¿Feliz 2010?...Pamplinas

Hoy la mayoría nos daremos un abrazo deseándonos lo mejor para el Año Nuevo.
Yo no. No le deseo a nadie un feliz 2010.
Tengo la deformación profesional de evaluar proyectos a largo plazo. Por eso no solo les deseo que el año que se inicia sea excelente sino que, muy sinceramente, excelentes todos los que vendrán.
Llegará el día (como a todos) en que yo no esté en este mundo. No quiero perder la oportunidad de anticiparme para expresarles que, aunque ya no pueda escribirles en este blog, que quiero lo mejor para cada uno de ustedes en todos los próximos años que se inicien.
También agradecer su lealtad al seguir este blog. Mi meta al crearlo era lograr unas cien visitas mensuales. Hoy tengo entre 3 y 4 mil visitas mensuales (aunque a lo mejor son todas de mi señora para levantarme el ánimo). Esto me motiva a seguir escribiendo para lograr transferir lo que modestamente creo saber y así ayudar a hacer mejores proyectos.
Para todos, unos felices años futuros...que todos sus proyectos tengan una alta rentabilidad, especialmente los de vida: la familia, la profesión, los amigos...

Definiciones

A la persona que ayuda a un delincuente antes que cometa un crimen, se le llama cómplice. Si lo hace después, se le llama abogado.
La importancia de saber definir bien los conceptos explica muchas veces la capacidad para poder aplicarlos.
La definición de riesgo se aplica a aquellas variables que tienen un comportamiento probabilístico y a las cuales puede asociárselas una distribución de probabilidades. En estos casos, se puede trabajar el riesgo mediante los análisis de Montecarlo, con el uso de software como el Crystral Ball, Risk Simulator, Model Risk o Simulasoft.
La definición de incertidumbre se aplica, por el contrario, a las variables a las que no puede asignárseles un comportamiento probabilístico (incendio, terremoto, cambio tecnológico o legal, etc.). En estos casos, se trabaja con los modelos de sensibilidad de Hertz (cómo cambia el resultado si cambia el escenario) o el unidimensional (hasta dónde puede llegar a modificarse el valor de una variable para que el proyecto siga siendo atractivo).
Lo que no puede hacer el evaluador es omitir estos análisis una vez medida la rentabilidad, ya que ella muestra solo uno de tantos posibles escenarios futuros.

Otredad

- A los 50 años me llegó el sentimiento de otredad. Los amigos me parecen otros, mi esposa me parece otra, todos me parecen otros- contaba uno de mis innumerables compadres el otro día viendo el atardecer en Melipilla.
- Pero tú y nosotros también somos otros- intervino un primo. El otro día fui al médico y, mientras me atendí, observé en su diploma que su nombre y los dos apellidos coincidían con los de una compañera de curso del colegio. Claro que, como se veía tan vieja, pensé que debía ser su madre, aunque coincidieran los dos apellidos. Me atreví entonces a preguntarle si en 1967 ella había vivido en San Antonio. ¡Claro que sí!, me respondió. Yo estudiaba en el colegio Andrés Matías III. Entusiasmado le digo: Pero si ese año yo iba al mismo colegio. ¡¿No me diga?! ¿y qué materia dictaba? me preguntó la vieja estúpida.
A veces las mismas cosas parecen otras. Un proyecto puro que se evalúa a una tasa de costo de capital ponderado cambiante cada año en proporción al porcentaje de deuda que queda por pagar en cada período, debería dar el mismo VAN que el del flujo del inversionista calculado a la tasa de costo de capital propio. Mientras el primero incluye en la tasa el efecto de la deuda, el segundo lo considera en el flujo. El que sí muestra otro resultado es el VAN del proyecto puro calculado a una tasa de costo de capital promedio ponderado que supone que la estructura deuda/capital se mantiene constante a medida que pasa el tiempo.

La modelo

Para bajar de peso, mi suegra puso una foto de una estupenda modelo en la puerta del refrigerador. Cada vez que veía su fina figura, crecía su fuerza de voluntad para no comer. Logró bajar 25 kilos. Lamentablemente, mi suegro, en igual periodo, subió 25 kilos por ir tantas veces al refrigerador para mirar a la modelo.
Muchas decisiones en los proyectos ocasionan efectos colaterales que pocas veces nos preocupamos por valorar. Por ejemplo, si el terreno requerido para instalar la planta es de 5.000 metros cuadrados, pero en el mercado lo que más se aproxima es uno de 6.000, no sólo habrá que considerar el costo de comprar esos 1.000 metros adicionales, sino que deberemos definir su uso y los costos que ello conlleva. Por ejemplo, si se destinarán a jardines o a estacionamientos, cuánto cuesta hacerlo y mantenerlo a futuro.

Pasta de conejo

Cuando mi tío me mostró su proyecto para elaborar sandwich de pasta de conejo, le tuve que decir que lamentablemente no era rentable.
Una semana después, me lo vuelve a traer y esta vez sí le sale rentable. Extrañado, observo que el único cambio que le hizo fue bajar los costos de la carne de conejo.
- ¿Pero cómo pudiste bajar tanto los costos?- le pregunto
- La verdad- me responde- voy a usar una mezcla de carne de conejo con carne de caballo y como el kilo de este último sale más barato, me baja el costo total.
- ¡¡Pero para lograr ese costo promedio casi vas a tener que usar solo carne de caballo!!- le digo.
- Ni tanto- me dice. Mitad y mitad. Por cada 5 conejos uso 5 caballos.

Dos flujos de caja distintos miden, uno la rentabilidad del proyecto y otro la rentabilidad del inversionista. Este último incluye el préstamo, la amortización de la deuda y el pago de intereses, con sus efectos tributarios. Aunque ambos tengan una alta rentabilidad, si el del inversionista presenta fljos negativos, lo más probable es que no sea sujeto de crédito por parte del banco, ya que puede considerar que la empresa privilegiará el pago a los proveedores, trabajadores o fisco, antes que al banco.
He visto muchos proyectos donde el evaluador considera el plazo de la deuda igual al horizonte de evaluación del proyecto, lo que definitivamente pasa únicamente cuando se da una gran y poco probable coincidencia.
Sin embargo, una posible solución real y eficiente sea la de redefinir el plazo para pagar la deuda. Al aumentar el plazo, baja la cuota y permite, a veces, exhibir flujos positivos. De esta forma, se viabiliza el proyecto mediante la gestión del endeudamiento. Nunca debe jugarse con los "números" para disfrazar lo no viable como viable.

Tasa de descuento

Una vez mi cuñado tuvo que ir de viaje y, no encontrando ninguna habitación disponible en los hoteles, se dirigió a una residencial.
El encargado le dice que lamentablemente solo le queda una cama, en una pieza compartida, pero que nadie la acepta porque el de la otra cama ronca muy fuerte.
- No importa- le dice mi cuñado- yo sé como solucionar el problema.
Al día siguiente, cuando se va a retirar, el encargado le pregunta cómo durmió.
- De maravilla, dormí toda la noche- le responde.
- Pero ¿cómo? ¿y qué hizo con el señor que ronca?
- Antes de acostarme le di un besito en la mejilla y unas palmaditas en las nalgas. Después de eso se pasó toda la noche despierto y con el trasero pegado a la pared.
No existen los problemas si se conocen las soluciones. En proyectos, es frecuente la duda de qué tasa usar para evaluar el proyecto puro y el proyecto financiado.
Para no confundirse: el proyecto puro no supone falta de financiamiento sino que la inversión se financiará manteniendo la estructura deuda/capital de la empresa. Es decir, como se evalúa el TOTAL de la inversión, se debe aplicar la tasa promedio ponderada del capital.
Por otra parte, si a este flujo se le suma el préstamo, el resultado de la columna 0 mostrará lo que el inversionista debe financiar con recursos propios. Y si al flujo se le restan los intereses (antes de impuestos) y la amortización de la deuda, el resultados muestra lo que le queda al inversionista. Por eso debe evaluarse a la tasa de costo de capital propio.

Carta a Ernesto Fontaine

A propósito de su libro MI VISIÓN

Querido Ernesto

Anoche regresé de Argentina y me encontré con un ejemplar de tu libro que tan gentilmente me enviaras.

Empecé a leerlo y tuve que dejarlo a las 03.45 de la madrugada porque mi señora me llamó la atención sobre la hora.

Hoy, después que mis nietos se fueron, lo retomé con la misma avidez de anoche. Grande fue mi sorpresa encontrar que me mencionas. Me sentí injustamente halagado por estar al lado de tantos nombres que sí aportaron al desarrollo de nuestro país.

Te felicito. Es lo mejor que he leído en muchos años. Ameno, ilustrativo, objetivo, valiente y testimonial. Es un libro de “Historia” que debemos hacer conocer a nuestras generaciones futuras. Explicas de manera extraordinaria lo que nos hizo cambiar como país, aunque a muchos les cueste reconocerlo.

Me queda la sensación de que pecas de mucha modestia, ya que mucho de lo que se hizo se te debe a ti, a tu visión adelantada en varias décadas a cómo hacer las cosas bien y a tu generosidad para traspasarla a quienes tuvimos el privilegio de ser tus alumnos.

Un abrazo grande y gracias por esta nueva lección que nos das con tu libro.

Nassir

Curso natación

Como se acerca el verano, le he estado enseñando a mi nieto de 6 años a nadar. Lamentablemente en Santiago vivo en un departamento, por lo que las 10 clases se las hice en la mesa del comedor. Este fin de semana me voy al campo y lo llevaré. Dado que terminó el curso completo, lo primero que haré será tirarlo a la piscina. Lo más probable es que se ahogue.
No puede haber una desvinculación entre la enseñanza teórica y práctica. Por eso nuestro Diplomado en Formulación, Preparación y Evaluación de Proyectos se entrega en dos cursos. El primero, de 60 horas presenciales, proporciona junto a cada concepto y técnica, un conjunto de ejercicios para ir desarrollando las habilidades y destrezas paso a paso. Entre una clase y otra, el alumno cuenta con el apoyo personalizado del profesor a través del Aula Virtual de la Universidad San Sebastián, sin límite de tiempo. El segundo curso, de 28 horas presenciales, desarrolla un caso integrativo en 15 horas y tres casos en las áreas más comunes pero donde se identifican las mayores dificultades para resolverlo: outsourcing, reemplazo e internalización. Cada uno en poco más de 4 horas.
En VALDIVIA iniciamos el 10 de diciembre y terminamos el 23 de enero. En SANTIAGO empezamos el 7 de mayo y terminamos el 11 de septiembre.
Mayor información solicitar a la señorita Nicole Norambuena nnorambuena@uss.cl
@uss.cl
Los alumnos recibirán mis dos últimos libros: Desliando proyectos y Proyectos de inversión

NUEVO LIBRO

Me complace informarles la aparición de mi último libro


COMENTARIO EDITOR
Desliar: desenredar, desatar, desenmarañar, deshacer un lío.
En el vigésimo aniversario de su creación, La Universidad San Sebastian publica la última obra del profesor Nassir Sapag Chain, la que sin duda logra desenmarañar la mayoría de los aparentemente complejos conceptos vinculados con la formulación y evaluación de proyectos.
Con un estilo sorprendentemente divertido y gracioso, el autor logra atrapar al lector a través del humor, haciendo atractiva la lectura de 147 consejos, definiciones y propuestas de cómo hacer las cosas bien cuando se busca medir la conveniencia de una inversión.
Recurriendo a la risa fácil, el libro atrae desde sus primeras páginas la lectura fácil del texto. Con una veta humorística casi nunca utilizada por los académicos, el autor logra poner al alcance de todo tipo de público, desde estudiantes a dueñas de casa, enfermeras a ingenieros, profesionales a empresarios y académicos a nuevos emprendedores, los criterios más importantes para ayudar al éxito de los proyectos.
Con su última obra, Nassir Sapag logra plenamente los objetivos que el mismo se encarga de aclarar:

Me gusta escribir y escribo (según mi esposa, es lo mejor que sé hacer con mis manos en los últimos años). Me gusta enseñar y enseño. Me gusta entretenerme y lo hago. Si las tres cosas se pueden hacer juntas, y además me pagan por ello (siempre que se venda el libro), mejor.
He usado y abusado del octavo sentido, el sentido del humor, porque no tengo un sexto sentido (como mi esposa) y el séptimo, el sentido común (aunque no lo encuentro casi en ninguna parte) ya estaba ocupado.
Ya no necesito demostrar, como al inicio de mi carrera, con fórmulas sofisticadas aprendidas de memoria, que soy inteligente. Primero, porque quizás no lo soy. Segundo, porque probablemente a nadie le importe. Tercero, porque el valor de hacer algo sólo se mide por el beneficio de quien lo recibe y, como he podido apreciar, sólo sé que enseño cuando mis estudiantes aprenden.
He tratado de cubrir todos los conceptos vinculados con los emprendimientos de inversión. Propongo muchas cosas nuevas que, estoy convencido, son correctas, pero que algunos no le darán valor por estar escritas “en sencillo”. Lo hice así pensando lograr una comunicación efectiva. Me quedo con la tranquilidad de haber intentado transferir mis experiencias, consejos, errores y aciertos, con el sólo afán de ayudar a que las cosas se hagan bien y demostrar que el proceso del aprendizaje puede ser entretenido.

Solicitándolo a través de este blog, obtendrá un 20% de descuento

Tornado

-Perdónanos por ser tan sensibles a las cosas insignificantes y tan insensibles a las que realmente importan- decía un sacerdote en sus oraciones.

La evaluación de un proyecto mide la rentabilidad que tendría la inversión en el escenario considerado como más probable. Posiblemente, muchas de las variables tendrán un comportamiento distinto al pronosticado, con lo que la rentabilidad real no coincidirá con la estimada. La mayoría de las veces que se muestra una rentabilidad positiva, se observará que el proyecto fue exitoso, pero en una magnitud diferente a la del estudio. En otras ocasiones, es posible que el cambio de una variable transforme un proyecto aparentemente rentable en uno no rentable.
La próxima versión del software Risk Simulator incluirá, para determinar cuál o cuáles son las variables a las que el VAN reacciona con más sensibilidad, un Gráfico de Tornado (que ya tiene el Crystal Ball) la correlación entre el cambio de valor de cada variable con el cambio en el VAN. Para ello, utiliza una simulación de Monte Carlo que, además de entregar la probabilidad de que salga rentable un proyecto, nos ordena de mayor a menor importancia el impacto de los cambios en las variables sobre la rentabildad.

¿zapato izquierdo o derecho?

El rey Jorge IV de Inglaterra, insatisfecho con su calzado, ordenó a su zapatero que le hiciera un par de botas distinto para cada pie.
Muchas ideas de negocio surgen de la observación de lo que el cliente quiere y no de la sola genialidad de un emprendedor. La fidelización de los clientes, por lo tanto, no debe hacerse con la única finalidad de mantener un grupo de consumidores cautivos, ya que tanto o más importante que ello es su permanente opinión acerca de qué tenemos que hacer para mejorar su grado de satisfacción. Un texto docente, por ejemplo, se debe escribir pensando en facilitarle el aprendizaje al estudiante y no buscando complejizarlo para mostrar el "nivel" de conocimientos del autor.

Golf

Un día en que mi esposa me fue a ver cómo jugaba golf, me preparé mucho en preparar un golpe, lo que hizo que, muy molesto, mi compañero me dijera:
- ¿Qué esperas para jugar?¡No tenemos todo el día!
- Es que Cristina está allá mirándome y quiero que mi golpe sea perfecto-le digo mostrándole la terraza del club que se encontraba bastante lejos.
- ¿Pero cómo se te ocurre que vas a acertarle desde esta distancia?- me responde.
La tasa de descuento representa lo que se espera como mínimo que rinda una inversión para ser aceptada.
Básicamente, incorpora dos elementos: a) la rentabilidad mínima para los inversionistas, que se asimila a lo que rentan inversiones con riesgos similares, y b) los intereses de la deuda netos de impuesto.
Dicho de manera simple, si se compara la tasa libre de riesgo (Bonos del Estado, Letras del Tesoro de Estados Unidos más riesgo país, etc) con la rentabilidad observada en el mercado, podemos asumir que la diferencia es lo que motiva al inversionista a asumir riesgos. Por ejemplo, si la tasa libre de riesgo fuese 4%, la tasa de rentabilidad observada en el mercado fuese 4.96%, la prima por riesgo equivaldría a 4.96% - 4.00% = 0.96%.
Sin embargo, como cada industria tiene rentabilidades distintas, debe corregirse la prima por riesgo dependiendo del sector donde se ubique el proyecto por un factor beta que corresponda a la relación entre la variación de la rentabilidad de la industria y la variación en la rentabilidad del mercado. Si el beta del sector fuese 1.43, la tasa de costo de capital propio sería 4% + (4.96% - 4%)* 1.43 = 5.37%.
Por otra parte, si el proyecto va a ser financiado también con deuda, la tasa de costo de capital propio se debe ponderar con la tasa de la deuda neta de impuestos. Como la estructura de endeudamiento cambiará en cada período que se amortice la deuda, lo correcto sería calcular una tasa de descuento también por período.
En definitiva, dependerá de lo que se quiera medir (rentabilidad de la inversión o rentabilidad de los recursos propios), lo que determine la tasa a usar.

Prohibido comer

Hace unos años, un médico de la Universidad de Chile me diagnosticó cáncer de huesos (era un virus, pero me sacó dos costillas y un montón de dinero). En la seguridad de que me iba a morir en pocas horas y estando en cama después de la operación, siento el aroma de pasteles árabes recién hechos. Es lo más rico que sabe hacer mi esposa y a mí me encantan. Como pude, me levanto de la cama con mucho dolor y camino hacia la cocina, siguiendo el aroma. Sobre la mesa veo varias bandejas de pasteles recién horneados, me acerco y tomo uno con mucha dificultad, sintiendo que mi tremendo esfuerzo había valido la pena. Sería como mi último deseo. Repentinamente... ¡¡¡zás!!!... siento un fuerte golpe de cucharón en la cabeza que casi me hace caer dada la debilidad de mis piernas. Tratando de no caerme, me giro y alcanzo a ver a mi esposa con un cucharón en la mano, diciéndome:
- Ni se te ocurra comer....! ¡son para el velorio...!
Hay proyectos estratégicos, pero hay estrategias de proyectos. Una de ellas es anticipar los escenarios posibles (por ejemplo, cómo podría reaccionar la competencia) y preparar los planes de contingencia para enfrentarlos a tiempo. Cada opción de reacción tendrá costos y beneficios distintos, por lo que deberán evaluarse antes de definirse por uno de ellos. Posiblemente esto demande más trabajo del evaluador, pero sin duda el inversionista valorará disponer de este antecedente para cuando deba estar administrando su negocio. Incluso es posible anticiparle que, frente a un determinado escenario, lo que deberá hacer es abandonar el proyecto y asumir la pérdida antes que seguir acrecentándola.

Abogado del diablo

Me contaba mi abogado que un día falleció un ingeniero y San Pedro, por error, le envió al infierno, donde fue muy bien recibido.
Pasados unos días, cuando se da cuenta, llama al diablo y le pide le devuelva al ingeniero.
- De ninguna manera- responde el diablo- gracias a él ya tenemos aire acondicionado, escaleras eléctricas, red de telecomunicaciones y correos electrónicos, nos ha ordenado con sus procedimientos y nos hace toda más fácil.
- ¡Devuélvemelo inmediatamente o te demando!- le dice San Pedro muy molesto.
- ¿Sí? ¡Demándame!- le dice el diablo muerto de la risa- Pero dime sólo por curiosidad ¿de dónde vas a sacar un abogado?
Si bien es cierto que la mayoría de las veces debe destinarse mucho tiempo a estudiar la competencia en el mercado del producto, es decir, con quiénes se compite por un consumidor o cliente, no es menos cierto que a veces debemos preocuparnos con tanta o más dedicación al estudio del mercado de los insumos, o sea, con quiénes se compite por un insumo. El primero y más común se conoce como competencia directa, donde se investiga la estrategia comercial de quienes ofrecen hoy lo que el proyecto pretende entregar cuando se materialice. El segundo se conoce como competencia indirecta, donde se investiga a toda empresa que ocupa insumos que el proyecto podrá demandar. Por ejemplo, una universidad compite con una clínica en la búsqueda de un decano; una fábrica de mantequilla con una de helados por un espacio en las estanterías refrigeradas de un supermercado o una fábrica de mermeladas con un laboratorio farmacéutico por la pectina para espesar el producto. Aunque esté asegurada la demanda, es preciso demostrar que el proyecto podrá acceder a los insumos que requerirá.

Suegra valiente

Mi suegra habría sido una excelente emprendedora por su osadía. ¿Me creerían que era capaz de decirme en mi cara, el día de mi cumpleaños, que se me cumplan todos mis deseos?
Un emprendedor, a diferencia de un profesional, no le debe temer al fracaso sino aprender de él. El error de un médico puede significar la muerte de un paciente. Un mal cálculo de diseño puede hacer que se derrumbe un puente con todos los que circulen por él. Un académico no comprometido con la formación integral de sus alumnos, puede dañar la vida de muchas familias y generaciones. Pero un error de un emprendedor es casi una característica de aquellos que han logrado posteriormente el éxito.
Crear una empresa no es sencillo. Muchos lo intentan y muchos se quedan en el camino. Pero quien no lo intenta logra lo que observo en muchos académicos que pierden el tiempo diciendo lo que podrían hacer si no estuvieran perdiendo el tiempo.
El año 2008, en España se crearon más de 30.000 empresas de menos de 10 trabajadores de un total de más de 80.000. Los jóvenes de hoy son por definición osados, tienen iniciativa y son fuentes generadoras de ideas. Las universidades debemos potenciar estas capacidades para que en nuestra latinoamérica surjan también tantas empresas como en España. Para ello, necesitamos profesores que sean "aceleradores de proyectos", lo que exige que ellos hayan también realizado sus propios emprendimientos.

Un Ballo de Maschera

En el Gran Teatre del Liceu, de Barcelona, los actores iniciaban la ópera "Un Ballo in Maschera", de Verdi, sentados en tazas de WC simulando defecar.

Puede que esta puesta en escena sea de dudoso gusto, pero no deja a nadie indiferente. Un evaluador debe considerar qué acciones se deberán emprender para que el mercado sepa que existe, o sea, su proyecto tiene que llamar l a atención. Para ello, será fundamental definir los elementos básicos de promoción: a) Publicidad (comunica las características del producto y los beneficios de su uso para los clientes), b) Promoción de ventas (usa incentivos para estimular la adopción del producto), c) Venta personal y d) Comunicación visual.
Todas ellas involucran una inversión inicial o un gasto permanente que debe ser incluido en cualquier flujo de caja. No hacerlo, puede implicar que se subvalúen los costos o se sobrevalore la demanda.

¿Abuelo?...irrelevante

- ¡Qué falta de respeto, Sofía. No me digas abuela, dime Cristi! -le dice mi esposa a nuestra nieta.
- ¡Qué falta de respeto, Sofía. No me digas Nassir, dime abuelo!- le exijo yo.

Un costo indirecto asignado es el que no se relaciona directamente con un proyecto o producto y, comunmente, será irrelevante, porque no cambiará con la implementación del proyecto, cualquiera sea la forma como se le denomine.
Muchas veces se podrá llevar a cabo una ampliación sin tener que arrendar más espacios para oficinas. Desde la perspectiva del contador de costos, se deberá asignar una parte del alquiler al nuevo proyecto. Sin embargo, para determinar su viabilidad, no deberá considerarse ya que no es originado por su implementación.

Antes y después


Cuando llegó mi perro pitbull, pensé que sería un peligro para la familia. Hoy veo que es el perro más cariñoso del mundo (conmigo).
Una de las satisfacciones más grandes de todo evaluador es observar que un proyecto estudiado por él maduró y se transformó en un negocio.
Lo más probable es que la empresa creada con el proyecto no sea tal y como se previó. La razón de ello es que cuando evaluamos un negocio ni siquiera imaginamos quién va ser su gerente, que estilo de dirección le impondrá al negocio o qué otras ideas le incorporará. Por eso, a veces vale más estimar cuál debería ser el costo de una campaña promocional más que definir las características de esa campaña.

Eficacia o eficiencia

Mozart escribió Don Giovanni sin hacerle una sola corrección. Beethoven, por el contrario, fue excesivamente corrector de todas sus obras. Ambos lograron resultados geniales.
No importa si el proyecto debe ser rehecho o no. Lo importante es conseguir los resultados correctos (eficacia). No cabe duda que es mejor hacerlo bien (eficiencia), sin gastos excesivos ni demoras en la generación de la información para ayudar al inversionista a tomar una decisión, pero más importante es la calidad del resultado. Equivocarse es parte del proceso del aprendizaje continuo (progreso). Si la solución a un problema requiere conocimientos que el evaluador no posee, sólo conduce a la frustración. Un evaluador comprometido con la calidad se identifica con el profesional que aprende en vez de frustrarse y que enfrenta los desafíos en vez de eludirlos(pertenencia).

Zoológico

Todavía recuerdo la única vez que mi padre me llevó al zoológico. Uno de los animales ganó y dio un dividendo de $1.000.

El mensaje del marketing, como una herramienta comunicacional del proyecto, debe no sólo ser consecuente y veraz con el producto que realmente se está entregando al cliente, sino que también específica respecto del atributo que se quiera promover. Hay personas que tienen la necesidad de vestirse y otras que desean hacerlo con ropa de marca, diseño exclusivo u otra cualidad diferente a la de sólo abrigarse. Algunas tienen la necesidad de movilizarse y otras el deseo de hacerlo en un vehículo deportivo, caro o lujoso.
Cualquiera sea el caso, cubrir una necesidad o un deseo, si la publicidad pretende generar expectativas superiores a las que realmente obtendrá el cliente, puede constituirse en un elemento peligroso por la probable decepción del consumidor.

Si va a cazar, vaya al baño antes de salir

Hace unos años, fui con un amigo a cazar tórtolas de madrugada. Alrededor de las 9.00 horas lo veo muy aflijido, por lo que le pregunto:
- ¿Qué te pasa Lucho? Pareces muy enfermo.
- No- me responde- es que ya no aguanto las ganas de ir al baño y no hay siquiera un arbusto donde pueda esconderme.
-No te preocupes- le digo. Yo me doy vuelta y tu te desahogas tranquilo.
Al poco rato oigo que me dice que terminó. Me doy vuelta y veo que se está subiendo los pantalones... con tan mala suerte que se le cae dinero del bolsillo y cae justo en lo que había hecho.
- Chuuuuta- le digo. Mira toda la plata que perdiste.
Lo veo meditar un rato y que, sacando el resto del dinero que le quedaba en sus pantalones, lo deja caer junto a lo que ya había ensuciado.
- ¿Estás loco?- le grito- ¿cómo se te ocurre hacer esa cochinada?
- Al contrario es que ahora si vale la pena -me responde agachándose y tomando todo el dinero.
Mucha gente no es capaz de reconocer una pérdida y, como en el casino o en las apuestas de carreras de caballos, sigue metiendo recursos en un negocio por su incapacidad de reconocer el carácter de hundido o irrelevante del gasto histórico.
Un costo hundido es aquel que no cambia cualquiera sea la decisión que se tome "de aquí en adelante".
Por eso se dice que el costo del estudio de viabilidad es irrelevante para la decisión, ya que si se hace o no el proyecto igual es un costo ya incurrido.
Sin embargo, si el estudio puede conducir a la creación de una nueva empresa, este gasto (irrelevante) puede activarse como un gasto de puesta en marcha y, por lo tanto, amortizarse (depreciarse) contablemente, reduciendo la utilidad y, en consecuencia,los impuestos.
El costo del estudio no se incluye en el flujo pero su efecto tributario sí, por cuanto se aprovecharía sólo en la opción de crear la empresa.

Evaluar y emprender

"No creo que la intención de Dios haya sido que sólo los pecadores disfruten de las cosas buena de la vida" Dijo Aga Khan II, patriarca de la secta musulmana ismaelita a una consulta de si no era contradictorio ser pastor de almas con su placer mundano por la buena mesa.
El evaluador de proyectos, si bien actúa en este rol como un profesional, obviamente puede emprender su propio negocio. Es más, es deseable que lo haga, puesto que así le será más fácil tener empatía con el empresario que lo contrata.
Lo que no puede hacer, es aprovechar la información que conoce al estudiar un proyecto para terceros en beneficio propio. Por ello, debe necesariamente advertir al inversionista antes de ser contratado los sectores donde él hace sus propias inversiones.

Valentía

- Lástima que no den calificaciones por valentía- me dijo mi padre revisando mis calificaciones cuando yo era niño.
- ¿Por qué- le pregunto intrigado.
- A ti te habrían dado sobresaliente por atreverte a traer esto a casa- me respondió.

En los proyectos, como en todas las cosas de la vida, más importante que encontrar una buena opción es encontrar la mejor opción.
Es en la formulación del proyecto donde debemos hacer el máximo esfuerzo para definir la combinación óptima de factores. Muchas veces nos contentamos con encontrar una solución técnica inteligente, viable y que hace rentable a la inversión. Sin embargo, para invertir eficazmente, el evaluador debe continuar identificando opciones hasta descartar toda posibilidad de encontrar una solución mejor, siempre y cuando la demora no implique bajar las barreras a la entrada de otros competidores.

Yerno holagazán

Uno de esos interminables días donde mi suegra nos iba a visitar, la oigo decirle a mi esposa:
─ No entiendo cómo una persona inteligente y bonita como tú puedes mantener al holgazán de tu marido que vive a expensas de tu sueldo, viendo todo el día televisión.
─ Despreocúpate mami. Yo me gano la vida trabajando y él se la gana alegrándomela─ le responde mi esposa.

Muchas veces no somos capaces de darnos cuenta que el valor de un proyecto no está dado sólo por el incremento de la riqueza expresada en términos monetarios, sino que por los efectos indirectos que pueden tener sobre el bienestar de las personas. La evaluación social se diferencia principalmente de la privada en que intenta valorar las externalidades, tanto positivas como negativas, que ocasionará el proyecto a la comunidad. Si el efecto es provocado por producir un bien o servicio, se le denomina externalidad en la producción u oferta y si es provocado por el uso o consumo de un bien o servicio, corresponde a una externalidad en el consumo o demanda.
Externalidades positivas son el bienestar que produce una prestación médica sobre el entorno familiar del enfermo o la disminución de la contaminación y la congestión vehicular derivados de la construcción de un tren subterráneo. Externalidades negativas son la degradación de suelo marino ocasionado por el cultivo de las salmoneras o la evacuación de residuos sólidos a los ríos que impiden la utilización de las aguas en el riego de otras tierras.
Aunque en la evaluación privada no se incluyen estas externalidades, el inversionista, al decidir, sí considera la satisfacción y el bienestar no monetario que podría reportarle hacer el proyecto.
La obligación del evaluador es ayudar a identificar estos beneficios indirectos e incluirlos en una evaluación cualitativa complementaria. En algunos casos, observaremos que, aún mostrándole al inversionista un proyecto con VAN negativo, lo aceptará sólo por la satisfacción personal que le otorga involucrarse en él.

La Feria de emprendedores

Hace unos años fui invitado por una universidad extranjera a clausurar la feria de emprendedores organizada por un grupo de egresados en cumplimiento de un requisito para la titulación. Aprovechando mi estadía, recorrí todos los stands atendidos por jóvenes elegantemente vestidos, donde destacaba la belleza de la mayoría de las alumnas.

Todos los proyectos habían sido asignados por su profesor, quien no les había permitido desarrollar el tema que ellos proponían “para evitar que copien algo que ya existiera”. Al conversar con los alumnos, observé la falta de interés por llevar a cabo la idea que habían evaluado. Mientras algunos me decían que su interés iba por la línea ejecutiva de un banco o una empresa, otros me señalaban que trabajarían en la empresa familiar y unos pocos en sus propios emprendimientos, pero en temas muy diferentes a los que su profesor les había asignado. Casi al finalizar la visita, veo acercarse al decano con ese profesor, quien se apresura a preguntarme:

─ ¿Qué opina de la muestra profesor?

─ La verdad, encontré mucho mejor a las emprendedoras que a los emprendimientos ─le respondí.


Grandes edificios, buenas bibliotecas, modernas salas tecnológicas ni bonitos jardines hacen una universidad. El único activo realmente importante para liderar en un entorno competitivo como es el de la educación superior, es el talento de sus equipos humanos y, más particularmente, el de sus académicos.

Un académico talentoso “no da pescado a sus alumnos hambrientos, sino que les enseña a pescar”. La creatividad es la característica más relevante de un emprendedor. A los alumnos se les debe ayudar a desarrollar y potenciar esa capacidad creativa, a la vez que proporcionarles las herramientas necesarias para poder evaluar e implementar correctamente sus propias ideas.

Durante la Revolución Industrial, las empresas trataron al recurso humano como un factor más de la producción, donde lo que se valoraba era su capacidad motora para realizar tareas repetitivas. Hoy, la globalización obliga a reconocer que en toda organización hay personas talentosas que pueden ser gestionadas en beneficio de ellas, de la empresa y de la comunidad.

El talento de las personas debe ser aprovechado creando los canales adecuados para que propongan sus ideas. Mejor aún son los resultados cuando se le proporcionan, mediante una capacitación enfocada a tales fines, las herramientas necesarias para que ellos mismos hagan una evaluación preliminar de la viabilidad de la idea.

Los incentivos también son importantes. Igual como hoy muchas empresas premian económicamente a quienes proponen mejoras en sus resultados, la universidad puede incentivar a sus alumnos permitiéndole apreciar que el trabajo de titulación es una oportunidad para evaluar sus propias ideas, con el apoyo y asesoría de sus académicos que, con su experiencia, sin duda los guiarán para llevarlas a buen término, si son buenas, o para evitarles emprender un negocio que no cumplirá con sus expectativas.

A mí, por lo menos, me satisface mucho más que hacer mis propios emprendimientos, ver que sean mis alumnos quienes lo logran con los conocimientos y habilidades que ayudé a formarles.

Pitbull

Un día sentado a la puerta de mi casa esperando pasar el funeral de mis enemigos, veo pasar dos carrozas llevando dos ataúdes negros. Detrás iba un hombre con su perro pitbull y dos ramos de flores, seguido por una enorme fila de más de cien hombres, uno detrás de otro.
Extrañado, me acerco al primero (después de asegurarme que su perro llevaba bozal) y le digo con mucho respeto que no puedo evitar la curiosidad de preguntarle por aquel extraño funeral.
─ Lo que pasa ─me responde─ es que mi esposa me estaba gritando y retando por llegar tarde a casa y mi perro la atacó y mató. El primer ataúd es de ella.
─ Qué pena, señor ¿y el otro? ─le consulto intrigado.
─ Es que mi suegra intervino para defender a mi esposa y el perro la atacó y también la mató.
─ Oiga ¿me prestaría su perro? ─le digo susurrándole al oído.
─ Claro. Póngase a la fila.

No es necesario esperar la llegada de una crisis para optimizar el gasto y agudizar la imaginación de los empresarios y emprendedores en general. La evaluación de cualquier inversión debe realizarse siempre, sin importar el escenario económico en que se esté inserto.
Pese a la incertidumbre existente en el mercado, aquellas personas que cuentan con recursos enfrentan un período que ofrece muchas oportunidades, ya que pueden invertir su dinero con mayores posibilidades de negociación y a precios menores que hace un año.

Los empresarios, hoy y siempre, deben agudizar la imaginación y a hacer de ella una tarea permanente. Es decir, deben ser proactivos y no reactivos ante los cambios. La actual crisis económica hubiese sido menos dura para muchas empresas si la búsqueda de la eficiencia hubiese sido una actitud de trabajo en cualquier momento pasado. Cuando se acabe la crisis económica, enfrentaremos la incertidumbre del cambio climático, la evolución permanente de la tecnología y muchos otros cambios que caracterizarán el entorno incierto de los negocios. La responsabilidad de los evaluadores es aceptar este entorno cambiante e incorporar las nuevas técnicas de análisis del riesgo que hoy existen.

Colusionémonos

A propósito de la amenaza que la Presidenta de Chile hizo a quienes se coludan en la fijación de precios ¿estaría pensando en los parlamentarios que se fijaron la remuneración mensual que todos los chilenos debemos pagarles aunque casi nunca asistan a las sesiones del Congreso?


Una estrategia de negocios que recién está masificándose es la asociación con los competidores para demandar insumos en forma conjunta para lograr, del externo, el traspaso a precio de las economías de escala que cada uno por su cuenta no podría lograr, dejando el ámbito de la competencia centrado en los clientes. Los proyectos de outsourcing se formulan de diferente manera dependiendo de su finalidad y oportunidad. A lo menos podemos identificar tres tipos distintos:

a) La creación de una empresa que prestará servicios externos a otras empresas, se formula de igual manera que la creación de cualquier nueva empresa.

b) La definición, al evaluar la creación de una empresa, de si una actividad será realizada interna o externamente. Lo recomendable, en este caso, es la comparación por costo anual equivalente de ambas opciones.

c) La evaluación de externalizar una actividad que hoy se desarrolla internamente, donde la formulación del proyecto debe contener todas las características de una desinversión.