domingo, 24 de octubre de 2010

Los tres chiflados (o Banco Santander)


Primer acto: Voy al Banco Santander con un poder para retirar un vale vista. Después de 25 minutos de hacer una fila, me atiende una cajera que dice que no me lo puede entregar porque el poder viene sin el logotipo de la empresa y sin el timbre. Pido hablar con su jefe.
Segundo acto. El jefe me reitera lo mismo. Cuando le pregunto que cómo podría verificar que el logotipo y timbre corresponden a la empresa, me dice que ese no es el tema. Pido hablar con el (la) agente de la sucursal.
Tercer acto. La agente me explica que es para protegerme a mí, ya que si no lo hacen así, cualquiera podría retirarlo. Le explico que es nominativo y que se va a depositar en la cuenta corriente. No hay caso..."son las instrucciones superiores que dio el banco después de una auditoría donde se nos instruyó a tomar máximas precauciones de seguridad".
Último acto: voy a mi oficina, diseño un logotipo en word, y paso por la impresora el mismo poder rechazado. Entinto la tapa de un frasco y coloco un círculo al lado de la firma. Luego, entinto la base de un enchufe e "imprimo" dentro del círculo. Viendo que no se veía muy completo, entinto la tapa de mi cepillo dental y... la imprimo. Para más seguridad, hago lo mismo con un clip. Voy al banco y recibo el vale vista sin ningún cuestionamiento.
.

En los más de 30 años que llevo enseñando a evaluar proyectos, siempre digo a mis alumnos que no importa cuántas técnicas aprendan, si no tienen el criterio para aplicarlas. Un empresario sin estudios pero con mucho criterio puede ser exitoso, pero lo más probable es que un profesional descriteriado nunca sea exitoso. Si se tiene ambas cualidades, mejor.
¿Cuantos proyectos malos se han implementado por la miopía de quien debe decidir y su incapacidad de relacionar problemas reales con soluciones efectivas? Es muy fácil equivocarse y aceptar una mala idea cuando la rentabilidad de toda la empresa "oculta" las ineficiencias y torpezas de quienes justifican su trabajo con soluciones parciales no vinculada con su real efectividad.
Un evaluador debe formular un proyecto de manera coherente y consistente. No puede incluir más inversiones de las justificadas económicamente ni incorporar procedimientos burocráticos innecesarios ni optar por insumos con calidades superiores a las necesarias, ya que ello irá en desmedro de la rentabilidad del inversionista...aunque a él le paguen lo mismo por el estudio realizado.

jueves, 7 de octubre de 2010

Coherencia y consistencia

- ¡Mira!...salió la revista de octubre- me dice mi señora revisando los bolsillos del asiento apenas nos sentamos en un avión de una aerolínea chilena para regresar a Santiago.
- Mmm- respondo mientras me acomodo para dormir un rato.
- ¡Mira!...es de gastronomía- me vuelve a decir mientras me muestra la portada en donde hay una gorra hecha con pétalos de alcachofa.
- Mmm- le digo tomando mi propio ejemplar, sabiendo que lo más probable es que no iba a poder dormir, y me entretengo leyendo más de 100 páginas (todas acompañadas de fotografías con atrayentes platos de comida).
- ¿No se te abre el apetito?-dice mostrándome una foto de un "Frutti di mare".
- Mmm
- ¡Mira!...qué a tiempo, ahí viene la azafata sirviendo la comida...- dice reduciendo el volumen de su voz al ver que le pasan una caja con una galleta dulce de 25 gramos, un mini alfajor de otros 25 gramos y un paquete con 14 gramos de galletas saladas.
Acostumbrado a ese "snack" después de 56 viajes en esa aerolínea en los últimos 6 meses, y viendo su cara de decepción, le digo:
- Mañana mismo llamo a la aerolínea para sugerirles que el próximo número lo dediquen a los niños que mueren de hambre en el mundo. Así, recibirás esta caja como una bendición de Dios.
- Estúpido- me dice mientras guarda la revista y saca su libro de Pablo Cohelo.
.
Al formular un proyecto, la suma de muchos pequeños detalles puede ser determinante de su éxito o fracaso. Por eso, la coordinación para hacer coherente y consistente cada una de sus partes es crucial. El estudio de mercado no es solo medir la demanda. Es definir una estrategia comercial consistente con la imagen que se busca posicionar.
Dos buenas ideas, si son apreciadas como contradictorias por el consumidor, hacen que éste se exprese mal de un buen producto (yo, por lo menos, me entretengo oyendo las quejas de quienes reciben su "cajita feliz" y viendo cómo la gran mayoría la guarda para llevársela de regalo a alguien).
Un curso para ejecutivos, por ejemplo, puede contar con un excelente expositor, con la entrega de un muy buen material en textos y otros, pero si entre una clase y otra se entregase una caja con esos tres productos, hasta los mismos ejecutivos de esa aerolínea se quejarían de esa universidad.
Parece contradictorio recibir una revista de una casi sobredimensionada buena calidad de impresión, dedicada a mostrar lo mejor de la gastronomía, si el pasajero recibe 64 gramos de alimentos envasados...aunque sea un regalo.