martes, 15 de julio de 2008

Expectativas de los consumidores

Llega Jaime tarde una noche a su casa, entra al dormitorio, despierta a su esposa y le dice:
-"Vieja....prepárate para hacer el amor cinco veces"
-"Aaaay"- exclama ella entusiasmada- "¿Tan excitado vienes? ¿Qué tomaste? ¿Viagra?"
-"No....es que vengo con cuatro amigos".

El éxito de muchos proyectos depende de la reacción que posteriormente manifiesten sus consumidores. Por eso es imprescindible que el evaluador logre identificar, entender e interpretar las necesidades presentes y futuras de los consumidores. Cuando defina las características del proyecto, debe velar porque estas se adapten no sólo a las necesidades de los potenciales clientes, sino que incluso debe ser capaz de buscar estrategias comerciales para el producto que sobrepasen sus expectativas. El concepto ampliado de producto (envase, complemento promocional, precio, etcétera, debe basarse en todas las variables que el cliente toma en consideración para decidir una compra, en el peso relativo que le asigna a cada una en la satisfacción de sus necesidades y en cómo reaccionará ante las alternativas de satisfacción que tiene a su alcance. Muchas veces elegirá un producto por ser levemente más caro (cuando no sabe discriminar por calidad, lo hace por precio: "lo barato sale caro"). La mayoría de las investigaciones de mercado buscan información que pueda ser expresada cuantitativamente, sin considerar que las personas no siempre dicen lo que piensan, sino lo que se esperaría como una respuesta "normal" de ellos, concluyendo que había que entregar un producto o servicio, que satisfacía sólo parcialmente sus necesidades. Esto explica por qué otras disciplinas, como la sicología, están sustituyendo a los economistas en hacer mejores estudios de mercado.

2 comentarios:

Raúl dijo...

Profe. En mi impresión, uno de los grandes problemas que yo veo es que muchos colegas creen que deben mostrar un proyecto rentable y no medir la rentabilidad. Buscan, en este sentido, exagerar las expectativas positivas de los consumidores olvidando, entre otras cosas, las recaciones de la competencia cuando entre a operar el proyecto.
Los consumidores tienden a ser muy críticos respecto de todo lo que btienen y siempre que se loes consulta encuentran que existeposibilidad de mejprar el producto que hoy consumen.
Sin embargo, cuando aparece el producto, siguen comprando el mismo si no les ofrecen un real valor agregado.

Nassir Sapag Chain dijo...

Justamente lo que hay que objetivizar es el resultado del estudio. En la etapa de Formulación debemos optimizar cada decisión (tecnología, comprar o arrendar, evacuar residuos en camiones o por tuberías, etc). Pero se debe tratar de hacer más rentable el proyecto por otras consideraciones. Es más, la mayoría de los inversionistas agradecen más que se les evite hacer una mala asignación de sus recursos a que "le confirmes" que su idea era buena-