viernes, 29 de febrero de 2008

IVAN

-"¡¡Es que no sabe beber ni jugar a las cartas!!" se quejaba el suegro de Iván en una reunión de amigos.
-"Pues me parece un hombre ideal"- le responde uno de ellos
-"Te equivocas....no sabe beber y bebe, no sabe jugar y juega"

Hoy se está poniendo de moda el Índice VAN (IVAN) para jerarquizar proyectos con VAN positivo cuando hay restricciones de recursos para implementarlos a todos. El IVAN calcula cuánto VAN aporta cada peso invertido en un proyecto (VAN/Inversión) y recomienda hacer primero aquellos que tienen el mayor índice. Como concepto es bueno, pero tiene una gran debilidad: entrega el resultado óptimo sólo cuando los proyectos seleccionados por él ocupan el 100% de los recursos disponibles. Sin embargo, es un caso que es casi imposible de observar. Cuando quedan recursos sobrantes, se puede dar el caso que abandonando uno de los proyectos elegidos se aumente la rentabilidad del conjunto seleccionado aceptando uno de menor IVAN. La solución óptima se obtiene muy fácilmente mediante la programación lineal, que en el Excel viene en el Menú Herramientas/Solver. Bien definida la función objetivo y las restricciones (y tomando la precaución de corregir las 100 iteraciones que vienen por defecto en el programa), el programa entrega la combinatoria óptima de proyectos.

domingo, 24 de febrero de 2008

Los costos de las guerras para EE.UU.

En la prensa de hoy, domingo 24 de febrero de 2008, se publica la noticia de que "Lawrence B. Lindsey, quien fuera Asistente de Busch en Política Económica y Director del National Economic Council, señaló que las guerras a EE.UU. le habían costado, en millones de dólares, US$600.000 la de Vietnam, US$80.000 la del Golfo y, hasta ahora, US$400.000 la de Iraq".....fin de la noticia.
A pesar de mi deformación profesional (como evaluador de proyectos tiendo siempre a comparar costos con beneficios) me impresionó la nula referencia al número de personas que han muerto o quedaron limitadas en ellas. Algo similar sucedió durante la Segunda Guerra Mundial, cuando James B. Forgan, presidente de la Cruz Roja de Chicago, sacaba cuentas alegres: "La guerra ha disminuido el índice de mortalidad en Inglaterra. Retirar los vehículos de las carreteras, mejorar el régimen alimenticio, vacunar a todo el país, entre otras cosas, significa que Inglaterra esté salvando más vidas en las ciudades que las que pierde en batalla".
Igual que estos dos fríos norteamericanos (¿notó sus cargos? ¿opinarían lo mismo si uno de sus hijos tuviera que ir a combate?), es mucha la gente que cree que los evaluadores de proyectos debemos privilegiar los intereses económicos por sobre otra consideración. Nada más alejado de la realidad. Cuan seguido vemos hoy cómo las autoridades ponen al hombre al servicio de la Economía y no se dan cuenta que la Economía es quien debe estar al servicio del hombre. ¿O será más importante contabilizar dólares que vidas humanas, o quedarse tranquilo con que la cantidad de jóvenes que mueren en batalla son menos que los que se salvan en las ciudades, sin analizar la búsqueda de una solución que permita evitar ambos tipos de muertes?

jueves, 21 de febrero de 2008

Ayeres y hoyes

“No tengo muchos ayeres. La mayoría ya pasó de su fecha de vencimiento. Hoyes tengo uno sólo, pero es fresquito. Es de hoy”.

Teniendo presente el objetivo de un proyecto, el mercado de la situación proyectada es el que finalmente interesa. Sin embargo, cualquier pronóstico tiene que partir de una situación dada (estructura actual del mercado), la que es el resultado de una serie de hechos pasados. En este sentido, el análisis histórico pretende dos objetivos: reunir información de los comportamientos anteriores de las variables y evaluar los impactos positivos y negativos a que condujeron algunas decisiones. Identificar una relación causa-efecto permitirá evitar que se cometan errores de otros y considerar la posibilidad de adaptación o imitación de aquellas experiencias que produjeron beneficios.

miércoles, 20 de febrero de 2008

Pequeña equivocación

Es sábado por la mañana... Luis había salido de casa hace poco para ir a una de esas continuas e inútiles reuniones donde con un grupo de amigos hacían latosas conversaciones para determinar qué sería mejor para ellos: precandidato presidencial, ministro de Educación, Embajador, Diputado, Senador o Rector de una universidad bien pública, cuando se da cuenta de que no ha llamado a su mujer para decirle que el técnico de la lavadora pasará a eso de las 12:00 horas. Así que toma el celular y llama a casa.
- ¿Aló?....- dice una voz de niño pequeño.
- "Hola, hijo, soy papá"- dice Luis- ¿Está mamá cerca del teléfono?"
- "No, papi. Está arriba, en el dormitorio, con el tío Antonio".
- "¡Pero tú no tienes ningún Tío Antonio, hijo!"
- "Sí que lo tengo, y está arriba en el dormitorio con mami!"
- "De acuerdo, entonces: deja el teléfono, ve a la puerta del dormitorio y grítales a mamá y al Tío Antonio que mi auto acaba de llegar a la puerta de casa".
- "¡Vale, papi!"
Unos minutos más tarde, la niña vuelve al teléfono y dice -"Ya hice lo que me dijiste, papi".
- "¿Y qué pasó?"
- "Bueno, mamá saltó de la cama sin ropa y se puso a correr chillando, se resbaló con la alfombra y salió despedida por la ventana delantera y ahora está muerta".
- "¡Oh, Dios mío!... ¿Y qué ha pasado con el tío Antonio?"
"Él también saltó de la cama sin ropa y saltó por la ventana trasera a la piscina, pero debió olvidar que la semana pasada quitaste el agua para limpiarla, así es que se ha golpeado con el fondo de la piscina y también está muerto".
Hay una pausa larga, y entonces, Luis dice: "¿Piscina? Perdón,.......... ¿es el 8005629?"

Muchas personas consideran que la evaluación de proyectos es una herramienta de toma de decisiones. Sin embargo, hemos planteado reiterativamente que es sólo una herramienta que genera información. Con una misma información dos inversionistas pueden tomar caminos totalmente opuestos o, con distinta información, pueden llegar a un mismo destino. La responsabilidad del evaluador de proyectos es obtener o generar toda aquella información que sea relevante para mejor decidir. Alguna será de carácter económico (la mayoría) pero también habrá otra donde deberemos opinar acerca de la evolución de los mercados, los cambios en las tendencias de la moda o las innovaciones tecnológicas, entre otras. Pero además de conseguir identificar la información relevante, debe ser obtenida integralmente y, principalmente, validada.

martes, 19 de febrero de 2008

Tipos de consumidores

-“Realmente ese vestido la hace ver 10 años más joven”- le dice un atento vendedor a una dama que se prueba vestuario.
- “Entonces no lo compro, no quiero parecer 10 años más vieja cada vez que me lo quite” respondió ella.

Una de las variables que más se analiza en el estudio del mercado de un proyecto, es el consumidor. Sabemos que esto no siempre debe ser así, ya que a veces los proveedores, distribuidores o competidores pueden ser tanto o más importantes en el éxito de una inversión. Sin embargo, el estudio del consumidor es inevitable. Una de las tantas cosas que se deben saber antes de hacer la investigación acerca de sus comportamientos, deseos, estímulos, etcétera, es que los potenciales clientes para un mismo producto pueden ser muy distintos en su personalidad, incluso dentro de un mismo segmento del mercado. Por ejemplo, existe el cliente “dominante”, que sabe o cree saber lo que quiere e impone su opinión; el “influenciable”, que le gusta que le recomienden y acepta gustoso que le expliquen o clarifiquen los atributos del producto; el “analítico”, que, además de informarse, compara entre distintos productos, marcas, locales de venta, precio, etcétera y después compra y el “emocional”, que reacciona frente a estímulos como la publicidad, un complemento promocional o un envase, entre muchas otras cosas. Al hacer la investigación de mercados debe tenerse presente que todos ellos deben estar incorporados en la muestra, de manera que se pueda prever, por ejemplo, el costo de una campaña promocional o una capacitación a los vendedores.

lunes, 18 de febrero de 2008

Obituario

Pasaba en mis vacaciones por un pequeño pueblito rural y me detuve a comprar agua mineral en el aparentemente único negocio del lugar: el Club Social .Mientras esperaba que me atendieran, escucho la siguiente conversación entre el vendedor y otro cliente que quería colocar en el obituario del “periódico” local, que también se imprimía ahí, que se había muerto su suegra:
- "Quiero poner un anuncio por la muerte de mi suegrita. La Matilde".
- "Muy bien, don José. Son $ 1.000 por palabra".
- "Ok. Entonces ponga: Murió doña Matilde Zúñiga. La familia”.
- "Disculpe don José. El mínimo son $10.000, por lo que puede agregar cuatro palabras más".
- "¡Pero si todo el pueblo sabe quien es la Matilde.! ¿Para qué gastar más de $ 6.000?".
- "Ya le dije que no puede ser, así que si quiere píenselo un rato y después vuelve con las cuatro palabras..."
El hombre se va molesto y regresa a los 10 minutos y dice:
- "Ya sé que poner en el anuncio...".
- "Dígame, don José"
- "Murió doña Matilde Zúñiga. La familia".
- "¿Y las otras cuatro palabras?".
- "¡Yerno vende sus muebles!"
Aunque no es asumida por todos los evaluadores, tenemos la responsabilidad de buscar la optimización de la inversión en todas sus partes durante el desarrollo de la etapa de formulación del proyecto. En muchos casos se nos podrá solicitar la evaluación de un proyecto muy concreto, donde la flexibilidad para modificar variables parece nula. Sin embargo, es ineludible la responsabilidad de plantearle al inversionista la eventual existencia de otras opciones para que apruebe sean evaluadas, no con el afán de “vender” un trabajo mayor, sino para asegurarle la mejor opción de inversión. Por ejemplo, si el Plano Regulador permite en un determinado terreno construir hasta 21 pisos, lo usual es evaluar un proyecto inmobiliario de 21 pisos para “aprovechar” al máximo la superficie existente. Pero si se considera que el último piso tiene un costo de construcción mayor que los anteriores (obliga a fundaciones mayores, aumenta el costo de oportunidad de la inversión al aumentar el período de construcción y venta, suben las exigencias técnicas de la capacidad y potencia de los ascensores, etcétera), es posible con un simple examen determinar si 20, 19 o 18 pisos dan una relación rentabilidad-riesgo mejor. El software “EasyPlanEx” permite hacer estos análisis de una manera relativamente más simple y mucho más exacta.