sábado, 26 de julio de 2008

Expectativas y creación de valor

- "Cuando estoy en un grupo, me muestro todo un don Juan, conquistador y extrovertido, pero en verdad, soy muy tímido, introvertido y absolutamente fiel a mi esposa", -le dije a un amigo.
- "Qué raro -me respondió- nunca me había dado cuenta. Por el contrario, nunca te he visto en alguna fiesta sin tu señora y nunca siquiera decirle un piropo ni mirar con lujuria a otra mujer".
- "Ah,...es que muestro mi verdadera personalidad para ocultar la falsa".

El posicionamiento de un proyecto requiere asegurar su éxito desde que es implementado en el mercado. Para ello, es fundamental establecer desde el principio relaciones que otorgue valor a los clientes. El valor no es algo que el emprendedor crea estar dando, sino que debe ser percibido por ellos como un beneficio real. El valor se expresa, por ejemplo, en la forma en que se puede ayudar al cliente a utilizar el producto o servicio para que obtenga un beneficio como el aumento en la productividad, una reducción de costos o una mayor satisfacción en su consumo. El cliente no sólo debe ver que algo tiene valor, sino que también experimentarlo. La estrategia comunicacional que el evaluador defina para un proyecto debe ser coherente con las características del producto o servicio que se generará con su puesta en marcha. La creación de expectativas que después no se cumplen puede hacer que en vez de lograrse una pequeña pero atractiva rentabilidad, el negocio termine en el fracaso. Muchos profesores de marketing enseñan a vender cualquier porquería, menos a nosotros mismos. ¿A cuántos profesores de marketing de una universidad cualquiera el mercado es capaz de recordar o siquiera reconocer? El evaluador de proyectos debe usar el marketing como una herramienta que provee información y no como un simple mecanismo de generar ventas.

3 comentarios:

Héctor Mario Rodríguez Pérez dijo...

Estimado:

Cuantas veces en los famosos comerciales del TV-Cable, hemos vistos los FANTASTICOS productos, como por ejemplo una luces con pilas que reemplazaban cualquier luz eléctrica o las maquinas de ejercicios "MUSCULATOR" (por inventar un nombre) que prometen múltiples beneficio que al final llevan a incurrir en grandes cantidades de dinero sin la obtención de los resultados que nos prometen. Una pérdida de valor y jugar con las emociones del consumidor (Como ya hemos hablado las personas al momento de elegir son más EMOSIONALES que RACIONALES, con el cual entran en un mercado RESCATAN el máximo de beneficios y luego SACAN OTRO producto como una gran INNOVACIÓN ó MEJORA del ANTERIOR y así sucesivamente como una perpetuidad sin dar un beneficio pleno y completo al cliente, lo que suelen enseñar en marketing) (Una opinión bastante personal).

Un servicio de postventa, la atención, el gerenciamiento del cliente (CRM) son algunos atributos que otorgan valor a los clientes, ya que podemos encontrar varios productos iguales en un mercado, en donde un beneficio aunque sea marginal y que de una "REAL" utilidad al cliente en comparación a otros productos, es plenamente valorado por el consumidor final.

Un abrazo,

Héctor Rodríguez Pérez.

Nassir Sapag Chain dijo...

Es así Héctor. Pero es grande la tentación de pensar como los polpiticos: sólo en el corto plazo.
Un abrazo

Oscar manuel CÁRDENAS MAULÉN dijo...

Estimado profesor NASSIR..
Cuando definimos la conveniencia de realizar o llevar a cabo un proyecto., si este fuese de productos, estos para captar una porción del mercado tendrán que tener un factor diferenciador, tanto de los procesos productivos, sino se quiere presentar algo nuevo. Pero si queremos integrar al mercado un producto novedoso o bien altamente diferenciador, el consumidos debe considerarlo de esa manera, por consiguiente debemos entregar un plus o un producto que le entregue más satisfacción. Entonces estamos hablando del "EXCEDENTE DEL CONSUMIDOR". En que este excedente será el mejor servicio o satisfacción.
Cuando una empresa nueva tiene este objetivo y gasta una suma considerable tendrá que resaltar este punto que ataca directamente a la percepción del cliente y demostrar con tecnicas de mercadotecnia o marqueting estratégico.
Solo así la futura predicción que se ha plasmado en el papel asegure las ventas que se pretendan alcanzar.
La idea no es hacer más de lo mismo, sino, entregar mejores productos para que el consumidor final se vea agradado con la conveniencia de comprar ese producto y no otro, por la satisfacción entregada.