendo antecedentes del mercado, de los errores y aciertos cometidos por otras empresas en la misma industria, de las opciones tecnológicas, de la mejor forma de organizarse, de la existencia de servicios externos para contratar outsourcing, entre otras, la posibilidad de encontrar una "salida" más eficiente, más rápida o más rentable es mucho más posible.
Afortunadamente, cada día son más los que aprecian el valor de la información. Cuando uno elabora un estudio de viabilidad económica está dentro de esa caja negra. Cada vez que se consigue o elabora información se siente como un disparo. Si es positiva, deja un "orificio" por el que entra un poco de luz para tratar de ver la salida. Si es negativa, es como si nos hubiera llegado directamente al corazón. Por eso el valor de la información es apreciada por el inversionista. Muchas veces lo ayudaremos a evitar una mala inversión que el simple olfato no permite apreciar. En otros, sólo confirmará que el resultado de su olfato fue acertado.

Fiestas Patrias

-"Mira como manejas estúpido"- me dijo mi señora de regreso de celebrar el inicio de las Fiestas Patrias.
-"Perdona mi'jita"- le respondí. "La culpa es del vino que me tomé"
-"El vino es inocente. Los culpables son los borrachos como tú"- me sentenció.

Muchos evaluadores jóvenes creen que si usan mucho la información de terceros, su trabajo vale menos. A este respecto, siempre les digo a mis alumnos que lo único seguro en un estudio de proyectos es que nunca acertaremos al resultado que se observará después de su implementación y que no es malo poder echarle la culpa a otros: las proyecciones de crecimiento de la población del Instituto Nacional de Estadísticas, las estimaciones macroeconómicas de prestigiados economistas, etc.
La verdad es que más que buscar a quién culpar, el mensaje de fondo es que tan válido como crear es adoptar y adaptar. A veces la información disponible es tan confiable, que más vale hacer uso de ella que hacer perder tiempo y recursos al inversionista creando nosotros la información. Por ejemplo, una cotización de una agencia publicitaria es generalmente más confiable que nuestra propia estimación de la cuantía de las inversiones necesarias para posicionar un producto o una marca. En este caso, se adopta la información de terceros. En otros casos, la información existente podría requerir de pequeñas modificaciones para adaptarlas a nuestros requerimientos y, en otros, se requerirá crear toda la información como, por ejemplo, la introducción de una innovación tecnológica.
Ninguno de los tres es mejor o peor que otro. Todos son válidos en el momento de formular el proyecto.

Preservativos estratégicos

Un típico turista estadounidense, mascando chicle, se sienta en un restaurante al lado de un latino. Viendo que éste lo ignora, trata de iniciar una conversación preguntándole:
- “Excuse me, ¿en este país ustedes se comen todo el pan?”
- “Por supuesto” -contesta el latino.
- “Nosotros no, sólo comemos la migaja de dentro del pan y la parte de fuera la ponemos en un 'container', la reciclamos, la transformamos en harina y la exportamos a Latinoamérica”.
Al no recibir respuesta, el americano, que sigue mascando chicle, insiste:
- “¿Ustedes se comen la mermelada con el pan?”
- “Por supuesto”- responde nuevamente el latino.
- “Nosotros no, en el desayuno comemos fruta fresca y la cáscara las ponemos en un 'container', las reciclamos, la transformamos en mermelada y la exportamos a Latinoamérica.
El latino, ya molesto, le pregunta al estadounidense.
- “Y ustedes, ¿botan los preservativos después de usarlos?”
- “¡Por supuesto!”- exclama el gringo.
- “Nosotros no, después de usarlos los ponemos en un contenedor, los reciclamos, los transformamos en chicles y los exportamos a los Estados Unidos.

Mucha gente acostumbra a hablar de la importancia de la evaluación de proyectos estratégicos. Pocos son, sin embargo, quienes aprecian la pertinencia de la evaluación estratégica de proyectos. Esta última es la que hace a los evaluadores concentrar sus esfuerzos en las variables realmente relevantes para mejor decidir acerca de la conveniencia de invertir recursos en un negocio: magnitud del impacto en los resultados, cantidad de recursos comprometidos y su carácter de reversible o irreversible.
No todos los proyectos tienen un carácter estratégico. El éxito o fracaso de muchas inversiones no comprometen el futuro de la empresa ni la seguridad nacional (el reemplazo de una tecnología por ejemplo). Pero todos los proyectos, desde el reemplazo de una máquina hasta la creación de una nueva empresa, requieren de una evaluación estratégica para asegurar un trabajo bien ejecutado. Una evaluación estratégica supone tener respuestas preparadas para cualquier situación de cambio que enfrente el inversionista cuando el proyecto se esté implementando o esté en etapa de ejecución. No basta con presentar el escenario más probable. Lo que necesita el inversionista es saber que cuenta con planes de contingencia previamente evaluados antes de emprender su negocio. Posiblemente, la decisión que tomará es muy distinta si los planes de contingencia conducen todos a mantener el pronóstico inicial, respecto de que si todos conducen a diferentes estados de pérdidas a asumir.

Cuestión de marca

- "Lástima que beber agua no sea pecado. ¡qué sabrosa sería!" -decía Lichtenberg.
- "Y qué pena que 'No Codiciarás' sea uno de los Mandamientos -decía Rudy- ya que atenta contra la capacidad de emprender. ¿Y qué pasa con la ex mujer del prójimo? ¿Se puede codiciar?"
- "Mmm, y no desearle la ex mujer al prójimo, ¿será un acto de piedad?

En su interesante artículo Claves para crear una marca (http://www.greenmind.cl), mi amigo Christian Andrada, explica que el consumidor se atrae por lo diferente, provocativo, intrigante, excitante y conceptual y nos hace la pregunta de si el nombre o la marca es realmente importante para el éxito de un proyecto. A modo de ejemplo, nos cuenta que en 1969, mientras hablaba en una conferencia científica, Sir Roger Penrose, un físico de Cambridge, anunció su descubrimiento, al cual llamó “objeto gravitacional totalmente colapsado”. El tema a nadie interesó. Meses después cambió su descripción a “Hoyo negro”, y las noticias de su descubrimiento recorrieron el mundo entero.
Los evaluadores de proyectos debemos incluir, dentro de las inversiones, a todas aquellas que sean necesarias para su éxito. Ya nos hemos referido en otra oportunidad a la magnitud que puede tener la inversión publicitaria. No menos importante es el costo de diseñar la marca, el cual puede ser tan importante en algunos casos, que nos hace considerar la opción de comprar el derecho de uso de una marca ya existente en vez de tratar de posicionar en el mercado a una nueva. La complejidad del tema queda clara cuando revisamos las ocho consideraciones esenciales que Andrada indica deben tenerse en cuenta al diseñar una marca:
1. Rasgos de identidad, se refiere a que permite no solo saber cómo es, sino como se comporta la marca en cada circunstancia de su vida.
2. Es un organismo vivo, que debe evolucionar a lo largo del tiempo atendiendo a los cambios del entorno. O sea, deberemos considerar su inversión inicial y el gasto futuro de su renovación.

3. La marca de éxito es eficiente en dos niveles: es una percepción que proporciona una sólida conexión emocional y es un elemento de convicción racional (la gente la reconoce y confía en la calidad de lo que representa)
4. La marca funciona no porque defina la manera de ser de un producto, sino porque a la persona a la que éste va destinado se sienta definido por la marca, que establezca una relación diferenciada y única entre consumidor y producto.
5. Indestructible. La marca no es material y por esto es el sitio más sólido donde la empresa debe apoyarse. Al respecto, el éxito de la misma dependerá de cómo se perciba.
6. No son los clientes los que abandonan a la marca sino las marcas las que abandonan a sus clientes. Una marca debe mantenerse en todas sus comunicaciones
7. La marca se reinvierte y multiplica: una marca, puede formar alianzas, puede extenderse en otros productos de otras empresas facilitándoles así el éxito con la menor inversión y más rápidamente.
8. Distinción. Es decir, la diferenciación a través de la marca es un elemento tan esencial como los demás aspectos de la estrategia comercial, sobre todo porque incluye varias facetas que integran su identidad.
El color, la tipografía, el nombre y el logotipo son sólo la cara visible de un fenómeno mucho más poderoso e influyente y que para el consumidor ocurre de forma subterránea e inconsciente. La buena noticia es que de parte de la empresa puede ser consciente, planificado y sistemático.
Nuestra responsabilidad es calcular e incluir este costo cuando el proyecto así lo amerite.

Lo que pasó, pasó

La mujer de Carlos se despertó una noche y ve que su esposo no está en la cama. Se levanta nerviosa y lo encuentra sentado en la cocina, con una taza de café en la mano. El está ensimismado en sus pensamientos mirando fijamente la pared, mientras le cae una lágrima de un ojo.
-"¿Qué te sucede, Carlos?"- le pregunta asustada.
El deposita la taza de café sobre la mesa, la mira y le pregunta:
- "¿Recuerdas que hace veinte años atrás, cuando tu tenías 16, nos comprometimos".
- " Si, lo recuerdo como si fuera ahora".
- "¿Y recuerdas cuando tu padre nos pilló haciendo el amor en el asiento trasero de mi auto?"
- "Claro que me acuerdo" - dice cariñosamente ella.
- "Y recuerdas que me apunto a la cara con la escopeta y me dijo: O te casas con mi hija o te envío a la cárcel por 20 años?"
- "También me acuerdo de eso- le contesta ella, con voz suave- ¿por eso estás tan emocionado?"
- "¡No!- responde el marido mientras se seca las lágrimas de las mejillas- ¿es que no te das cuenta que hoy estaría libre".
Dos conceptos que a veces se confunden son el de la evaluación ex post de proyectos, con el de la evaluación en la etapa de operación. Ambas no sólo persiguen objetivos distintos sino que utilizan técnicas de análisis también diferentes.
Mientras la evaluación ex post se dedica principalmente a determinar si los resultados logrados en su implementación estuvieron acordes con lo previsto y dentro del marco presupuestario y de tiempos, donde prima la búsqueda de las razones de porqué no se lograron, la evaluación de proyectos durante la etapa de operación es una herramienta que busca el mejoramiento continuo en la empresa.
Aunque la primera se utiliza más frecuentemente de lo deseado como una herramienta "policial" que busca encontrar los "culpables" de no haber logrado los resultados esperados, hoy se le reconoce como una técnica de medición de la eficacia de las metodologías empleadas en el estudio de la viabilidad, que permite a futuro mejorar la calidad de las predicciones.
La evaluación en la etapa de operación se encarga de determinar qué acciones correctivas se pueden emprender cada vez que las condiciones sobre las cuales se formuló el proyecto cambian. Así, lo que se evalúa es si conviene ampliarse, reducirse, reemplazar tecnologías, realizar un outsourcing o producir lo que se está comprando.
En otras palabras, la evaluación ex post analiza el pasado y la evaluación en la etapa de operación analiza el futuro.

El vocabulario de las mujeres

¡OK!: Las mujeres utilizan esta expresión para finalizar una discusión cuando han decidido que tienen la razón y que debemos callarnos.

¡NO ME PASA NADA!: Espérate...ya verás. Es la calma antes de la tormenta.

¡MUY BIEN!: Esta es una de las frases más peligrosas que ellas nos pueden decir. Significa que meditará cuidadosamente antes de decidir cómo y cuándo pagaremos una equivocación.

¡TRANQUILO, NO TE PREOCUPES, DÉJALO ASI!: Frase muy peligrosa, que significa que está haciendo ella misma algo que nos ha pedido hacer en repetidas ocasiones.

¡AAaaaAAAHhh: Cuando nos pregunta algo y damos una explicación tonta o no creíble... Cuidado, con seguridad que seguirá indagando.

SUSPIRO: En realidad, es una palabra. Si es alto y claro, significa que piensa que somos idiotas y se pregunta porqué esta perdiendo el tiempo discutiendo el tema con nosotros.


La formulación, la preparación y la evaluación de proyectos constituyen, en conjunto, una ciencia, puesto que exige una sistematización del conocimiento que busca formalizar las etapas de su desarrollo y los análisis de sus componentes en modelos, utilizando a las matemáticas como su lenguaje. Por ello, cada concepto, cada idea, cada información y cada proposición deben ser claras, completas y precisas para evitar dobles interpretaciones, tanto en la definición como en la aplicación del modelo. Cuando existen diversas opciones metodológicas para determinar la vida útil óptima de los activos, el monto a invertir en capital de trabajo o el cálculo del valor remanente de la inversión al final de horizonte de evaluación, entre otros, la selección de uno u otro debe explicitarse de tal manera que no queden dudas de que fue la decisión correcta. Probablemente muchos estarán cuestionando de definición del estudio de proyectos como una “ciencia”. Pero, si lo piensa bien, verá que en nada difiere de la “ciencia médica”, donde es posible que sometido un caso a la opinión de varios médicos, se encuentren distintos diagnósticos o, incluso, distintos tratamientos frente a diagnósticos similares, donde también existen alternativas de solución diversas.