sábado, 26 de julio de 2008

Expectativas y creación de valor

- "Cuando estoy en un grupo, me muestro todo un don Juan, conquistador y extrovertido, pero en verdad, soy muy tímido, introvertido y absolutamente fiel a mi esposa", -le dije a un amigo.
- "Qué raro -me respondió- nunca me había dado cuenta. Por el contrario, nunca te he visto en alguna fiesta sin tu señora y nunca siquiera decirle un piropo ni mirar con lujuria a otra mujer".
- "Ah,...es que muestro mi verdadera personalidad para ocultar la falsa".

El posicionamiento de un proyecto requiere asegurar su éxito desde que es implementado en el mercado. Para ello, es fundamental establecer desde el principio relaciones que otorgue valor a los clientes. El valor no es algo que el emprendedor crea estar dando, sino que debe ser percibido por ellos como un beneficio real. El valor se expresa, por ejemplo, en la forma en que se puede ayudar al cliente a utilizar el producto o servicio para que obtenga un beneficio como el aumento en la productividad, una reducción de costos o una mayor satisfacción en su consumo. El cliente no sólo debe ver que algo tiene valor, sino que también experimentarlo. La estrategia comunicacional que el evaluador defina para un proyecto debe ser coherente con las características del producto o servicio que se generará con su puesta en marcha. La creación de expectativas que después no se cumplen puede hacer que en vez de lograrse una pequeña pero atractiva rentabilidad, el negocio termine en el fracaso. Muchos profesores de marketing enseñan a vender cualquier porquería, menos a nosotros mismos. ¿A cuántos profesores de marketing de una universidad cualquiera el mercado es capaz de recordar o siquiera reconocer? El evaluador de proyectos debe usar el marketing como una herramienta que provee información y no como un simple mecanismo de generar ventas.

martes, 22 de julio de 2008

El valor de desecho de mi suegra

- "¿Por cuánto me compras a mi suegra?"
- "¿A tu suegra? Por nada."
- "De acuerdo, trato hecho. "

Es muy frecuente que algunos evaluadores señalen en un proyecto que el valor de desecho se supuso igual a cero para seguir un criterio conservador. Esto podría ser válido sólo cuando se evalúa un proyecto (no existe la posibilidad de una situación base y otra con proyecto) y paralelamente el VAN es positivo. Cuando se comparan dos opciones, el valor de desecho puede hacer que la que presente menores flujos tenga un VAN o un VAC mejor que el de la otra opción. De igual manera, si el VAN es negativo sin valor de desecho (una central hidroeléctrica evaluada a 10 años), podría tener tal capacidad de generación de flujos futuros que su valor de desecho (o valor remanente de la inversión) al final del horizonte de evaluación es tan alto que sí hace rentable la inversión.

martes, 15 de julio de 2008

Expectativas de los consumidores

Llega Jaime tarde una noche a su casa, entra al dormitorio, despierta a su esposa y le dice:
-"Vieja....prepárate para hacer el amor cinco veces"
-"Aaaay"- exclama ella entusiasmada- "¿Tan excitado vienes? ¿Qué tomaste? ¿Viagra?"
-"No....es que vengo con cuatro amigos".

El éxito de muchos proyectos depende de la reacción que posteriormente manifiesten sus consumidores. Por eso es imprescindible que el evaluador logre identificar, entender e interpretar las necesidades presentes y futuras de los consumidores. Cuando defina las características del proyecto, debe velar porque estas se adapten no sólo a las necesidades de los potenciales clientes, sino que incluso debe ser capaz de buscar estrategias comerciales para el producto que sobrepasen sus expectativas. El concepto ampliado de producto (envase, complemento promocional, precio, etcétera, debe basarse en todas las variables que el cliente toma en consideración para decidir una compra, en el peso relativo que le asigna a cada una en la satisfacción de sus necesidades y en cómo reaccionará ante las alternativas de satisfacción que tiene a su alcance. Muchas veces elegirá un producto por ser levemente más caro (cuando no sabe discriminar por calidad, lo hace por precio: "lo barato sale caro"). La mayoría de las investigaciones de mercado buscan información que pueda ser expresada cuantitativamente, sin considerar que las personas no siempre dicen lo que piensan, sino lo que se esperaría como una respuesta "normal" de ellos, concluyendo que había que entregar un producto o servicio, que satisfacía sólo parcialmente sus necesidades. Esto explica por qué otras disciplinas, como la sicología, están sustituyendo a los economistas en hacer mejores estudios de mercado.

domingo, 13 de julio de 2008

Bill Gates

"640 k de RAM deberían ser suficientes para todo el mundo" (Bill Gates en 1981)

¿Y quieren que yo acierte en mis evaluaciones de proyecto?

domingo, 6 de julio de 2008

Mejor la del vecino

Dos personas llegan casi al mismo tiempo a una comisaría , muy preocupados porque sus esposas habían desaparecido. El policía les pide describirlas para ir a buscarlas.
El primero de ellos dice:
-"Mi esposa es joven, linda cara, morena, alta, ojos verdes, lindas piernas y pechos firmes".
-"¿Y la suya?"- pregunta al segundo marido.
-"Olvídese de la mía, mejor vamos a buscar la de este hombre"

Cuando un inversionista emprende un negocio, se siente muchas veces tentado a abandonarlo para seguir otro camino. Especialmente cuando ve que a otro empresario le va muy bien con la opción de negocio elegida. En una situación como ésta, lo mejor es esperar a tener la frialdad necesaria para un análisis objetivo respecto del futuro más que de la situación actual o pasada. El proyecto no vale por los resultados exhibidos en el pasado, sino por lo que se espera de él a futuro. Quizás el proyecto del vecino se ve muy próspero por las utilidades repartidas, pero por lo mismo podría requerir de grandes inversiones para sustentarse a futuro. Sin embargo, otro proyecto que no ha distribuido dividendos podría explicarse por la capitalización de las ganancias, lo que le permitirá generar flujos mucho mejores a futuro. La mayoría de los evaluadores abusa de los modelos estadísticos, proyectando situaciones históricas sin analizar la importancia de incluir los ajustes necesarios por el potencial generador de beneficios a futuro, los que a veces pueden crecer y a veces disminuir respecto a la base de datos.

jueves, 3 de julio de 2008

Autolamento

- "¿Por qué esa cara Jorge?"
- "Estoy muy preocupado por el futuro de mi proyecto, Hugo"
- "Quédate tranquilo Jorge. Dios no nos manda más fatalidades de las que podemos resistir"
- "Puede ser. ¡Pero cómo quisiera que no tuviera tan buena opinión de mí!"

Un buen emprendedor, cuando ve que su entorno cambia, que los presupuestos no se están cumpliendo ni las metas alcanzando, trata de redefinir su proyecto adaptándolo a las nuevas condiciones. El resto, intenta alcanzar los resultados originalmente previstos a cualquier costo. Aunque la mayoría de los textos enseñan a medir la rentabilidad de la creación de nuevos negocios, la formulación, preparación y evaluación de proyectos tiene tanta o más importancia en analizar proyectos en empresas en marcha. El reemplazo oportuno de un activo, el cierre a tiempo de un área de negocios, la ampliación de actividades, la externalización de servicios o la integración de procesos son tareas de permanente evaluación. Frente a una situación de cambio, hay diferentes tipos de reacciones: a) la evasión, donde se decide desistir de continuar el proyecto, ya sea abandonándolo o modificándolo; b) la transferencia del impacto para que las consecuencias las asuma un tercero (por ejemplo, externalizar parte del proceso en un ambiente de frecuentes cambios tecnológicos); c) la mitigación del impacto, tomando un seguro de tipo de cambio, por ejemplo; y d) la aceptación del suceso, luego de determinar que continuar tiene menos costos que abandonar. La mejor de las cuatro lo define la denominada Evaluación de Proyectos en Marcha, que identifica las opciones, cuantifica sus costos y beneficios y mide su rentabilidad y riesgo.