miércoles, 26 de noviembre de 2008

Dos puntos de equilibrio

Aburrido durante un partido de fútbol muy malo, me puse a mirar el comportamiento del público que, al igual que yo, estaba muy aburrido. Me llamó la atención que lo único que los motivaba era la aparición de un vendedor de sandwichs. Interesado, vi con sorpresa que cada vez que aparecía con la bandeja llena, ésta se le desocupaba antes de atender a todos quienes querían comprarle. Convencido que podría ser un buen negocio, hice un pequeño estudio de mercado, obteniendo los siguientes resultados:
* En cada juego podría vender un promedio de 500 sandwiches
* El precio unitario es de N$10
* La señora que atiende el kiosco de la universidad me los puede vender en N$6 cada uno
Viendo que podía recibir una ganancia de N$1.500, corro a contarle a mi esposa que al fin encontré un proyecto fácil, seguro y rentable (siempre me dice que les enseño al resto a ganar dinero y que yo nunca logro hacer un negocio). Me mira con esa cara que le hacen notar sus "patas de gallo" en los ojos y me responde:
- ¿Tú vas a vender sandwich? ¿y si te ve tu decano, un alumno, un compañero de oficina? ¿cómo puedes ser tan esssstúpido? ¡estúpido!
Una vez más (como en los últimos 44 años), le encuentro toda la razón. Así que llamo a mi hermano chico y le ofrezco N$500 por venderme los sandwichs en el estadio. Como acepta gustoso, le explico que necesito que a lo menos venda la cantidad de equilibrio, o sea:
0=p*q - cv*q - CF
0=10q - 6q - 500
q=125
El siguiente fin de semana compré los 500 sandwiches, se los paso a mi hermano y lo mando al estadio. Cuando regresa esa noche, me cuenta el excelente partido de fútbol que me perdí.
- ¿Pero fuiste a ver el fútbol o a vender sandwiches?- le digo.
- La verdad, a vender sandwiches...pero estaba tan bueno el juego que me senté a verlo casi todo.
Estaba a punto de darle un buen puntapié donde ya está acostumbrado, cuando me dice:
- Pero no te preocupes, vendí 200 sandwiches, o sea, más de los 125 mínimo que me dijiste.
Igual tuve que contenerme para no golpearlo, pero le doy los N$ 500 prometidos y lo mando para su casa. Iba a cerrar la puerta cuando veo en el jardín la caja con los 300 sandwiches que sobraron y me doy cuenta que mi análisis estuvo mal hecho. Si vendió 200 sandwiches a N$10, recibí N$2.000, o sea, menos de lo que pagué por los 500 sandwiches (que no puedo guardar para venderlos la próxima semana)...y más encima, le pagué N$500 al torpe de mi hermano chico.

Hay proyectos donde deberemos calcular dos puntos de equilibrio. Uno, donde se determina el nivel mínimo de actividad (unidades a producir y vender) y otro donde se defina la cantidad mínima a vender para recuperar los gastos en que se incurrirá si se opta por un determinado nivel de operación. Particularmente, este segundo punto de equilibrio debe calcularse cuando el producto o parte de los insumos son perecibles (medicamentos y alimentos) o cuando pasan de moda.
En nuestro ejemplo anterior se debió haber calculado dos informaciones: que 125 unidades compradas y vendidas nos dejan en equilibrio y que son 350 los que se necesita vender para recuperar el gasto de haber conprado 500 sandwiches.
0=10q - 3.000 - 500
0=10q - 3.500
q = 350
Como se menciona en el posteo anterior, este modelo de cálculo del punto de equilibrio no sirve para tomar decisiones, pero sí es útil para explicar este concepto. Es en la sensibilización del proyecto donde deberemos calcular dos veces la cantidad que hace al VAN igual a cero.

martes, 18 de noviembre de 2008

¿Las cordobesas?...bellas, bellas

Mientras dictaba un curso en una maestría en la Universidad Nacional de Córdoba, una alumna bellísima me preguntó:
- Profe ¿cómo encuentra a las mujeres cordobesas?
Viendo a tanta mujer linda entre mis alumnas (la mayoría merecería un monumento) y tratando de hacerlos pensar que no me fijo en tales cosas, le respondí:
- Como en todos los países que he visitado, hay de todo. Unas muy bellas y otras no tanto.
- Pero en general -insistió- comparadas con las chilenas, ¿somos más o menos atractivas?
- Mira, le dije. De que las argentinas, y las cordobesas en particular, son muy atractivas, lo son. De que se vistan, caminan, mueven y hablan para ser más atractivas aún, también. Pero en Chile también tenemos mujeres muy bellas. Por ejemplo, las medidas de mi esposa (y se mantiene así por casi 40 años) son 92-60-90...y sin silicona.
Esperaba haber dado término a tan incomoda pregunta, hasta que otro alumno intervino exclamando:
-¡Cierto! Yo la conocí el año pasado cuando fui a Santiago y efectivamente esas son sus medidas. Claro que, con zapatos, su altura no pasa de 86 centímetros.

Cuando el evaluador de proyecto no entrega toda la información, por comodidad o desconocimiento, está entregando una información que puede inducir a grandes errores en la decisión que tome el inversionista. por ejemplo, todos los libros que tratan el punto de equilibrio señalan que la cantidad de equilibrio es aquella que permite generar ingresos que cubran los costos fijos y variables. Para ello nos dicen que ella se calcula dividiendo los costos fijos por el margen de contribución unitario (precio menos costo variable).
Con esta información, un proyecto podría mostrar que existe una gran diferencia entre la demanda estimada y la demanda de equilibrio, lo que asocia con un bajo riesgo.
Sin embargo, para tomar cualquier decisión es necesario agregar a lo menos las siguientes variables y consideraciones:
a) El inversionista requiere vender lo suficiente para cubrir, además de los costos fijos y variable, el costo de capital de los recursos invertidos, ya que siempre tendrá un costo de oportunidad para invertir sus recursos o deberá enfrentar el pago de un costo financiero si los obtuvo mediante un préstamo.
b) Por definición, cuando en un proyecto se invierte en activos productivos (no es el caso de los financieros), sabe que ellos irán perdiendo valor tanto por su uso como por el paso del tiempo. Por lo tanto, la cantidad de equilibrio deberá considerar que debe venderse una cantidad tal que, además de cubrir los costos fijos, los variables y de darle al inversionista la rentabilidad por él exigida a su inversión, deberá generar un excedente para cubrir la disminución natural del valor de sus activos con un doble propósito: permitir la renovación futura de esos activos y/o recuperar su inversión.
c) Si la cantidad de equilibrio es sustancialmente menor que la estimada para para calcular los costos e inversiones, debe reconocerse que en niveles menores de actividad podrían haber economías o desdeconomías de escala en los costos y requerimientos distintos en las inversiones. Esta última afectará a los impuestos por el efecto de su depreciación y a la rentabilidad monetaria exigida por el inversionista si cambia el monto de la inversión necesaria.
Si incluimos esto, veremos compensado el mayor esfuerzo con un trabajo mejor hecho y obviamente mejor valorado por quien nos contrata.

lunes, 10 de noviembre de 2008

La curiosidad mató al gato

Durante unas vacaciones, un grupo de amigas entran a un hotel que exhibía un cartel que decía "Exclusivamente para mujeres". El recepcionista, un hombre muy atractivo, les explica que cada piso del hotel es diferente y que ellas deben ir piso por piso hasta que encuentren lo que buscan.
- Es fácil decidir, porque en cada piso hay avisos que indican sus características".
En el primer piso, se lee "Aquí todos los hombres son pésimos haciendo el amor, pero son muy sensibles y amables". Las amigas se ríen a carcajadas y sin dudar suben al piso siguiente.
En el segundo piso dice "Aquí todos los hombres hacen el amor de modo maravilloso, pero generalmente tratan mal a las mujeres". Esto no les parece aceptable...
En el tercer piso, donde se lee "Aquí todos los hombres son amantes excelentes y son sensibles a las necesidades de las mujeres". Dudando un poco, deciden seguir.
En el cuarto piso, el aviso dice: "Aquí todos los hombres tienen cuerpos perfectos, son muy sensibles y atentos con las mujeres, son amantes perfectos, todos son solteros, con mucho dinero y dispuestos a casarse". Definitivamente que las mujeres están intrigadas, pero ellas deciden ver qué hay en el quinto piso.
En el último piso, el aviso dice: "Aquí no hay hombres. Este piso se construyó sólo para probar que es imposible detener la curiosidad de una mujer".

La curiosidad mató al gato...y atrajo clientes, dice un refrán. Lo mejor que le puede pasar a un nuevo proyecto es que la gente hable bien de él. Lo segundo mejor es que hable mal. Para que algo se venda, bueno o malo, debe ser conocido. ¿Por qué podría el cliente potencial querer comprar un producto que piensa que no es bueno? A veces por curiosidad, a veces por desconfiar de la validez de la opinión de quien la emite y a veces por un sentimiento de solidaridad. Lo mismo se observa en política, donde muchas veces se vota por una persona justamente porque surge la curiosidad de si será capaz de proponer cosas nuevas en la odiosa política actual, porque alguien que no me gusta ni respeto opinó mal de él o porque estima que debe dársele la oportunidad a pesar de sus aparentes limitaciones. En los negocios y en la política la notoriedad se logra haciendo cosas distintas y mientras más curiosas y enigmáticas sean, mejor.

martes, 4 de noviembre de 2008

¿de verdad trabajas 8 horas diarias?

Hace varios años debí asumir la dirección de un departamento en una universidad pública. Cuando observé que la mayoría de los académicos pasaba mucho tiempo en los pasillos o en la sala del café, llamé a la directora administrativa y le pregunté:
- ¿Cuánta gente trabaja en esta oficina?
La vi hacer un cálculo mental y me respondió:
-Según mis cálculos, la cuarta parte.

Cuando se determina la vida útil de los activos para incorporar las inversiones de reposición durante el horizonte de evaluación y hacer sustentable el funcionamiento del proyecto, la teoría indica que uno de los criterios es el técnico, que define un estándar de uso. Por ejemplo, kilómetros recorridos, unidades producidas, horas de uso, etcétera. Muchos autores señalan que la vida útil técnica es una información que entrega el proveedor del equipo. Esto es parcialmente cierto, ya que dicho proveedor no sabe si la haremos funcionar a uno o a tres turnos diarios. Por eso insisto en que la vida útil es una decisión que debemos tomar los evaluadores en la etapa de formulación del proyecto. Como se ha reiterado, la vida útil se puede calcular por varios métodos (contable, técnico, comercial o económico). Si usamos el criterio técnico, el período de reposición lo dará la intensidad de uso que estimemos tendrá cada activo. Por ello, basándonos en la estimación de la durabilidad que tendrá el activo, nosotros determinaremos en cuánto tiempo se alcanzará dicho kilometraje, unidades producidas u horas de uso. Si tenemos dos equipos, el período de reemplazo será obviamente mayor al que tendría producir con un sólo activo usado intensamente.