Abogado del diablo

Me contaba mi abogado que un día falleció un ingeniero y San Pedro, por error, le envió al infierno, donde fue muy bien recibido.
Pasados unos días, cuando se da cuenta, llama al diablo y le pide le devuelva al ingeniero.

- De ninguna manera- responde el diablo- gracias a él ya tenemos aire acondicionado, escaleras eléctricas, red de telecomunicaciones y correos electrónicos, nos ha ordenado con sus procedimientos y nos hace toda más fácil.
- ¡Devuélvemelo inmediatamente o te demando!- le dice San Pedro muy molesto.
- ¿Sí? ¡Demándame!- le dice el diablo muerto de la risa- Pero dime sólo por curiosidad ¿de dónde vas a sacar un abogado?

Si bien es cierto que la mayoría de las veces debe destinarse mucho tiempo a estudiar la competencia en el mercado del producto, es decir, con quiénes se compite por un consumidor o cliente, no es menos cierto que a veces debemos preocuparnos con tanta o más dedicación al estudio del mercado de los insumos, o sea, con quiénes se compite por un insumo. El primero y más común se conoce como competencia directa, donde se investiga la estrategia comercial de quienes ofrecen hoy lo que el proyecto pretende entregar cuando se materialice. El segundo se conoce como competencia indirecta, donde se investiga a toda empresa que ocupa insumos que el proyecto podrá demandar. Por ejemplo, una universidad compite con una clínica en la búsqueda de un decano; una fábrica de mantequilla con una de helados por un espacio en las estanterías refrigeradas de un supermercado o una fábrica de mermeladas con un laboratorio farmacéutico por la pectina para espesar el producto. Aunque esté asegurada la demanda, es preciso demostrar que el proyecto podrá acceder a los insumos que requerirá.

Suegra valiente

Mi suegra habría sido una excelente emprendedora por su osadía. ¿Me creerían que era capaz de decirme en mi cara, el día de mi cumpleaños, que se me cumplan todos mis deseos?

Un emprendedor, a diferencia de un profesional, no le debe temer al fracaso sino aprender de él. El error de un médico puede significar la muerte de un paciente. Un mal cálculo de diseño puede hacer que se derrumbe un puente con todos los que circulen por él. Un académico no comprometido con la formación integral de sus alumnos, puede dañar la vida de muchas familias y generaciones. Pero un error de un emprendedor es casi una característica de aquellos que han logrado posteriormente el éxito.

Crear una empresa no es sencillo. Muchos lo intentan y muchos se quedan en el camino. Pero quien no lo intenta logra lo que observo en muchos académicos que pierden el tiempo diciendo lo que podrían hacer si no estuvieran perdiendo el tiempo.

El año 2008, en España se crearon más de 30.000 empresas de menos de 10 trabajadores de un total de más de 80.000. Los jóvenes de hoy son por definición osados, tienen iniciativa y son fuentes generadoras de ideas. Las universidades debemos potenciar estas capacidades para que en nuestra latinoamérica surjan también tantas empresas como en España. Para ello, necesitamos profesores que sean "aceleradores de proyectos", lo que exige que ellos hayan también realizado sus propios emprendimientos.

Un Ballo de Maschera

En el Gran Teatre del Liceu, de Barcelona, los actores iniciaban la ópera "Un Ballo in Maschera", de Verdi, sentados en tazas de WC simulando defecar.

Puede que esta puesta en escena sea de dudoso gusto, pero no deja a nadie indiferente. Un evaluador debe considerar qué acciones se deberán emprender para que el mercado sepa que existe, o sea, su proyecto tiene que llamar l a atención. Para ello, será fundamental definir los elementos básicos de promoción: a) Publicidad (comunica las características del producto y los beneficios de su uso para los clientes), b) Promoción de ventas (usa incentivos para estimular la adopción del producto), c) Venta personal y d) Comunicación visual.

Todas ellas involucran una inversión inicial o un gasto permanente que debe ser incluido en cualquier flujo de caja. No hacerlo, puede implicar que se subvalúen los costos o se sobrevalore la demanda.

¿Abuelo?...irrelevante

- ¡Qué falta de respeto, Sofía. No me digas abuela, dime Cristi! -le dice mi esposa a nuestra nieta.

- ¡Qué falta de respeto, Sofía. No me digas Nassir, dime abuelo!- le exijo yo.

Un costo indirecto asignado es el que no se relaciona directamente con un proyecto o producto y, comunmente, será irrelevante, porque no cambiará con la implementación del proyecto, cualquiera sea la forma como se le denomine.

Muchas veces se podrá llevar a cabo una ampliación sin tener que arrendar más espacios para oficinas. Desde la perspectiva del contador de costos, se deberá asignar una parte del alquiler al nuevo proyecto. Sin embargo, para determinar su viabilidad, no deberá considerarse ya que no es originado por su implementación.

Antes y después

Cuando llegó mi perro pitbull, pensé que sería un peligro para la familia. Hoy veo que es el perro más cariñoso del mundo (conmigo).

Una de las satisfacciones más grandes de todo evaluador es observar que un proyecto estudiado por él maduró y se transformó en un negocio.

Lo más probable es que la empresa creada con el proyecto no sea tal y como se previó. La razón de ello es que cuando evaluamos un negocio ni siquiera imaginamos quién va ser su gerente, que estilo de dirección le impondrá al negocio o qué otras ideas le incorporará. Por eso, a veces vale más estimar cuál debería ser el costo de una campaña promocional más que definir las características de esa campaña.

Eficacia o eficiencia

Mozart escribió Don Giovanni sin hacerle una sola corrección. Beethoven, por el contrario, fue excesivamente corrector de todas sus obras. Ambos lograron resultados geniales.

No importa si el proyecto debe ser rehecho o no. Lo importante es conseguir los resultados correctos (eficacia). No cabe duda que es mejor hacerlo bien (eficiencia), sin gastos excesivos ni demoras en la generación de la información para ayudar al inversionista a tomar una decisión, pero más importante es la calidad del resultado. Equivocarse es parte del proceso del aprendizaje continuo (progreso). Si la solución a un problema requiere conocimientos que el evaluador no posee, sólo conduce a la frustración. Un evaluador comprometido con la calidad se identifica con el profesional que aprende en vez de frustrarse y que enfrenta los desafíos en vez de eludirlos(pertenencia).

Zoológico

Todavía recuerdo la única vez que mi padre me llevó al zoológico. Uno de los animales ganó y dio un dividendo de $1.000.

El mensaje del marketing, como una herramienta comunicacional del proyecto, debe no sólo ser consecuente y veraz con el producto que realmente se está entregando al cliente, sino que también específica respecto del atributo que se quiera promover. Hay personas que tienen la necesidad de vestirse y otras que desean hacerlo con ropa de marca, diseño exclusivo u otra cualidad diferente a la de sólo abrigarse. Algunas tienen la necesidad de movilizarse y otras el deseo de hacerlo en un vehículo deportivo, caro o lujoso.

Cualquiera sea el caso, cubrir una necesidad o un deseo, si la publicidad pretende generar expectativas superiores a las que realmente obtendrá el cliente, puede constituirse en un elemento peligroso por la probable decepción del consumidor.

Si va a cazar, vaya al baño antes de salir

Hace unos años, fui con un amigo a cazar tórtolas de madrugada. Alrededor de las 9.00 horas lo veo muy aflijido, por lo que le pregunto:

- ¿Qué te pasa Lucho? Pareces muy enfermo.

- No- me responde- es que ya no aguanto las ganas de ir al baño y no hay siquiera un arbusto donde pueda esconderme.

-No te preocupes- le digo. Yo me doy vuelta y tu te desahogas tranquilo.

Al poco rato oigo que me dice que terminó. Me doy vuelta y veo que se está subiendo los pantalones... con tan mala suerte que se le cae dinero del bolsillo y cae justo en lo que había hecho.

- Chuuuuta- le digo. Mira toda la plata que perdiste.

Lo veo meditar un rato y que, sacando el resto del dinero que le quedaba en sus pantalones, lo deja caer junto a lo que ya había ensuciado.

- ¿Estás loco?- le grito- ¿cómo se te ocurre hacer esa cochinada?

- Al contrario es que ahora si vale la pena -me responde agachándose y tomando todo el dinero.

Mucha gente no es capaz de reconocer una pérdida y, como en el casino o en las apuestas de carreras de caballos, sigue metiendo recursos en un negocio por su incapacidad de reconocer el carácter de hundido o irrelevante del gasto histórico.

Un costo hundido es aquel que no cambia cualquiera sea la decisión que se tome "de aquí en adelante".

Por eso se dice que el costo del estudio de viabilidad es irrelevante para la decisión, ya que si se hace o no el proyecto igual es un costo ya incurrido.

Sin embargo, si el estudio puede conducir a la creación de una nueva empresa, este gasto (irrelevante) puede activarse como un gasto de puesta en marcha y, por lo tanto, amortizarse (depreciarse) contablemente, reduciendo la utilidad y, en consecuencia,los impuestos.

El costo del estudio no se incluye en el flujo pero su efecto tributario sí, por cuanto se aprovecharía sólo en la opción de crear la empresa.

Evaluar y emprender

"No creo que la intención de Dios haya sido que sólo los pecadores disfruten de las cosas buena de la vida" Dijo Aga Khan II, patriarca de la secta musulmana ismaelita a una consulta de si no era contradictorio ser pastor de almas con su placer mundano por la buena mesa.

El evaluador de proyectos, si bien actúa en este rol como un profesional, obviamente puede emprender su propio negocio. Es más, es deseable que lo haga, puesto que así le será más fácil tener empatía con el empresario que lo contrata.

Lo que no puede hacer, es aprovechar la información que conoce al estudiar un proyecto para terceros en beneficio propio. Por ello, debe necesariamente advertir al inversionista antes de ser contratado los sectores donde él hace sus propias inversiones.

Valentía

- Lástima que no den calificaciones por valentía- me dijo mi padre revisando mis calificaciones cuando yo era niño.
- ¿Por qué- le pregunto intrigado.
- A ti te habrían dado sobresaliente por atreverte a traer esto a casa- me respondió.

En los proyectos, como en todas las cosas de la vida, más importante que encontrar una buena opción es encontrar la mejor opción.
Es en la formulación del proyecto donde debemos hacer el máximo esfuerzo para definir la combinación óptima de factores. Muchas veces nos contentamos con encontrar una solución técnica inteligente, viable y que hace rentable a la inversión. Sin embargo, para invertir eficazmente, el evaluador debe continuar identificando opciones hasta descartar toda posibilidad de encontrar una solución mejor, siempre y cuando la demora no implique bajar las barreras a la entrada de otros competidores.

Yerno holagazán

Uno de esos interminables días donde mi suegra nos iba a visitar, la oigo decirle a mi esposa:
─ No entiendo cómo una persona inteligente y bonita como tú puedes mantener al holgazán de tu marido que vive a expensas de tu sueldo, viendo todo el día televisión.
─ Despreocúpate mami. Yo me gano la vida trabajando y él se la gana alegrándomela─ le responde mi esposa.

Muchas veces no somos capaces de darnos cuenta que el valor de un proyecto no está dado sólo por el incremento de la riqueza expresada en términos monetarios, sino que por los efectos indirectos que pueden tener sobre el bienestar de las personas. La evaluación social se diferencia principalmente de la privada en que intenta valorar las externalidades, tanto positivas como negativas, que ocasionará el proyecto a la comunidad. Si el efecto es provocado por producir un bien o servicio, se le denomina externalidad en la producción u oferta y si es provocado por el uso o consumo de un bien o servicio, corresponde a una externalidad en el consumo o demanda.
Externalidades positivas son el bienestar que produce una prestación médica sobre el entorno familiar del enfermo o la disminución de la contaminación y la congestión vehicular derivados de la construcción de un tren subterráneo. Externalidades negativas son la degradación de suelo marino ocasionado por el cultivo de las salmoneras o la evacuación de residuos sólidos a los ríos que impiden la utilización de las aguas en el riego de otras tierras.
Aunque en la evaluación privada no se incluyen estas externalidades, el inversionista, al decidir, sí considera la satisfacción y el bienestar no monetario que podría reportarle hacer el proyecto.
La obligación del evaluador es ayudar a identificar estos beneficios indirectos e incluirlos en una evaluación cualitativa complementaria. En algunos casos, observaremos que, aún mostrándole al inversionista un proyecto con VAN negativo, lo aceptará sólo por la satisfacción personal que le otorga involucrarse en él.

La Feria de emprendedores

Hace unos años fui invitado por una universidad extranjera a clausurar la feria de emprendedores organizada por un grupo de egresados en cumplimiento de un requisito para la titulación. Aprovechando mi estadía, recorrí todos los stands atendidos por jóvenes elegantemente vestidos, donde destacaba la belleza de la mayoría de las alumnas.

Todos los proyectos habían sido asignados por su profesor, quien no les había permitido desarrollar el tema que ellos proponían “para evitar que copien algo que ya existiera”. Al conversar con los alumnos, observé la falta de interés por llevar a cabo la idea que habían evaluado. Mientras algunos me decían que su interés iba por la línea ejecutiva de un banco o una empresa, otros me señalaban que trabajarían en la empresa familiar y unos pocos en sus propios emprendimientos, pero en temas muy diferentes a los que su profesor les había asignado. Casi al finalizar la visita, veo acercarse al decano con ese profesor, quien se apresura a preguntarme:

─ ¿Qué opina de la muestra profesor?

─ La verdad, encontré mucho mejor a las emprendedoras que a los emprendimientos ─le respondí.

Grandes edificios, buenas bibliotecas, modernas salas tecnológicas ni bonitos jardines hacen una universidad. El único activo realmente importante para liderar en un entorno competitivo como es el de la educación superior, es el talento de sus equipos humanos y, más particularmente, el de sus académicos.

Un académico talentoso “no da pescado a sus alumnos hambrientos, sino que les enseña a pescar”. La creatividad es la característica más relevante de un emprendedor. A los alumnos se les debe ayudar a desarrollar y potenciar esa capacidad creativa, a la vez que proporcionarles las herramientas necesarias para poder evaluar e implementar correctamente sus propias ideas.

Durante la Revolución Industrial, las empresas trataron al recurso humano como un factor más de la producción, donde lo que se valoraba era su capacidad motora para realizar tareas repetitivas. Hoy, la globalización obliga a reconocer que en toda organización hay personas talentosas que pueden ser gestionadas en beneficio de ellas, de la empresa y de la comunidad.

El talento de las personas debe ser aprovechado creando los canales adecuados para que propongan sus ideas. Mejor aún son los resultados cuando se le proporcionan, mediante una capacitación enfocada a tales fines, las herramientas necesarias para que ellos mismos hagan una evaluación preliminar de la viabilidad de la idea.

Los incentivos también son importantes. Igual como hoy muchas empresas premian económicamente a quienes proponen mejoras en sus resultados, la universidad puede incentivar a sus alumnos permitiéndole apreciar que el trabajo de titulación es una oportunidad para evaluar sus propias ideas, con el apoyo y asesoría de sus académicos que, con su experiencia, sin duda los guiarán para llevarlas a buen término, si son buenas, o para evitarles emprender un negocio que no cumplirá con sus expectativas.

A mí, por lo menos, me satisface mucho más que hacer mis propios emprendimientos, ver que sean mis alumnos quienes lo logran con los conocimientos y habilidades que ayudé a formarles.

Pitbull

Un día sentado a la puerta de mi casa esperando pasar el funeral de mis enemigos, veo pasar dos carrozas llevando dos ataúdes negros. Detrás iba un hombre con su perro pitbull y dos ramos de flores, seguido por una enorme fila de más de cien hombres, uno detrás de otro.
Extrañado, me acerco al primero (después de asegurarme que su perro llevaba bozal) y le digo con mucho respeto que no puedo evitar la curiosidad de preguntarle por aquel extraño funeral.
─ Lo que pasa ─me responde─ es que mi esposa me estaba gritando y retando por llegar tarde a casa y mi perro la atacó y mató. El primer ataúd es de ella.
─ Qué pena, señor ¿y el otro? ─le consulto intrigado.
─ Es que mi suegra intervino para defender a mi esposa y el perro la atacó y también la mató.
─ Oiga ¿me prestaría su perro? ─le digo susurrándole al oído.
─ Claro. Póngase a la fila.

No es necesario esperar la llegada de una crisis para optimizar el gasto y agudizar la imaginación de los empresarios y emprendedores en general. La evaluación de cualquier inversión debe realizarse siempre, sin importar el escenario económico en que se esté inserto.
Pese a la incertidumbre existente en el mercado, aquellas personas que cuentan con recursos enfrentan un período que ofrece muchas oportunidades, ya que pueden invertir su dinero con mayores posibilidades de negociación y a precios menores que hace un año.

Los empresarios, hoy y siempre, deben agudizar la imaginación y a hacer de ella una tarea permanente. Es decir, deben ser proactivos y no reactivos ante los cambios. La actual crisis económica hubiese sido menos dura para muchas empresas si la búsqueda de la eficiencia hubiese sido una actitud de trabajo en cualquier momento pasado. Cuando se acabe la crisis económica, enfrentaremos la incertidumbre del cambio climático, la evolución permanente de la tecnología y muchos otros cambios que caracterizarán el entorno incierto de los negocios. La responsabilidad de los evaluadores es aceptar este entorno cambiante e incorporar las nuevas técnicas de análisis del riesgo que hoy existen.

Colusionémonos

A propósito de la amenaza que la Presidenta de Chile hizo a quienes se coludan en la fijación de precios ¿estaría pensando en los parlamentarios que se fijaron la remuneración mensual que todos los chilenos debemos pagarles aunque casi nunca asistan a las sesiones del Congreso?

Una estrategia de negocios que recién está masificándose es la asociación con los competidores para demandar insumos en forma conjunta para lograr, del externo, el traspaso a precio de las economías de escala que cada uno por su cuenta no podría lograr, dejando el ámbito de la competencia centrado en los clientes. Los proyectos de outsourcing se formulan de diferente manera dependiendo de su finalidad y oportunidad. A lo menos podemos identificar tres tipos distintos:

a) La creación de una empresa que prestará servicios externos a otras empresas, se formula de igual manera que la creación de cualquier nueva empresa.

b) La definición, al evaluar la creación de una empresa, de si una actividad será realizada interna o externamente. Lo recomendable, en este caso, es la comparación por costo anual equivalente de ambas opciones.

c) La evaluación de externalizar una actividad que hoy se desarrolla internamente, donde la formulación del proyecto debe contener todas las características de una desinversión.

Te quiero, vieja

En una calurosa tarde de verano vino a visitarme un buen amigo.
─ ¿Te gustaría beber algo para pasar el calor?─ le digo.
─ Sírveme algo bien grande, frío y con harto ron─ me responde.
─ ¡Ah, no!─ le explico. A mi esposa la quiero demasiado.

El tamaño de un proyecto corresponde a su capacidad instalada y se expresa en el número de unidades de producción por año. En un proyecto, debemos distinguir tres tipos de capacidad instalada:
a) Capacidad de diseño: tasa estándar de capacidad en condiciones normales de funcionamiento
b) Capacidad del sistema: actividad máxima posible de alcanzar con los recursos humanos y materiales trabajando de manera integrada, y
c) Capacidad real: promedio anual de actividad efectiva, de acuerdo con variables internas (capacidad del sistema) y externas (demanda).
Por ejemplo, en la formulación de un proyecto de creación de un hotel, se puede estimar la construcción de cien habitaciones, lo que correspondería a la capacidad de diseño. Si 10 de ellas quedan permanentemente reservadas para recibir a pasajeros especiales o para atender una permanencia mayor de algunos clientes, la capacidad del sistema se reduce a 90 habitaciones. Pero si la demanda promedio esperada es de 72 habitaciones, ésta es la capacidad real del hotel.

Tres meses de vida

Hace unos años un médico me diagnosticó (equivocadamente) que tenía un cáncer a los huesos. Con una pena enorme, mi señora iba a mi lado camino a la Clínica para internarme. Justo en ese momento nos encontramos con un amigo que era incapaz de mantener un secreto.

─Hola, Nassir! ¿Como estas?

─Muy mal Lucho─ le respondo. Me acaban de descubrir un contagio de SIDA que me matará antes de tres meses.

Sin saber qué decir, mi amigo se despide y se va muy acongojado. Mi esposa me mira y exclama:

─Pero Nassir, ¿Como le dices a la gente que tienes SIDA si lo que tienes en realidad es un cáncer a los huesos?

─Yo me voy a morir igual─ le contesto, pero a ti no te va a cortejar ni el loro cuando quedes viuda.

Un problema que se plantea frecuentemente al preparar el flujo de caja de un proyecto es el horizonte de la evaluación. Aunque se observa que la mayoría lo hace a 10 años, existen algunos criterios que, a mi juicio, ayudan a determinarlo:

a) Si se trata de la creación de una nueva empresa, la convención es evaluarlo a 10 años, en consideración a que el valor remanente de la inversión (o valor de desecho) se incluye el valor actualizado de los flujos anuales promedios perpetuos que se espera genere el proyecto después de restarle una reserva para la reposición de activos. Cualquier valor que se actualice más allá de 30 años tiende a cero y es irrelevante.

b) Si el valor remanente se determina por la valoración de los activos, lo más prudente es definir un horizonte coincidente con la vida útil de él o los activos de mayor valor. Por ejemplo, si el 70% de la inversión en máquinas y equipos debe ser sustituido en 8 años, se define este plazo como horizonte para la evaluación.

c) Si el proyecto es de comparación de alternativas y hay flexibilidad para cambiarse de una a otra en cualquier momento (reemplazo de un vehículo, por ejemplo), el horizonte lo define la vida útil restante más pequeña entre ambas alternativas. Por ejemplo, si la máquina nueva tiene una vida útil de 15 años y a la actual le quedan 7 años de vida, el plazo máximo de comparación es de siete años, ya que, con posterioridad, desaparece la opción de continuar con el activo actual.

d) Si las opciones no presentan flexibilidad para sustituirse entre sí una vez hecha la inversión (una termoeléctrica a carbón versus a petróleo), lo más simple es calcular el costo anual equivalente y compararlos, ya que supone renovación constante de la tecnología elegida.