sábado, 29 de diciembre de 2007

Costo hundido

- "María...¿recuerdas qué felices éramos hace 30 años?"
- "¡¡¡Pero si no nos conocíamos todavía Pedro!!!!"
- "Por eso"

Cualquier inversión realizada en el pasado se considera un costo hundido si no tiene opción de uso o de venta. Muchos inversionistas hacen sus evaluaciones comparando lo gastado con los beneficios esperables. Como el pasado no se puede modificar, a esta inversión se le considera irrelevante para tomar la decisión. Por ejemplo, si el proyecto consiste en comprar y vender 100 sandwich que cuestan $20 y al final del día no ha vendido ninguno y alguien le ofrece $1 por cada uno, seguramente usted aceptará la oferta, porque su opción es perder $20 por cada uno, mientras que de esta forma sólo pierde $19. Lo mismo pasa con el costo del estudio del proyecto. No se incluye en los flujos porque cualquiera sea la decisión que se tome habrá que pagarlo igual. Por ejemplo, las dos primeras columnas muestran resultado de ambas opciones incluyendo el costo del estudio. En ambas pierde pero, al aceptar, la pérdida disminuye en $50. Al excluir el costo hundido, indica que, de aquí en adelante, hacer el proyecto es mejor que no hacerlo en ...$50.

Aceptar

Rechazar

Sin costo hundido

Beneficios

1.050

1.050

Costos

-1.000

-1.000

Costo estudio

-150

-150

VAN

-100

-150

50

jueves, 27 de diciembre de 2007

Elasticidad e infidelidad

- "Viera, te veo muy preocupado desde hace varios días"
- "Sí Gallo, es que mi esposa me engaña, me miro todos los días al espejo y aún no me salen cuernos"
-"¡Pero es una expresión no más, Viera. Los cuernos no crecen!"
- "Uff....no sabes el alivio que me das Gallo. Creí que me faltaba calcio"
El consumidor reacciona de diferente forma frente a la información o estímulos que recibe respecto de un producto o servicio. Muchos creen que a menor precio mayor será la cantidad demandada. Pero ¿quién no ha escuchado decir que lo barato sale caro?. Muchas personas están dispuestas a pagar un poco más por un producto porque asocian calidad con precio sin tener capacidad para calificar la calidad. Por eso en la evaluación de un proyecto el responsable del estudio de mercado debe realizar lo que se denomina "estudio de la elasticidad", o sea, determinar cómo cambia la demanda ante un cambio en el precio. Hace años, evaluando la introducción de una nueva marca de vinos en el mercado, pusimos en una cadena de supermercados el vino a un precio ligeramente inferior a los de "similar" categoría. Al hacer el inventario una semana después, observamos que se había comprado muy poco. Durante la siguiente semana, pusimos el mismo vino a un precio ligeramente superior a los otros de la categoría....y aumentó sustancialmente las ventas. Quizás algunos piensen que fijar un precio más alto para dar la sensación de ser de mejor calidad es poco ético.....¿pero en qué se diferencia de la mujer que se maquilla o el hombre que compra un auto por status? La vida está formada por impresiones. La estrategia comercial ayuda a formar la impresión del producto del proyecto.

sábado, 22 de diciembre de 2007

Comunicación

John Berdan, de la Universidad de Yale, leyó a sus alumnos un texto muy mal escrito y les pide que expresen su opinión. Todos critican sin piedad la redacción, hasta que él reconoce ser el autor, diciendo: "me demoré dos horas en transformar un buen texto en el más deplorable escrito....lo que me asombra es que ustedes puedan escribirlo así todos los días y en sólo 10 minutos".
Es preocupante ver cómo la brecha en la capacidad de comunicarse de los chilenos se expande cada día más respecto a países como Perú y Bolivia . Leer un proyecto o revisar incluso un examen en cualquiera de estos dos países es un verdadero agrado, por la amplitud del vocabulario, por una excelente redacción y ortografía y por una presentación sistemática, clara, coherente, completa y concisa. En Chile, a poco empezar a leer un informe de proyecto, ya aparece una primera impresión negativa que puede influir en contra de un buen proyecto mal presentado.

martes, 18 de diciembre de 2007

Que todos sean mejores que yo

"Al enemigo no hay que desearle mal...hay que hacérselo" dice semestre a semestre un profesor de marketing a sus alumnos.
Como decía Konrad Lorenz, la agresividad humana es instintiva. Los seres humanos no han desarrollado ningún mecanismo inhibidor de la agresividad para garantizar la supervivencia de las especies. Por eso el hombre es considerado como la especie animal más peligrosa.
Lo mismo pasa en los proyectos. Muchas veces se requiere agresividad para tener éxito. Pero no en el sentido destructivo sino que desde la perspectiva de atreverse a innovar, a arriesgarse a ser diferente.
El sentido de mediocridad es el que manifiestan quienes buscan destacarse descalificando al resto de sus iguales. Los grandes hombres, como los que han hecho los grandes proyectos, son los que aceptan competir, valoran las cualidades de sus propias oportunidades y las aprovechan.
Por eso elegí incorporarme a la Universidad San Sebastián. Veo a mis pares iguales o mejores que yo. Así, ellos me levantan con su prestigio, si no, yo me hundiría con su desprestigio.

viernes, 14 de diciembre de 2007

Valor de desecho...¿quería más?

Después de 40 años de matrimonio y dos de viudez, muere una señora y se va al cielo. A poco andar, ve a su esposo y, sin poder contenerse, le grita:
-¡¡Mi amor....mi amor......que alegría reencontrarnos!!!
- A ver, a ver - responde el marido- por favor cálmate: el trato fue "hasta que la muerte nos separe".
Cuando se evalúa un proyecto en un horizonte de 10 años (puede ser cualquier número de años) no significa que el proyecto necesariamente se acabé en ese momento. Es por ello que, en la última columna del flujo de caja, se incluye un monto que no representa movimiento de caja y se denomina "valor remanente de la inversión" o "valor de desecho".
Toda inversión genera dos tipos de beneficio durante el período de evaluación: el flujo de ingresos netos y la "propiedad" sobre los activos en los que se invirtió y que no se han vendido en ese tiempo. Por ejemplo, la compra de un departamento para alquilar en $1.000 puede generar en 10 años ingresos de $700, pero además, el inversionista debe considerar que, por haber desembolsado esos $1.000, es dueño de un departamento que a lo mejor vale todavía $500 (todo en moneda de hoy), por lo que podemos decir que su riqueza aumentará en $200 si hace el proyecto

lunes, 10 de diciembre de 2007

Excusas

Excusas siempre hay para casi todo. Una de las más extrañas es la de aquél ladrón que fue sorprendido robándole una cartera a una señora en una iglesia: "Pensé que era una respuesta de la bondad divina a mis plegarias".
En la evaluación de proyectos no hay excusas cuando el error se debe a una debilidad conceptual del evaluador. O se sabe o no se sabe hacer bien las cosas. Por ejemplo:
a. Si un proyecto se evalúa a 10 años y un activo tiene una vida útil también de 10 años ¿se incluye su reposición al final del horizonte de evaluación? A veces sí y a veces no....depende del método usado para calcular el valor de desecho del proyecto.
b. Si se considera necesario invertir en capital de trabajo al inicio del proyecto ¿se debe incluir su recuperación al final del horizonte de evaluación? A veces siempre y aveces nunca...depende del método de cálculo del valor de desecho de la inversión.
c. Si para poder llevar a cabo un proyecto es imprescindible endeudarse ¿se incluyen los intereses de la deuda en el flujo de caja? A veces sí y a veces no. Depende de si se construye el flujo del proyecto o del inversionista.
d. Si en un proyecto se considera comprar o vender un activo que vale $100 ¿es ese el flujo de ingresos para el que vende o compra? No... para el que vende debe calcularse el efecto neto de impuesto sobre la utilidad y para el que compra el efecto neto de impuestos de las depreciaciones futuras.
Tengo 18 preguntas más...pero las guardaré para mis exámenes.
Hoy la teoría da respuestas específicas a muchas inquietudes como estas que enfrentan los evaluadores siempre. No saber su respuesta puede conducir a errores imperdonables en una evaluación de proyectos.

jueves, 6 de diciembre de 2007

Palabras

Muchos lanzamientos de libros se usan para que el autor trate de mostrar lo que sabe sobre una materia dando una conferencia que a nadie interesa escuchar.
Por eso, preferí compartir con ustedes algunas emociones, que a lo mejor tampoco les interesa escuchar, vinculadas con este texto.
Todo lo que he hecho en mi vida se ha relacionado con proyectos. Algunos rentables y otros no. Pero como enseño a mis alumnos, cuando alguien les diga que su proyecto es basura, no se preocupen…la basura se transforma en abono. El evaluador de proyectos sabe darle valor tanto a sus éxitos como a sus fracasos.
En mi caso, fue por coincidencia mi primera inversión la más rentable que he logrado en mi vida. A los 14 años empecé a pololear con mi esposa, Cristina, ya llevamos 43 años juntos, y me sigue dando dividendos. Además de una compañera leal, que me hace sentir permanentemente su cariño y una confianza incondicional, me dio dos hijos estupendos, Andrea y Alvaro, y dos nietos….ah…y una externalidad positiva: mi yerno. A todos ellos, a mis hermanos y al recuerdo de mis padres les debo la motivación para seguir tratando de superarme día a día. Por eso mis primeros agradecimientos van a ellos.
Pocos saben la importancia de mi gran amigo, Ernesto Fontaine (ausente hoy por estar dictando un curso de proyectos en República Dominicana), en que este acto que nos convoca se esté realizando.
En 1969, antes de terminar siquiera el primer semestre de economía en la UC me expulsa por mal rendimiento.
Siete años después, él mismo me selecciona entre una terna para ser su alumno en un curso de proyectos dictado por el BID. Claro que me eligió por malo. Por ser el peor de los tres postulantes de la Universidad de Chile. Ahí me dio mi primera gran lección de proyecto. La rentabilidad marginal de asignar una silla en un curso no se logra seleccionando a los mejores, sino a quienes puedan darle a esa silla vacía el mayor beneficio incremental neto.
Este año, Ernesto vio desechado su proyecto de toda una vida. Aquél donde nos formó (¿o transformó?) a tantos profesionales para que privilegiáramos la conveniencia para el país por sobre intereses políticos en el difícil proceso de asignar los recursos de todos los chilenos. Pero su siembra de 30 años dará cosechas por muchos años más. No sé cuantos autores de libros de proyectos fuimos sus discípulos. Pero trataremos de continuar su obra. A él también mis agradecimientos: por su formación, su amistad y su confianza al nombrarme profesor de su CIAPEP en la Universidad Católica.
El próximo año se cumplen 50 años desde que don Julio Melnick publicara el primer texto de evaluación de proyectos. Si revisáramos hoy su libro desde la página 200 a la 204, veríamos que es el índice de todos los libros de proyectos que se han publicado. Si don Julio no hubiera cumplido con la responsabilidad, que muchos eluden, de transferir el conocimiento por él creado, difícilmente estaríamos hoy reunidos acá, ya que probablemente ni siquiera se nos habría ocurrido la idea de trabajar el tema. Por coincidencia, muchos años después tuve la ocasión de participar en otro gran proyecto exitoso junto a su hijo Sergio Melnick (y el mismo Alvaro Saieh…): la reforma de la Facultad de Economía de la Universidad de Chile.
También tuve la suerte de que mi hermano Reinaldo tuviera, coincidentemente, el mismo apellido mío: es más fácil de recordar la marca Sapag y Sapag.
No sé cuantos proyectos hemos evaluado juntos, pero sin duda son ellos en gran parte responsables de las ideas que nos permiten esta actualización. También nuestro trabajo universitario en más del 50% de las universidades chilenas y muchas extranjeras, nos han ayudado a darle un carácter didáctico a un tema que puede ser considerado denso para algunos.
También tuve fracasos. Invertí 32 años como académico de la Universidad de Chile hasta que un ex rector me destituyó, dándome la oportunidad de mirar que hay otros proyectos tanto o más atractivos.
¿Por qué a estas alturas abandono mi vida tranquila y reduzco mis innumerables y gratificantes conferencias internacionales por un proyecto como la creación de una Facultad de Economía y Negocios en la Universidad San Sebastián? Porque evalué el proyecto y decidí invertir el saldo de mi vida en un proyecto donde los objetivos de un equipo completo son compartidos. Todos creemos en la educación (no en la instruc
ción que es lo que se ofrece hoy día) como un medio invalorable para dar igualdad, apoyar el desarrollo y ¿por qué no? modificar lo que el sentido común, el menos común de los sentidos, ha declarado como irreversible.
Muchas gracias

martes, 4 de diciembre de 2007

B eneficios indirectos

Un sacerdote, tratando de explicar que cada persona viene a la tierra a cumplir una misión distinta, dice en su sermón dominical: "Bien saben que las rosas necesitan del sol para florecer, pero si quieren plantar fucsias, hay que hacerlo en los rincones con sombra". Al terminar la misa, una señora efusivamente le le dice:
- Padre: ¡cuanto agradezco su magnífico sermón!
El sacerdote la mira con gratitud y orgullo, hasta que ella continúa:
- Sí Padre, ahora sé porqué no se me daban las fucsias.
El éxito de un proyecto estará muchas veces dado por los beneficios indirectos que el consumidor observe en el producto o servicio que ofertará el proyecto. El estudio del mercado consumidor no debe centrarse sólo en el producto central, sino que debe necesariamente proveer información para que el evaluador pueda evaluar la posibilidad de usos diferentes de un producto y de rentabilizar los subproductos o, incluso, los residuos que generará el proyecto.


domingo, 2 de diciembre de 2007

El mercado proveedor

-"Presten mucha atención porque este ejercicio lo voy a hacer una sola vez"- les dijo a sus alumnos un profesor de kamikazes.
Una de las debilidades en muchos estudios de viabilidad de un proyecto es el estudio del mercado proveedor de insumos. Generalmente la mayoría de los evaluadores profundiza (hasta exageradamente) la investigación en dos mercados del proyecto: el consumidor (demanda y precios de venta) y el competidor. Sin embargo, tanto o más importante puede llegar a ser la información que arrojan los otros dos mercados de un proyecto, el proveedor(disponibilidad, costo actual y proyectado de sus costos y disponibilidad actual y proyectada de materias primas, mano de obra y otros insumos) y el distribuidor (costo de la intermediación, calidad del servicio acorde con los requerimientos del proyecto, vínculos contractuales de exclusividad con otros competidores). Cada proyecto es distinto y requiere de un análisis de variables no en forma estructurada, como lo piden generalmente los estudiantes, sino que acorde a los requerimientos de cada situación en especial.